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借力电商,或许是传统代理商转型的一个方向.于是,很多原本只做线下渠道的家电代理商也纷纷把目光放在了线上,开始试水电子商务,其中一些代理商已经取得了不错的成绩,而另外一些代理商却是铩羽而归.
为什么同样做电子商务,结果却是两样呢?
这是因为并非所有的传统家电代理商都适合做电子商务的,做电子商务也是有条件有要求的,代理商在涉足这个领域之前,一定要分析好自身具体情况,适合做再去动手,切莫盲目行事.对于传统的家电代理商来说,要去做电子商务,大体需要具备如下几个基本条件.
首先是线下代理的家电品类要适合于做电子商务.如果产品体积过大,安装困难,售后服务要求很高,那么,网络市场只能限制在特定区域内,一般为本地,做全国市场就会遇到问题.当前比较适合做电子商务的家电产品,一般是体积不大、物流配送要求不高、售后维修不复杂、单价也不太高的产品.所以做电子商务,代理商对家电产品品类的选择是有讲究的.
其次,所代理的品牌要有一定基础.所代理的品牌应该有一定的拉力,大品牌不容易抓到手,但至少应该是二三线品牌,或者是品类当中有特色的专业品牌,这样做起来就可以利用品牌已有的影响力,已有的消费群体,来迅速打开局面.实践证明,凡是线下销售比较好的品牌,线上仍然能够获得更多的消费者认同,线下没有品牌影响力的,线上销售一般也是比较难的.
因此,如果代理商目前所代理的品牌过于弱势,是不太适合操作电子商务的,而如果想介入电子商务领域,就应该选择更合适的品牌合作以后,再去考虑操作电子商务,或者选择一个线上认同感比较强的品牌,去单做电子商务.
第三,老板和电子商务渠道操盘手要年轻一些.目前电子商务主力顾客群体还是40岁以下的年轻人.这就对经营者有一定的年龄要求,一些专业技术的要求,要求我们的经营者,特别是日常的执行人员,对于网络和电子商务的特性要熟悉,如果是完全从头学起,对于年龄偏大的代理商来说难度很大.年龄大的经营者对年轻的消费者需求了解也少.所以,如果我们的代理商还比较年轻,尝试创建、领导一个电子商务团队还是可行的,而对于年龄过大的代理商老板,比如超过45岁,还需谨慎行事.当然这一点也不是绝对的,而是要根据代理商的具体情况.如果虽然年龄比较大,但是懂电子商务,对电子商务特性理解比较透,对于电子商务模式的理解却比较到位的话,也可以尝试或者也可以让下一代操作,或者专门的操盘手去操作电子商务.这样一来,代理商老板线下积累的商业经验也可以应用到线上,反而能起到互补作用.
第四,做电子商务要考虑到区域的限制因素.电子商务的经营范围通常有两类,一类是面向本地区,一类是面向全国的.如果你代理的品牌比较强势,产品体积过大,又不适合于跨区域的经营（而且大品牌也往往会限定你的销售范围）,那你就做本地.不是所有的商家,做家电的电子商务都适合迈向全国甚至迈向世界的.另外,这和代理商所处的区域也有很大关系,落后地区和发达地区,在网络覆盖率、网民数量、物流配送等成本等方面都是不一样的.目前多数家电产品的市场和价格都面向全国市场开放的,西北部地区比东南沿海地区进货成本要高,当家电产品从东南沿海发送到西部地区,再由西部地区代理商线上销售的话,在产品价格、物流的速度、成本,线上线下衔接的流畅性等方面,都是没有优势的.而发达地区的代理商,本地的销售半径短,物流配送快捷而且成本低,无疑在做电子商务方面就具备了先天优势.
此外,公司对电商业务需要有一个清晰准确的定位.是定位于公司的第二销售渠道?还是情报信息收集部门?或者只是试水一下?可以说,这个问题不搞清楚,对于只是一时热血去做电商的代理商来说,肯定也是做不好的.
(责编赵志伟)