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欢天喜地地进入一个新公司,却被下放到经销商那里.面对经销商的这一群人,该如何与他们打交道,快速融入他们的团队?
销售代表王建进入瑞洁商贸有限公司快5个月了.这天他将上月的销售报表交给侯总,准备离开的时候,被侯总叫住了.
“小王啊,来公司不少日子了吧?”侯总亲切地对王建说.
听侯总这样问,王建有些意外,顺口答道：“是啊,侯总,马上就半年了呢!”
侯总想了一下,开口说道：“小王,你的工作态度我蛮喜欢的,认真、勤奋、细致,但我总觉得你好像有些放不开手脚.这马上要到年终了,你先回去想一想,我过两天再找你聊.”
侯总的话说了一半,让王建有点儿摸不着头脑,难道自己的工作出问题了?
晚上回到宿舍,王建脑海里一直在回忆下午侯总和自己的谈话,可怎么也想不出自己的工作到底哪里出了问题.带着种种疑问,王建把自己进入瑞洁商贸公司的这些日子重新捋了捋等
王建是一家大型快速消费品制造厂商的销售代表,而瑞洁商贸有限公司则是该厂商的经销商.身为厂家代表,王建是经销商与厂家之间沟通的纽带,一定程度上,他也有约束经销商的权力.虽然王建不太明白自己的职责是什么,但却清楚知道,自己的工资是厂家发的,自然要为厂家负责.
王建刚进公司时,被一位美女领着去报到,这让他颇为激动了一把,公司里的文员都这么漂亮,待遇肯定差不了.确实,虽然王建分到的宿舍是4个人合住,但是干净、整洁,还配了空调,公司还给新入职的员工报销了200元的床上用品费用,这对刚毕业的王建来说,已经很满足了.
入职的第一天晚上,王建和宿舍里的另外三个同事聊了很久.虽然大家负责的岗位不同,但年轻人都有远大的理想,自然吹的不亦乐乎.可令王建没有想到的是,在宿舍里住了没几天,他就被公司外放到了瑞洁商贸有限公司做客户经理.
瑞洁商贸公司的老板侯总特意为王建的到来安排了一个欢迎仪式,整得他感动不已.可第二天,王建就发觉不一样了.虽然自己是厂家代表,但好像在瑞洁没有谁把自己当回事儿.昨天可能是因为有领导在场,大家对他才表现的那么热乎,可领导走了以后,大家该忙什么忙什么,把他当透明人一样.
王建有些不高兴,便去找候总,问他自己要做些什么.王建记得非常清楚,当时侯总的眼神中飘出些异样.后来他才知道侯总当时有些蒙,以为厂家派过来的人都是混吃混喝的,没想到还有人要主动干活.
侯总想了想说：“正好今天要整理仓库,不如留下来帮帮忙吧.”王建欣然答应了.
迷茫的时候要主动出击,找到问题负责人,总有解决问题的方法.这是王建在瑞洁学到的第一课.
整理仓库的时候,王建才觉得自己的身体素质没有想象中那么好,才干了十几分钟就汗流浃背.反正天气比较热,王建干脆脱掉上衣,穿个小背心干了起来.没想到和王建一起干活的工人看到他这样,便主动和他攀谈起来.经过了解,王建才知道,很多人认为他们学生是拿笔杆子的,见不得外面的太阳.
王建忙活了一个上午,衣服全湿透了,肚子也饿得咕咕叫,但心里却感觉很爽快.他主动请干活的师傅们一起吃午饭,饭后回来再干.有个领头的工人给候总打了个,貌似这顿饭候总请了.王建推脱不过,便在用餐的时候,给大家买了几瓶啤酒.
王建后来总结到：厂家销售要入乡随俗,到哪里说哪里话,干哪里的活,融入进去就这么简单!
就这样在仓库里忙活了两天,王建对产品基本熟悉了,也结识了公司里的一些员工,还从他们口里了解到不少公司的情况和侯总的作风.瑞洁商贸在当地做得还是很不错的,网点覆盖全面,信誉好,公司的产品质量又不错,侯总也挣了不少钱,但对员工确实有点抠.可能做老板的都这样吧,王建也不好去说什么.
后来王建主动找到侯总,要求下市场.虽然侯总有点惊讶,但还是很高兴地安排他随一辆物流车下去.从市场上回来的时候,侯总还特意找王建聊了许久,听他兴奋地说在市场上发现的各种问题和自己的想法.侯总未置可否,请王建一起吃了顿饭,便送他回去了.
王建晚上兴奋地睡不着觉,在自己租的小房子里折腾了半宿才沉沉睡去.没想到,第二天竟然睡过头了,迟到了.
这天下市场是不可能了,因为物流车都已经出发了,只能让侯总安排自己和城区的小车一起下去.不过王建总觉得城区的业务员对自己有点怪怪的,那眼神不太对劲.后来他才知道,自己错过的早会上,侯总把和他昨天一起的那个业务员狠狠批了一通,还扣掉了不少奖金.因为自己的一时快语给侯总提了些意见,没想到惹得大家不高兴,对自己也有了些看法.这让王建挺郁闷的,虽然自己是好意,但别人并不领情.
经过这件事,王建知道了在没弄清楚状况的时候,不要随便发表意见,有时候这也是自我保护的一种手段.
渐渐地,王建和大家都混熟了,也能通过自己的一些方法,让侯总多掏出一些钱来给大家发奖金.虽然侯总有些心痛,可看到业绩增长也很开心.
作为销售人员,每月总结自己上个月的工作,并找出需要改善的地方,这种月度总结也是王建来了之后才开始的,而且效果确实不错,能够让侯总及时了解到各个区域的市场情况.这样主动暴露出来市场问题,比有人打小报告来得好,这么好的办法自然是王建想出来的.
在实践中积累,在实践中应用,多总结,多思考,敢应用,才能将市场做透,这是王建这段时间来的总结体会,他觉得所谓理论应用于实际,就是这个样子的.
王建在瑞洁的日子就这样一天天地过去,销售技巧和方法也不断累积,甚至侯总的一些市场方案,他也能给出一些比较不错的意见.这让侯总很满意,在王建领导面前说了他不少好话.
不过,侯总今天的话到底什么意思呢?王建还没有想明白.自己在侯总这里确实学到了很多市场一线的经验,侯总对自己的工作也很满意,应该没什么坏事吧!王建自我安慰着,还是等侯总找自己谈吧.
过了两天,候总又找王建聊,他这才知道原来是要给自己一个大好的成长机会：厂家从明年开始,要执行一项经销商职业经理人培养计划.由于侯总没有这方面的经验,便想让王建先尝试一下,等经验丰富了,再从自己的员工当中选拔培养.
对此王建很高兴,自己这几个月来也学到了不少东西,正想拿来实践实践呢.以前侯总对业务插手确实比较多,王建也不好说什么,现在能够有一个独当一面的锻炼机会,自然不会错过.
王建在当月的总结中写到：有好的学习机会一定要抓在手里,有挑战性的工作一定要去担当,如此才能快速成长.沉住气,稳住心,相信前面的路一定能够走好.
（编辑：吴明）
要改变经销商眼中的花瓶形象,需要主动出击,用实力说话.而用自己的能力证明自己,胜过用空话吹嘘自己.