中小超市营销策略

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[提要]超市是不同于传统零售行业的一种新型零售业态,具有大规模性、低成本性、品种多样性等诸多优点.随着我国社会经济的发展,人们的消费水平日益提高,对超市的依赖性也逐渐加强,各种形式的超市日益发展壮大.在这种环境之下,中小超市发展面临巨大的压力和挑战.本文就中小型超市营销过程中存在的问题展开论述,并提出相应的营销策略.

关 键 词:中小超市;现状分析;超市营销;营销策略

中图分类号:F713.3文献标识码:A

原标题:浅谈中小超市营销存在的问题与营销策略

收录日期:2014年7月6日

引言

自我国加入WTO,与国际贸易接轨,乐购、沃尔玛、家乐福等各种国际大型超市进入我国市场,对我国的中小超市造成了巨大的冲击.与此同时,各种形式的小型便利店也布满在城镇的大街小巷,相比之下它们的优势在于更加便利和快捷.许多中小超市在这种双重压力之下艰难生存,如果不采取创新的营销策略,就会逐渐被市场所淘汰.

一、中小超市顾客分析

1、顾客群体的构成.第一类是顾客的性别构成.通过调查研究,经常去中小超市采购的消费者,大多为女性,其中家庭妇女占有更大的比例;第二类是顾客年龄的构成.相比较大型超市,绝大部分的中老年人群会选择中小超市消费,在这一消费群体中,中老年人群占有很高的比例;第三类是顾客居住地距超市远近.中小超市的消费群体中,有一部分“固定人群”,大多来自于超市周边社区的居民,距离越近比例越高,随后递减.通过调查发现,除特殊情况外,顾客不会舍近求远.而是大多采取就近原则进行采购、消费;第四类是顾客的收入水平.收入在中低水平的顾客,大多会选择中小超市进行采购;第五类是顾客的支出水平.月支出在千元以下的顾客,在中小超市总的消费群体中占有较高的比例,支出越高比例越低.以上几类顾客群体是中小超市顾客大致的构成.

2、顾客群体的特点.中小超市的顾客群体由于地区差异、人文环境、收支不同等原因,表现出形态各异,但又有着很多共同之处.

(1)关心所购产品的价格以及质量.顾客大多到中小超市采购食品蔬菜以及日常生活用品,这其中商品价格的高低以及质量的好坏对顾客的选择,就会产生很大的影响.

(2)方便、快捷是吸引顾客的重要因素.相比较大型超市,习惯快节奏的生活方式的顾客,更愿选择中小超市.一是采购商品快;二是收银过程中不用排长队等候,这样会节省很多时间.

(3)越来越关注购物环境以及服务.顾客在采购商品的同时,希望得到舒适的环境以及更周到的服务.一个好的采购环境,能影响到顾客的心情,而更为贴心热情的服务,则会影响到顾客的忠诚度,这是中小超市吸引顾客的关键因素.

二、中小超市的劣势分析

1、由于中小超市经营规模小,相比大型连锁超市,在与供货商的价格谈判中很难取得优势.进货以及中间费用相对较高,因此在商品定价问题上,可能会遇到问题,这将会对部分消费者产生影响.

2、中小超市的营销策划、商品促销方式,相对于大型超市还有很大的差距.经营过程中缺乏系统化、科学化的管理.

3、在文化、环境方面的建设以及更为人性化的服务,做得没有大型超市完善.

三、中小超市营销中出现的问题

1、市场定位不明确.我国大部分中小超市经营模式相差不多,开放经营的时间、价格、外观布局等,很难找到特别之处.由于中小超市规模的影响,很多顾客有时买不到所需商品,还得转去别的超市.对于没有特色的超市来说,顾客自然降低了辨识度,同样是买商品,既然各个超市都相似,也就没有必要专程去哪家超市,这样便失去了特定的顾客群体.

2、目标人群认识不足.有些中小超市在制定营销计划以及宣传活动时,没有考虑到当地市场的风土人情、人们的消费习惯以及收入水平的差异,而是盲目的按计划销售,导致决策的失败.比如,一些中小城市人均收入普遍较低,已经习惯经济实惠的消费方式,这时候超市还在卖高档奢侈品,结果可想而知,买的人肯定寥寥无几.

3、规模小,品种单一.大型全国连锁超市其特点经营规模大,种类齐全,吸引着广大消费群体.而相比之下的中小超市就不尽如人意,顾客却寥寥无几,这些都是由于超市规模小,产品品种单一造成的.当顾客需要购买大量物品的时候,往往会选择去超市,然而小规模的超市不能一次性满足其需求,对于所需的必需品,顾客就要辗转去其他超市进行选购.这一过程就会增加他们额外的经济支出以及时间上的浪费.更多的人则在下一次的购物前考虑是否到小规模的超市进行选购.这样无形中损失了自己的客源,对于超市的经营是十分不利的.

4、商品定价过高.超市之所以受到人们的广泛认可,从接受到依赖,就是因为其价格低廉,而且种类多,能满足大部分顾客的需求.但是很多中小超市在个别种类的商品价格上,不但没有减价,反而要比其他商家高.通过调查研究发现,大致总结以下两点:第一,供应商考虑的成本,包括成本费用、运输费用以及其他风险费用,而超市方面又想以最低价进货某种商品,所以供应商想提高自身利润,就得加大费用,最后消费者看到的价格当然要高;第二,超市要盈利,既然其他商品价格低,势必要提高某些商品的价格,来保证利润最大化.此时的价格优势对顾客的吸引力就会降低,也会对很多顾客购买心理造成影响.

5、促销手段简单过时.大多中小超市的促销手段仍停留在打折,节日活动、返利等传统层面上.而且绝大多数的超市都会采用这样的方式来吸引顾客,从另一个角度来讲,毫无竞争力,因为没有创新,而且顾客已经习惯了这种促销方式,对他们的吸引力自然也就降低了.

6、缺乏自身品牌建设.中小超市的发展还不完善,原因还是资金不够充足,规模较小,管理上并不先进,只处在销售层面上.更别说注重自身品牌的建设和发展,然而在日益竞争的今天,想要立于不败之地,必须制定符合自身发展的销售、管理策略,发展自主品牌,提高竞争力和知名度.7、缺乏人性化的服务.一是货品摆放不规范.很多超市经营过程中往往忽略一些细节问题,然而就是这些细节导致很多问题的出现.例如:货架标签和所售商品不符,很多顾客只看到标签而找不到所需产品;商品陈列高度没有考虑到男女身高比例,一些女性顾客够不到商品;有的超市的商品有灰尘而没有受到关注,顾客看到了会产生抵触情绪,本来想买的东西最后却不想要了;最后则是商品的质量问题,比如是否过期、损坏、变质等的货物是否及时下架,这些都直接影响顾客的购买心理.二是服务人员素质参差不齐.大型连锁超市对其服务人员的要求还是比较规范,能主动耐心引导、服务顾客;对于小型自营的超市,目的在于便民,由于客流量较小,其中出现的问题也不大.主要矛盾还是表现在中小型超市,有的服务人员比如引导员,在引导过程中,有的表现过于热情,顾客一旦进入自己所负责的区域就会“形影不离”,顾客每次停留,就会喋喋不休地介绍,看似负责,实际上会对很多顾客造成困扰;有的则表现得很冷漠,甚至在工作期间,与其他服务人员聊天或者在自己负责的区域擅自离岗,顾客想咨询某种商品,经常遇到找不到人的情况;另一方面的服务人员就是超市终端服务台,即收银员.尤其到节假日,结账的顾客会比平时多几倍,排队结账的人难免有抱怨的,很多收银员表现出消极态度,而不是笑脸相迎,这种不满的情绪存在于顾客和收银员之间,对超市形象没有任何好处.

四、解决中小超市营销问题的策略

1、明确市场定位.加强中小超市特色建设,根据当地顾客群体的实际情况,比如老年人消费群体较多,就推出适合老年人的营养品、果蔬、粗粮、专为接送老年人购物的班车等,突显人性化.消费群体多为中青年的,要提供停车场等,便于出行.很多地区夜生活丰富的,可以开设昼夜不关门的超市,虽然商品价格要很高,但是方便了部分有需要的顾客,这种差异化的市场定位会吸引大量的消费者.中小型超市营销过程中,想要提高竞争力,就必须看准,先于竞争者进入市场,以独到的营销方式出奇制胜.

2、确立目标人群.中小超市营销应因地制宜,制定销售计划之前,要实地考察,根据本地顾客消费习惯、收入水平,为当地顾客量身打造具有特色的超市.也可以应用差异化市场定位战略,对于不同的消费人群,制定不同的营销策略.只有满足顾客,才能拥有顾客.

3、扩大中小超市优势.第一,中小超市大多位于城乡结合区域,居民社区附近,这样便于顾客购买日常用品,地理位置的优越,还是会保证有特定的目标人群;第二,由于超市规模较小,无论是在选购还是付账,整个过程都很快捷方便,能为顾客节省很多的时间;第三,由于处于人口密集区域,有促销活动会被广泛宣传,这样反而会节省费用,并达到促销的目的.超市在利用好以上优势的同时,加强管理,比如过期、损坏的商品要及时处理,多搞促销活动,以达到盈利目的;第四,由于中小超市规模有限,可以主要销售日常生活用品以及食品等便民的商品,因为采购这些商品的消费群体所占比例较大.

4、低价销售策略.与供应商沟通交流,保持长期稳定的合作,尽可能地降低运营成本.尽量减少中间环节,最好有自己的物流系统,以确保成本的最低化,这样最后的商品定价就可以很大程度的降低.超市优势在于低价,应本着“薄利多销”的方式,低价销售,加大广告投入,引起顾客的注意,从而吸引大量消费人群购买,以此提高利润.也可以凭借购物小票累计积分,到达一定积分后,参与的方式,相应赠送礼品.这样能吸引顾客长期光顾,从而加大产品销售.

5、采取多样的促销方法,以消费者为核心.中小超市在促销活动中,应在保证自身利益的同时,确保对顾客负责.不能盲目低价销售,针对特殊商品,特定人群采取多种促销方法.例如赠品、特价商品处理、积分兑换等等.合理的促销、合理的定价才能让顾客接受.只有重视顾客的利益,才能赢得顾客的满意,才能培养属于自己的忠诚客户,这样有利于中小超市的健康发展.

6、树立品牌意识.目前,人们对品牌的重视程度越来越高,无论是乡村还是城镇.大部分的中小型超市并没有认识到这一点,依旧采取传统的经营模式来支撑,从长远来讲,对其自身的发展没有任何帮助.与小卖铺相比,中小超市只不过是规模相对大一些,商品品种多一些,没有任何的经营特色.因此,中小超市应在品牌意识

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层面上加强,并根据自身实际情况,制定合理的营销策略.可以加强人性化的服务、保证产品的质量、完善设施等方式吸引顾客.也可以加盟连锁超市,实行统一的配套设施,这样管理起来更加科学、完善,树立起区域品牌超市.这样顾客一旦认可便会形成稳定的客户源,对于中小型超市来说,这种品牌忠诚度会为其带来巨大的收益.

7、加强管理,服务于民.在日益竞争的市场大环境里,除了保证营销战略等不输给竞争对手之外,最重要的是加强自身的团队建设.而最需要提高的就是与顾客直接接触的服务人员的素质.当顾客满心欢喜的来到超市购物,迎面走来的是热情微笑的服务人员,有任何需要在第一时间就能得到耐心的答复,对于顾客来说这无疑是一次愉快的购物经历,对于超市的满意程度也会加强,从而吸引大量新老顾客的光顾.同样,收银员作为超市终端服务台影响着顾客最后的购物心情,热情的收银员报以微笑对待每一个顾客,并在结账后说声“祝您购物愉快,欢迎再次光临”等真诚话语,会为超市的形象加分.良好的服务,是中小型超市吸引稳定顾客的重要前提.

五、结论

超市营销这种零售模式在我国发展了20多年,在全国大中小城市较为普遍的存在,它改变了我国城镇居民的生活消费方式.人们从认识到接触,再到依赖,为超市在我国的发展打下基础,并不断巩固壮大起来.反过来,超市促进了人们消费,并带动多种产业,有机结合,推动国民社会经济的发展.虽然中小超市在发展过程中存在着很多的问题,但是根据实际情况进行分析,制定有效的策略,就会规避风险,并在以后的发展中不断创新,分析市场,预测市场,最后掌握市场,从而走向成功.相信未来中国的中小型超市会越来越强大,并在竞争日益激烈的市场大环境中立足于不败之地.


主要参考文献:

[1]黄嘉媚.探讨中小型超市营销策略创新.全国商情,2013.1.

[2]姜荣发.浅谈我国超市营销策略中存在的问题及对策.中国市场,2011.49.

[3]马振华.超市经营中存在的问题及营销策略分析.现代商业,2009.36.

[4]李莹.中小型连锁超市促销策略现存问题及对策.中小企业管理与科技,2012.10.

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