抢抓新机遇聚力快

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丹阳农村商业银行福康支行作为城区的农合行,始终牢固树立服务“三农”的宗旨,以其独特的经历,不断化解历史包袱,转变经营策略,确立“抓住一切有效的发展机会,争取一切优质客户”的理念,善于把握市场机遇,敢于创新拓展负债和中间业务,做强做优信贷业务,为客户创造价值、为股东创造利润、为员工创造未来.

用心寻找发现市场机会

对银行来说,一个客户的周围,往往若明若暗地连接着许多潜在的优质客户,抓住了他们的商业链,就可能找到他们的需求点、服务点.因此,要注意发散营销,没有发散的思维,就没有发散的客户链.一句话,要求全体员工用心去营销,向市场要客户、要存款、要利润.为此,丹阳农村商业银行福康支行注重客户关系维护和客户价值深度开发,发掘目标客户潜在需求,实现客户关系增值.

一是明确分工协作制.他们实行领导挂帅抓大户,班子成员分工、信贷员分片,对重点公司客户、重点机构客户、系统型机构逐一拜访,巩固和拓展了土地储备中心、财政系统、烟草系统、教育系统、卫生系统等垄断性、系统性和集团性等优质项目和优质客户,拓宽了发展空间,提升了发展层次.

二是合力提高回报率.他们做到内外员工、前后台紧密配合,充分发挥信贷杠杆作用,逐户向客户推介管理、网银、手机银行、圆鼎卡等农合行产品,挖掘客户的回报率,有效促进负债业务的快速发展.宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来.

几年来,他们把拓展存款的触角伸向了社区居民、街道商户、企业员工、学校、医院、社保以及政府部门的财政预算内或预算外资金等客户,定期上门到相关收,为企业人员、学校老师等工资,经过不懈的努力,形成了稳定的存款客户群,存款连年超额完成总行下达的目标任务.

做一家有责任的银行

做金融绝不能只锦上添花,在客户最需要的时候也要雪中送炭,对外树立企业良好的形象,但也不是盲目地和企业一起“死扛”.

一是找准切入点,加快有效信贷投放.他们强化优质项目营销,积极抓好已有项目贷款的投放工作.他们对确定的拟支持的项目,做到深入调查,灵活运用最高额抵押等信贷产品,加快对纺织、光电、苗木、农业产业龙头企业、基础设施建设以及民生工程等优势行业、骨干企业的资金需求对接,择优支持企业发展,满足其资金需求,到目前,有公司类优良客户53家,贷款增加4574.30万元.


二是拓展信贷,培植发展客户.他们注重强化自然人贷款业务拓展,做大城区经营户贷款业务,加大对各专业市场商户、产销批零经营大户、运输大户的拓展力度;突出支持了农民进城经商从事服务行业,通过上门拜访,向他们主动营销贷款、,提供结算等金融服务.

三是做小企业的知心朋友.他们对现有客户和潜在客户区别不同情况,正确运用“三法一指引”,分别采取“促、保、控、压”措施:“促”,就是对符合经济转型目标、使用新材料为原料、采用高新技术、生态环保型企业,尽可能追加信贷指标,促进其快速成长;“保”,就是对目前规模较大、产品技术含量较高、有一定的市场、经济效益较好的企业,维持现有的信贷规模,视企业发展情况适时调整;“控”,就是对目前规模较小、产品销路不畅、处于微利或微亏的企业,尽量低降贷款;“压”,就是对污染严重、耗能高、产出低的淘汰型企业,采用适当的技巧退出贷款,规避信贷风险.集中资金支持“绿色制造、绿色能源、绿色旅游、绿色食品”建设,重点支持了万泰科技、润泰纺织、花王园艺、金鑫绿色、森林家居、创天光学、新钢冷带、华剑制造、自来水公司等一大批企业从小到大、由弱到强,发展壮大.

把管理融入银行发展之中

一是学习,抓好制度学习.他们采取自学、分条线学习和集体学习的方式,要求人人有笔记本,每项规章制度学习后,参加学习的员工都必须在会议记录薄上签字确认.同时,为防止员工可能因一时“进食过多”,产生对制度“消化不良”的状况,把与各岗位业务有关的文件、简报复印后分发给相关员工,让大家反复学习,认真对照,在工作中消化,收到了应有的效果.

二是服务,强化优质服务.银行是服务业,服务事关形象、影响各项经营活动的综合性工作,他们优化服务“硬”环境和“软”环境,坚持以客户为中心,实行由单一服务向多元综合服务转变、由盲目服务向优质服务转变、由柜台服务向延伸报务转变,形成自觉服务的意识;发挥整体功能,树立全员服务的理念,做到了一线为客户服务、后台为前台服务、领导为员工服务.

三是“抓人”,防范信贷风险.贷款是人发放的,管好了人才能更好地管好贷款.他们每月不少于3次组织信贷员持之以恒地进行政治和业务学习,使之越过“名利观、金钱观、私欲关”,廉洁自律,按章办事.不断给信贷员以压力和责任感,实行贷款发放、贷款清收、贷款管理与信贷员工资福利挂钩,实行终身制.

四是“用法”,依法管理贷款.他们发放贷款实施法制化管理,确保每笔贷款手续严密,合法合规.对“赖债户”、“钉子户”依法起诉,重锤敲击,达到“惩治一个、教育一片、处理一起、震慑一群”的目的.

(作者单位:丹阳农村商业银行福康支行)

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