完善中小城市本土连锁超市营销策略

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为能促进中小城市本土连锁超市快速、健康地发展,提高市场竞争力,本文结合华电超市的具体情况,对我国中小城市本土连锁超市市场营销中存在的问题进行分析,并提出了相应的解决策略.

本土连锁超市营销中存在的问题

1.会员商品没有具备足够的吸引力

会员商品是商家提供给具有较高忠诚度的顾客的质优价廉的特定商品,它的出现会使得消费者感受到一种差别对待的优越感,极易引起购买行为.但是如果消费者是否真的会购买某种商品还取决于消费者本身对商品的需求.因此会员商品的品种及品牌的确定就极大地体现出商家的商业水平.部分商家过于低估了消费者的判断力,经常拿出一些非品牌、非生活必需品作为会员商品,在这种情况下,会员商品对消费者没有吸引力,自然也就无法达到促销的预期效果.笔者看到的最成功的会员商品就是鸡蛋,如果商家能拿出更多像鸡蛋这样的商品来吸引顾客,自然能吸引来更多的人流,其他商品卖出去的可能性大大增加.

2.超市服务意识差,顾客满意度不高

顾客满意度不高是本土超市的主要问题之一,这不单单包括顾客的购买满意度也包括“内部顾客―员工”的满意度.一方面的原因是因为外资企业的实力雄厚,购物环境、商品、服务等方面的因素,导致了顾客购买倾向的问题；但是另一方面也是跟马鞍山市本土超市有关,本土超市不能很好地跟顾客沟通,不能从顾客的角度来看顾客购买的问题,没有想办法提高给顾客的增值服务；在内部员工管理缺乏稳定的管理体系,导致员工流动率较高,工作心态不好,导致工作效率下降.比如说：顾客购买过程中询问时员工态度不好、卖场内出现卫生问题不能及时处理,顾客购买出现退货换货问题不好解决.21世纪最有价值的就是服务,顾客来超市购买的虽然是商品,但是服务可以说是购买的一个附加价值,服务做得不好会直接给顾客留下不好的印象,减少顾客来超市的购买.

3.卖场布局和商品摆放与消费者购物习惯不符

本土连锁超市尽管商品分类明确,但仍有其不合理之处.商品的分类和布局不尽理想,其实这一点非常重要,有些超市的商品如果不问工作人员的话是很难找到的.超市摆放物品应具有一定的规律性,必须符合常人的思维,符合当地人的生活习惯.

对于本土连锁超市的几点建议

1.扩大经营规模、加强信息化建设

本土连锁超市应该结合公司的实际经营状况,有步骤的扩大经营规模、加强信息化建设.用信息化的手段来管理库存销售和客户关系,在本公司内部各个环节利用引进先进的科技成果,实现经营网络的智能化.扩大经营规模,加强对配送中心的建设是超市有效降低成本,迅速补充货源的关键.配送中心是超市的后方基地,必须做到货物进出通畅,流动有序.

2.强化超市人员管理、加强服务

本土超市首先要运用电子考勤系统,加强员工时间管理,按照正常的工作时间,超出时间要按加班算,给加班工资；每个超市要设立人力资源部门,专门对于员工的平时工作表现进行监督和考核,考核做到,日、周、月、季、年的总结,每一份考核记录就应该体现员工在某段时间的具体表现,表现好的员工要进行工资晋级以及奖金奖励或者给予其他鼓励制度；在超市的店长、副店长、经理或者主管要负责对员工进行监督,工作时间不允许做与工作无关的事情,杜绝员工工作时间偷懒或者偷吃商品；也要积极地加强员工素质的培训,定期的让他们学习先进的管理知识,了解先进的管理经验,让员工注重自身素质的提高.

本土超市必须加强对顾客的服务,作为服务业要始终铭记“顾客就是上帝”,当然这是服务业的终极目标,能做到超市的寥寥可数.如果我们做不到把顾客当做上帝,那么至少让我们把家人、熟人、朋友,这样我们的服务质量才有可能得到大幅度的提高.在加强对顾务的同时我认为采取外资知名企业提供的一些人性化服务措施也是可行的：

在上下楼的电梯口会有专门的服务员帮忙接手推车,以免手推车内的货物太重导致下来时冲力太大而造成意外伤害；在超市随处可以看见很多指路的标志,这方便人们在超市中很快找到自己要买的货物,给人以舒心的感觉；在超市墙上贴有专门的蔬菜农药检测公告栏,让人们放心购买蔬菜；在超市内还设有专供小孩子玩耍的娱乐设施,为那些带着小孩来购物的家长们考虑；在超市设置自主商品价格查询器.只需把商品的条形码拿上去扫一下就可知商品的确切价格,顾客可以随时查询商品价格而不必询问商场员工,这也是非常方便的；在超市地面上会有安全出口的标志,墙上也有超市的平面图,以免在发生意外时人们一着急找不到安全出口；为了防止地上的积水或油渍导致跌倒,设置滑站,督促员工及时清理地上的积水,在避免顾客发生意外伤害的同时给顾客留下服务周到的印象.

3.加强超市品牌建设

本土连锁超市与外资相比在品牌意识、品牌建设方面存在着很大的差距,品牌可以体现企业的文化、核心价值；品牌是商品的识别；品牌是质量和信誉的保障；品牌也是企业的摇钱树.

当超市做促销的时候,无论是在宣传单页还是海报上在表达促销信息的同时也要体现超市的品牌,让顾客随时记住品牌；如果企业的实力允许,可以适当的参加一些社会的公益活动,或者联合某某社区、学校进行活动,推广自己的品牌.

4.提升顾客满意度

超市的存在就是为了服务顾客,怎么能够深得顾客的信赖,这个是本土超市应该深思的一个问题,我对于本土超市提升顾客的满意度提出以下建议：

（1）提供能够让消费者满意的商品

商品是超市的核心产品.消费者到超市去主要就是购物,如果没有让消费者心仪的商品,不论超市具有何等优雅的购物环境、何等良好的服务态度都是得不到消费者满意的.因此,本土连锁超市只有在其经营的商品品种上多花工夫,多了解本地消费者的个性化需求,有所取舍,有所侧重,提供令本地消费满意的商品,才能赢得他们的长期购买行为.

（2）加强硬件投入,改善消费者购物环境

购物环境不但是超市的硬件,它同样也包含了一种以人为本的服务理念.本土超市可以根据其硬件设施的不同特点,在销售商品的同时,提供一些娱乐、服务设施和休息的地方,如设立相对独立的休闲空间,提供免费的纯净水、放置一些时尚杂志等,务求让消费者尽享购物的乐趣.如果超市空间允许的话,可以开辟一块托儿所,设置一些儿童喜爱的玩具,供儿童来玩耍并收取低廉的费用,以此吸引有小孩的父母带着孩子来超市；可以开通购物免费接送班车；引进本地优秀的饮食品牌入驻等等.

定期进行市场调查,考虑本地消费者的消费习惯对超市进行布局,对商品的摆放位置进行季节性的调整,让消费者消费的时候感到很“舒服”.

（3）向消费者提供更多的附加利益和增值服务

本土超市在向消费者出售商品的基础上,如果能提供消费者需要的各种附加利益和增值服务,一方面会赢得消费者的好感；另一方面在商品或服务的特征相近的情况下,能使本土超市形成竞争的优势,进一步加深其在消费者心中的地位.通过这些举措,不但能使超市顺利卖出商品,而且能提升消费者的满意度.一般人在接受了无偿的附加产品或服务后,不但会再次光顾,而且还会向周围的人口口相传,成为超市的活广告.

随着中国零售业市场的全面开放,国外零售巨头纷纷开始抢占中国市场,在马鞍山这个小城市也是如此.本土连锁超市若想在激烈的竞争中获得生存的机会,就得正视并适应这一环境的变化.本土连锁超市在激烈的竞争中能否成功?笔者认为关键在于整体营销战略和策略的选择.就目前的状况而言,我国中小城市本土连锁超市只有在改进管理水平、了解消费者的需求、克服自身存在的一些弱点的基础上,不断完善市场营销模式,才能在激烈的竞争中生存下去.