“京东商城”与“凡客诚品”网站比较

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摘 要 ：本文立足“京东商城”和“凡客诚品”两大电子商务网站的现状,对二者进行比较,主要介绍二者在网站建设、目标客户、销售策略等方面的不同点,并针对各自存在的问题提出相关见解.

关 键 词 ：京东商城 凡客诚品 电子商务

一、网站现状分析

京东商城作为中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一,京东商城网360buy京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上,都在国内3C网购平台中首屈一指.目前,“京东价”已经成为国内3C销售领域的价格风向标.

VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司,以服装电子商务为主营业务,目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业.公司成立以来,业务迅速发展,在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增,据艾瑞咨询机构2009Q1数据,VANCL占据整个B2C市场的份额为3.82%,位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后,居于第四位.目前,其男装日量已跻身中国品牌男装前列,在男装直销品牌的细分市场名列前茅,已确立行业领导地位.

二、分析两个网店的差异

京东的目标客户从总体上网上购物比较活跃的网民,主要是计算机、通信、和消费类电子产品的主流消费人群,并致力于培养忠实的客户群体.

凡客目标人群主要集中在25~30岁,在25~30岁这类群体中我们又可以简要的分为三类：第一类为校园人群,他们即将毕业走上工作岗位,服饰由追求个性转向商务,；第二类为年轻女性,他们有一定的经济基础,喜欢购物,并且开始习惯于网络购物,也喜欢为家人在网络上淘商品；第三类为商务男士,他们穿的最多的是工作装,追求简洁大方,注重时尚和体验,也关注品牌,讲究实效,不喜欢逛街.

1.销售策略

（1）定价策略

京东

京东商城凭借低价,在国内电子产品销售的B2C渠道竞争中杀出了一条血路.以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量,从而获得利润,此外靠厂商返点和其他补贴获利,这是京东商城的盈利模式.

凡客

凡客以最佳性价比的互联网推广取胜.凡客诚品的成功主要在于他们了解自己的目标用户是谁,以及根据目标用户阅读习惯和信息接受习惯而制定的网络推广策略.

（2）促销策略

京东商城统一定价,有利于提升网站档次,避免恶意竞争,但这样就缺乏灵活性.凡客自主定价,将定价权完全交给店家,这中方式灵活,使店家可以依据自己的实际情况进行促销.但这样难免恶性竞争,没有向心力.

进入京东页面是以电子产品为主,整体让人感觉有内涵.而进入凡客以后,铺天盖地的都是降价,打折,有点让人感觉像跳瘙市场,

凡客诚品有VIP、SVIP等用户设置,在购买一定金额之后可以成为相关级别用户,享受价格优惠,从而吸引消费者.这样可以长久的吸引顾客,创造数量更多的忠实消费者.这里京东没有.

凡客有名人代言,例如韩寒,黄晓明,王珞丹.这样可以利用名人效益吸引消费者,但这样也会提高运营成本.这里京东也没有.

（3）广告

京东

（A）以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的.如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告,可以说广告达到了有价值目标精准投放

（B）但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告,且广告内容不够清晰化,只是简单的提升了京东的知名度和形象,没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义.并与2010年牵手中超联赛,开始进军体育用品电子商务

凡客

（A）在主要门户和专业网站,都可以看到凡客大量的广告投放和链接.引导消费者到凡客的网上销售平台去.为打造VANCL的品牌、宣传VANCL的文化也起到举足轻重的作用.

凡客的广告占据互联网的各个角落,用可以监控实际转化的高额广告投入达到覆盖市场的效果.

（B）电子邮件营销,可以给用户发一些促销的信息,让老客户回访网站,同时以产品为话题让多个博客写用户体验文章,以用户角度对产品进行体验式营销.

三、两个网站的改进方案

京东

1、顾客需要和销售方对有些问题进行即使沟通,虽然京东有服务,但是网购的顾客更希望有网络即时通讯工具.建议京都在自己的网站上增加可以与顾客即使沟通的的工具,可以采用、MSN、阿里旺旺或者自己研发一款工具.

2、京东的人气很高,因此服务也很拥挤,在有些时段,服务很难打通,造成了很多顾客的问题无法得到反映和解决.京东可以租用更多的呼叫中心资源,或者自己加强服务的硬件设施.以让更多的顾客的意见或者问题可以得到及时响应.

凡客

1、凡客只能依靠广告,才能带来足够的流量,才有可能实现销售.在产品同质化非常严重、品牌本身缺乏吸引力的情况下,谁家的广告投放多,谁家的销售额可能就大,广告一停,销售额随机应声而降.因此,应从细节和特色把握,树立品牌信誉.

2、品线单一导致一种很尴尬的现象：好不容易把顾客吸引到了Vancl的网站,很大一部分顾客可能根本挑选不到自己喜欢的衣服.简单的说,网络广告只能提高进店率,但却没法绝对提高成交率.因此应尽可能使得产品多样化,以更好地满足顾客需求.

四、总结

除了以上四大方面的差异,京东和凡客有很多相似之处：线上销售方式（均无实体店）,B2C模式,还有借助网络手段展开的某些营销活动.不可否认的是,京东的综合实力明显强于凡客,而凡客的发展空间还很大.毕竟二者是虽然二者在电子商务领域都占有一席之位,尽管在不同方面存在一些问题,但相信只要他们发现各自症结所在,保持各自优势的同时,积极为问题寻求解决的办法,就不难取得各自长久的发展.