电力营销目标市场的特点与营销策略

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摘 要：由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加大营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低.因此,必须对电力市场营销加以重视.本文在分析电力营销目标市场特点的基础上,提出了电力营销目标市场的相关营销策略.

关 键 词 ：电力营销；目标市场；特点；营销策略；激励约束机制

电力改革、市场化营销促使电力产业生机勃勃.在这样的背景下,电力信息网络建设得到了高速发展,电力自动化程度也进一步加深.行业竞争决胜的关键也将变为能否建立下一代的智能化电力信息网络,以获得更高的效率、更安全的运行、更高效益的应用.

一、电力营销目标市场的特点

（一）整体性.电力营销市场是由电网的整体性而连接在一起,电网覆盖的区域有不同的客户群,这些客户群都是电力营销服务的目标.由这些不同的目标使电力营销连成了一个整体.（二）差异性.虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面：第一,计划安排.不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求.有的需要发电商直供,有的则需要供电商间接供应.大量的用户需要长期保持供电关系,少量的用户只需要临时用电；第二,需求量.不同规模的消费者对电力的要求不同.大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时.小的用户,如居民用电只有几十千瓦时；第三,需求时间.对电力的需求不同的用户有不同的需求,如生产性企业则多数需要二十四小时不间断的供电,如家庭也需要二十四小时不间断的供电,但晚间则对电量的需求很少,商业企业也如此；第四,消费方式.电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场.这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据.（三）相对稳定性和不可放弃性.电力目标市场是动态的市场, 不是一经选定就一成不变的市场.这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言.电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变.各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态.与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃.（四）与国民经济具有密切相关性.电力市场服务的范围涵盖了经济的各个领域,这些领域都是国民经济的重要组成部分,电力目标市场不是一个独立的市场,作为有待开发的电力市场,它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性.

二、电力营销目标市场的营销策略

（一）树立全体员工的营销观念.供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念.（二）建立和完善电力市场营销体系.建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键.供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,包括：第一,观念方面.以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；第二,信息方面.市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等；第三,人才方面.营销人员的招聘、培训、考核等；第四,客户管理方面.客户关系管理（CRM）,客户服务系统,业务咨询、投诉处理等.（三）开拓潜在市场,培育新的用电增长点.目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡.从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点.（四）建立科学的激励约束机制.现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性, 是高层管理者要深入思考的问题.可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障.（五）电力产品策略.1.电能产品质量策略.在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率.2.实施电能产品差异化策略.为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度.对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求, 应该为其供应高质量的电能产品.3.实施电能产品的品牌策略.目前供电企业主要面临下列两类竞争：第一,在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略；第二,在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异.所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略.（六）电力价格策略.目前我国电力价格仍然属于国家管制,国家制定电价遵循以下原则：成本为主,合理利润,合理利用资源,公平负担,等价交换,促进客户合理用电.当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高,并且电网日负荷峰谷差较大.因此,供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上,根据产品定价原则,采取一些价格策略：第一,减少用电管理中间层；第二,继续清理整顿不合理收费；第三,实施优惠折让电价,对于某些特殊用电企业,如高能耗企业,供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下,可根据具体情况作必要的让价；第四,推行峰谷分时电价政策；第五,推行可中断电价策略；第六,供电企业还可以实行差别定价策略.（七）电力优质服务策略.增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在： 第一,电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段；第二,电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段；第三,电力优质服务是提高职工素质的重要手段；第四,电力优质服务是树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径.而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手.

三、结束语

电力企业的不断发展壮大带动了营销的市场化,电力企业为了更好的在激烈的市场竞争中取胜,就需要先进的营销管理方法来使自己立于不败之地.电力营销管理工作不断向现代化、科学化、集约化方向发展的进程中,积极调整理念,制定长远发展规划,不断加大对营销管理的投入和软硬件建设,不断建立完善以科技进步为平台、以高新技术为支撑的营销现代化运行体系.