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制梅师傅一声令下,小孩们兴奋地用粗盐搓着青梅,接着拿起小榔头,将青梅一颗颗敲碎,装到陶瓮里,撒糖腌渍起来.这是每年春季,台湾水里青梅产销班与莺歌陶博馆合办“脆梅DIY”活动时的情景.水里“梅子博物馆”老板王国钦也来摆摊,一旁的摊位上,王国钦亲切介绍：“你们刚腌的脆梅过三个月就像这样,试吃看看.”等不及的饕客,就在摊上先买了各式腌梅大快朵颐一番.
王国钦说：“业绩不错,假日一天可卖上万元.”
硕士转业连连碰壁
王国钦是南投水里人,在果农父亲的刻意栽培下,他30岁以前,顺遂得令人既羡慕又忌妒.他拥有台大园艺硕士的高学历,毕业后顺利谋得花卉贸易公司工作,又与相恋的女友结婚.直到他儿子出生那年；有天上班途中,他挤在捷运车厢里,看着身旁上班族没精打采的样子,才突然意识到,这不是他要的生活.
“我想创业,那时台湾花卉外销很热,因工作的关系,我认识一些花卉贸易商,而老家有现成的田可种花,我就辞职回家了.”没料到,才刚花了30多万元整地,1996年一场贺伯风灾,就计他打消念头.
“土石流让整个水里乡联外道路中断了一个月,幸好,花还没种,不然损失就大了.”考量花卉栽种风险太大,王国钦只得放弃,“但工作已辞了,爸爸建议我,先到水里产销班工作,帮忙推销水里梅.”
随着水里梅的知名度打开后,王国钦看到商机,1998年决定自创品牌,取名梅子博物馆,“我跟产销班收购青梅,加工腌制成脆梅、Q梅、梅醋等产品贩售.”
他取名梅博馆的想法很单纯,只是想借由陈列水里种梅的历史,以及早期农家腌梅,酿梅酒、梅醋的方法,来吸引观光人潮.但水里位置偏僻,游客不多,王国钦发现效果有限.
于是,他又载着一包包的梅子,主动到邻近较知名的景点推销,找特产店寄卖.初期知名度不够,他只能压低姿态,请店家先试卖看看,等卖出去了,再收款.
震灾期间妻子金援
好不容易生意略有起色,老天爷却又跟他开了个大玩笑.1999年,突如其来的9.21大地震,摧毁他重新燃起的希望.“我们家仅半倒,损失还好.但埔里很多寄卖店家,倒的倒、死伤的死伤,整整半年时间,没有游客.”
“我去收货款,看到对方这么惨,根本开不了口.”这一下,王国钦赔了近百万元,别说要给梅农的货款,连薪水都付不出来,“那时我太太在台北工作,还汇薪水给我应急,但她劝我干脆别做了,回台北好好找份工作.”
“我告诉太太,等我把存货卖完就好.没想到越卖越好,隔年反而是我叫她辞职回来帮我.”王国钦说,地震后的南投百业萧条,他转而北上,载着梅子四处摆摊；从百货公司不定期的地方特产展售,到农特产展售会,连庙会他也不放过.
摆摊时,王国钦会让顾客试吃所有产品,“曾碰过被试吃掉的比卖出去的还多,同业劝我,剪小块试吃比较节省.可能我是乡下来的,觉得既然要请人试吃就要整颗,不然会显得很小气.”大方试吃,成功招来买气.
减少摆摊经营会员
一段时间后,王国钦发现,摆摊生意虽好,却无法累积客源.于是,他设计简单的邮购单随产品附上,等顾客回购后,再建立有效会员资料.
累积到2000名会员时,回购已占业绩50％,王国钦开始减少跑摊、展售,转而将重心放在经营会员上,定下满2000元打九折、免运费的促销方法,提高客单价,并锁定常客,寄送新品试吃.
王国钦说：“我从订单里观察到,有些会员的订量大,我猜测可能是公司里发起团购的灵魂人物.这种人就值得投资,免费送他一些试吃品,他会帮你做生意.”但有段时间,业绩忽然停滞不前,王国钦从熟客那儿得知,尽管梅博馆各式腌梅口味已多达30余种,仍会吃腻.
王国钦于是想开发梅子以外的新产品,但考虑到投资成本,无法每样都自己生产.他开始寻求代工,甚至是异业合作,如梅酒等.“有顾客说想吃果冻,我找果冻厂商,提供梅果、梅汁给厂商,请他们研发梅冻.梅汁肉干也是等”王国钦的产品越卖越多,多达200多种,会员也成长至上万名.但他仍用传统人力管理库存,也忙得不可开交,整天奔波摆摊、找厂商开发新品,却疏忽了员工管理.
不请靓妹爱用阿桑
“刚开店时,跟所有老板一样,我也请了漂亮的妹妹顾店,没想到她常趁我不在时跷班,不接,但我们有近八成业绩来自于会员.店面仅二成,非常仰赖订单.”王国钦因此辞了年轻的店员.
“我现在请的都是有家庭的妈妈,年纪稍长,有责任感,面对客人也比较懂得应对.产梅季节时,我在工厂忙不过来,她们还会帮我去外县市摆摊.”王国钦说.
王国钦回想十年前,他放弃安稳的白领生活,选择创业,也曾跌跌撞撞,如今每月获利近40万元,是当初月薪的10倍.
他说：“如果9.21那年,我退缩了,可能再也没勇气创业,今天,也许还在挤捷运,过着朝九晚五的上班族生活.”
(责任编辑：袁 红)