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【中图分类号】R97【文献标识码】A【文章编号】1672-3783(2010)10-0278-01
【摘 要】目前我国连锁药店规模偏小、信息化程度低、商品组合不合理、管理水平不高、从业人员普遍素质不高、诚信度不高,亟待学习国外先进经验,不断改进经营策略.
【关 键 词】药店,销售,分析
1国外连锁药店经营的成功经验
1.1美国连锁药店的经营经验:(1)药品经营的多样化.这些连锁药店大部分经营的商品是食品、百货等.(2)实行严格的处方药与非处方药分类管理.由于美国的处方药管理非常严格,而且医院是不设门诊药房的,所以病人要凭处方到药店购药.(3)处处体现人文关怀的意识.(4)商品促销方式的多样化.药店为了促销,都发放店内海报,促销标志非常鲜明,提高了消费者的购买.(5)高度自动化的配送体系.(6)统一销售管理.美国连锁药店公司总部负责连锁店的整体销售策划,新产品可在一天内送到各店,这对供应商有很大的诱惑力,都愿意与之合作.
1.2日本连锁药店经营经验:(1)注重商品的优化组合.连锁药店经销的商品不只局限于日常医药用品.还包括非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品,可谓琳琅满目.(2)积极开发自有品牌(PB)商品.以树立企业品牌,实现差别化竞争,在保证收益性的同时,营造特定商品的价格优势,增强竞争能力.在日本,医药用品的毛利率一般在30%左右,至于PB商品甚至可以达到60%.(3)注重针对女性消费者的营销.(4)注重门店数码信息技术的应用.(5)大卖场与便利店并存.
2我国连锁药店经营策略分析
目前我国连锁药店还存在规模偏小、信息化程度低、商品组合不合理、管理水平不高、从业人员普遍素质不高、诚信度不高等亟待改进之处,借鉴上述美国、日本连锁药店的经营经验,我国连锁药店今后可以从以下几个方面来制定正确的经营策略,以获得快速健康发展.
2.1通过自主扩张与收购兼并相结合的方式加快规模形成.规模化是连锁药店生存和发展的本源,我国目前最大的连锁药店老百姓大药房2004年只有50余家门店,年营业额只18亿元,大致相当于美国名列前茅的连锁药店的1%.中国有13亿人口,并且正在进入老龄化社会,整个社会对药品的需求非常庞大,所以连锁药店应该加快扩张速度,通过自主建店、加盟店、兼并收购店等方式来实现规模的快速增长.只有规模扩大了,连锁药店才能在直接采购、商品配送等方面享受到优势.只有这样,中国才可能在未来的3～5年内,出现门店数超过1000家的连锁药店企业.
2.2注重大卖场与便利店相搭配.目前国内的连锁药店本身基本上只注重一种经营模式,在此可以借鉴日本连锁药店的经营模式,注重大卖场与便利店搭配,用大卖场来降低价格,用便利店来提升便利性,从而满足不同消费者的各种需求.
2.3加强商品的优化组合,吸引客流,提升销量和利润率.我国只是停留在商品多样化的形式方面,而对商品品种的组合缺少分析.应该根据日常的销量情况不断调整商品的组合,最终形成适合自身情况的最优商品组合,可以通过POS终端系统进行数据采集,再统一分析处理.
2.4形成服务营销.目前国内连锁药店的服务分量普遍较少,即使有也大部分集中在送药上门、医师免费诊断咨询等,同时大部分的医师在进行所谓的免费诊断时也是极力推销所在药店的药品,其所做的工作是“卖”而不是“诊”,没有形成服务竞争优势.纵观美国、日本的连锁药店,非常注重服务营销,不仅设有驻店医师免费诊断,而且免费提供防病治病资料,处处体现人文关怀.这样不仅容易培养顾客的忠诚度,而且可以有效规避价格战的冲击.
2.5用卖场布置来代替人员促销.连锁药店的一大特色是开架式选购,但国内许多药店在开架的同时让厂家派驻店促销人员紧跟顾客进行促销,企业还需为此付出高额的促销费.为此可以学习美国、日本连锁药店的做法,通过卖场的布置而不是促销人员来吸引消费者购买,以此给消费者一个宽松的购物环境,会促使消费者选购更多的商品.
2.6注意吸引女性消费者.连锁药店的产品在多元化后,无论是从药品还是日常护理用品的购买来看,主要的消费者都是女性消费群,因为女性不仅要为家庭成员如丈夫、小孩、老人购买药品,而且本身是美容化妆、保健用品的主要消费者,因此连锁药店要非常注重在卖场的布置、服务项目、产品组合方面以女性消费群为主,多以服务项目来提升对女性的人文关怀,加强对女性消费者的营销一定要从注重对女性的人文关怀入手,从而培养女性忠诚消费者,保证药店营业额的长期稳定发展.
2.7注意门店的信息化建设和数据统计分析.连锁药店的门店是直接与消费者接触的地方,每个门店消费者类型(性别、年龄、文化程度、收入、职业)、产品偏好、购买时间、购买频率、购买金额、消费保持期都不一样.数据统计分析可以通过门店的信息化系统,如POS机、门店销售管理软件系统等来完成.此外各种数码宣传设备如终端广告显示器也可以在门店进行配备.
2.8加快构建科学的物流体系.构建科学的物流体系已成为扩大医药连锁经营的关键,近年来医药行业改革力度加大,引入医疗保险机制,实行医药分离,药品流通开始逐渐放开.连锁经营的规模越大,意味着其占领市场的范围越广,分店越多,因而统一采购、商品配送问题就越重要.中国目前具有比较完善的高速公路、铁路、航空网络,可以作为高效配送系统的载体,各连锁药店应加快配送系统的建设与完善,尽快建立起配送信息化系统.
2.9逐步推出自有品牌的药品,形成差异化.差异化是医药商业企业的制胜之道.不仅可以有助于提升药店自身形象,增加企业价值,而且可以有效地降低产品成本,吸引不同层次的顾客,获得较好的销售利润率.自有品牌的开发是一个长期的过程,可以先从一些保健品的开发入手,或采用向后一体化的策略,与现有的知名品牌企业合作.早期亦可联合厂家搞些有新意的SP(销售促进)活动.
2.10加强管理,提高从业人员的药学知识水平.目前我国药店从业人员的素质与医院药剂科从业人员相比有较大的差距,需加强管理和培训.此外,执业药师在药店也形同虚设,药店的药学服务水平和意识都有待于进一步提高.