如何将长春联通新建驻地网小区、楼宇效益最大化

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[摘 要 ]：新建驻地网项目是我公司一个重要的增量市场,截止2013年底,长春驻地网小区共1583个,覆盖用户数13万,投资近1个亿.这部分固网增量市场投资后,是否能够满足预期,如何将这部分投资效益最大化是我公司面临的首要问题,同时我公司也面临着机遇,如长春市新建小区入驻率将提高,装机率将整体上升等因素,如公司能有效的解决此问题,预计2013年将带来月收入2730000元

[关 键 词 ]：驻地网小区 网格营销 入住率 效益最大化

新建驻地网项目是我公司一个重要的增量市场,对我公司业务发展具有战略意义.预计2012年新建驻地网项目180个,覆盖用户15万户,涉及建设投资约1亿元.本课题力求通过建立科学的投资评估体系和效益分析体系,来评判每个项目是否具备投资价值；投资后,业务发展是否符合预期,并以此来指导营销网格的业务发展规划.

计划通过建立科学的投资评估模型、效益分析模型来实现上述功能.依托公司办公管理软件建立投资评估与效益分析评价系统.为公司科学决策提供依据,为营销网格市场拓展提供指导.从而达到有效收回投资,促进固定、数据宽带业务发展,增加公司营业收入的目的.截止2013年,长春驻地网小区共1583个,我公司进线率达98%,其中我公司2012年内新开通驻地网小区155个,覆盖用户数13万,投资近1个亿.这部分固网增量市场投资后,是否能够满足预期,如何将这部分投资效益最大化是我公司面临的首要问题.

用户驻地网市场发展中还存在排他性竞争的问题：一旦某营运单位进入小区建设驻地网,即排他性地占用管道等资源,比如,和开发商或者物业公司签订独家驻地网合作协议,其他营运单位无法进入.也就是说,除了管道资源利用上的排他之外,对其他的驻地网营运单位还形成了市场进入的排他效应.所以抢占驻地网市场是我公司面临的首要任务.2012年10月14日～18日长春市秋季房交会在长春国际会展中心举办,与会参展的房地产开发商达40余家,新楼盘20个,我部门针对此次房交会开展了一次驻地网新楼盘签约情况调查活动,此次秋季房交会推出20个新楼盘中,其中与我公司已签署进线协议的楼盘15个,未签约的楼盘5个,其中有近3个项目双方已有签约意向.各营销中心重视所辖区域内新小区进线谈判情况,随时跟踪驻地网小区谈判进度.

目前我公司新建小区效益没有最大化原因有：2011-2012年交房的小区入住率不够,导致装机率不高；已入住小区部分由于通信工程刚刚完工,存在工程质量问题,有部分仍未具备装机条件；驻地网新建小区工程交维时间过长,响应中心与代理商交接过慢,维护装机对营销发展支撑不及时；由于对部分小区营销、宣传未到位,电信、铁通抢占了市场先机.

目前公司驻地网市场2013年将面临机遇：2011-2012年的新房在2013年入驻率将提高,装机率将整体上升,新建小区用户必将是我公司固网宽带收入新的增长点；部分存在问题的新建小区陆续整改完毕,具备装机条件,维护人员FTTH装机技术日趋成熟,可独立处理障碍；信产部要求运营商互联互通,进线市场竞争缓解,我公司如加大宣传和营销力度,我公司固网方面优势明显.

将长春联通新建驻地网小区、楼宇效益最大化主要措施有如下几点：

1、公司以网格分局为单位对驻地网小区、楼宇,采用名单式精细化营销管理,针对不同小区楼宇采用差异化营销手段.例如家庭客户经理可将各小区物业作为名单制对象,有针对性对其一对一营销,与物业保持长期联系,给予其部分优惠政策,目的是将各小区物业发展成公司业务点（仅供参考）.

2、公司市场部门针对不同小区制定出不同的营销策略和差异化的通信产品.例如针对中海、万科等高档小区推出10M光纤入户产品,针对廉租房,回迁户等入住率高,ARPU值低的小区制定出低资费,分期付款等宽带政策.市场部每月下到小区营销现场至少两次,监督和指导经营部小区营销工作,及时解决营销过程中出现的问题,切实落实业务开展情况,每周交班会对小区营销情况进行通报方案以“给您一个新的选择”为主题,以前期与物业沟通加深新建驻地网小区潜在用户资源熟悉程度,建立完善的住户资料；以宣传和短期造势加大驻地网小区营销力度,第一时间强化铁通品牌的渗透力和影响力；以营销跟进加快驻地网小区业务发展速度,确保按推进计划实现小区市场占有率；以优质全面的服务加强驻地网小区用户服务质量,打造良好的企业形象；以激励的提成标准和监督机制加速驻地网小区业务发展规模,取得小区营销的圆满成功.

3、2013年虽然执行信产部互联互通政策,但我公司仍要坚持新建小区先于电信开通政策.网运部定期对新建驻地网小区的设备进行检查,每月有新建驻地网小区设备,缆线质量分析报告.对经营部提出的支撑要求及时响应到位；

4、部根据各经营部上报的各驻地网小区的物业负责人联系台账,每月进行一次深度回访,了解经营部在规范营销、服务支撑、业务提成等方面的实施情况.

5、建议公司成立了以分公司总经理为组长、其他班子成员为副组长、各部门负责人为组员的领导小组,负责全面组织和领导此项活动.各部门通力配合,建设部准确掌握新建驻地网小区的完工时间,在完工日前三天通知相关经营部做好开通当日的宣传营销准备工作公司针对网格分局制定出一系列的科学、合理、有效地激励和考核机制.对于未达到投资预期的小区,对分局应采用预警机制,主动帮助其查找原因,分析政策,调整后检视其结果.

6.公司应加快新建小区交维时间,使新开通小区迅速形成装机能力,满足营销需求.

7、拟组建专题项目组进行实地调查和理论研究,建立数学模型构想.建议成立驻地网专家小组.共同研究、开发该驻地网效益最大化系统.

8、深化薪酬改革,激励员工、树立多发展多收益思想.可否拿一个网格分局做改革实验区,彻底实现底薪加提成的薪酬体制,提高员工发展业务积极性.

预计达到效果：仅2012年内新开通小区155项,覆盖用户数13万来估算的话,如果装机率达30%,公司用户数将增加39000户,月平均ARPU按70元/户算,2013年新增业务收入2730000元