信用卡购车分期业务需关注的问题

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摘 要 ：汽车消费市场广阔的发展前景为信用卡购车分期业务带来了发展良机,同时也让这一业务成为商业银行信用卡中间业务收入新的增长点.为此,商业银行应关注发展中的问题,加快发展步伐,提高贡献度.

关 键 词 ：信用卡购车分期关注问题

随着经济发展和人民生活水平的逐步提高,购买家用汽车成为中高收入家庭一项重要的生活开支.伴随着这一需求,信用卡购车分期付款业务应运而生,逐渐受到各商业银行和广大客户的青睐,业务发展迅猛.作为信用卡分期付款业务中的核心业务,这项厚利产品对信用卡中间业务收入的快速提升起到了重要的支撑作用.然而,在这项业务发展过程中,笔者认为有几个问题需引起关注：

一、谨慎发展商户,加强日常管理

各商业银行应建立相应的购车分期商户准入和退出机制,选择证照齐全、财务规范、信誉度高的经销商开展合作,严防套现等风险.按照监管部门对商户准入的相关规定,选择合作的汽车经销商应符合以下几个基本条件：一是具备合法的经营资格.工商营业执照、税务登记证等证照齐全；二是具备一定经营规模.有固定的营业场所,财务制度健全、财务状况稳定；三是具备良好经营资信.有良好的商业信誉,未被主管部门和组织通报列入禁止发展商户名单；四是具备良好收益水平.销售经营的产品或服务在市场上要具有较强的消费信贷市场需求.一般来说单门店营业面积应超过500平方米,单门店年零售额不低于300万（含）人民币.同时,应优先选择与汽车厂商签署特许销售合同或取得汽车厂商品牌授权书的特约一级经销商和经营范围包括汽车销售、维修、保养、美容等综合服务的经销商开展合作.

对于以下几类经销商应严禁准入：1、注册与实际经营不符的；2、实际存在或涉嫌非法经营、违规经营的；3、商户法定代表人具有严重违法或不良信用记录的；4、被信用卡组织通报以及列入禁止发展名单的.

商业银行应与符合条件的经销商签署合作协议并要求其提供营业执照、组织机构代码证、税务登记证、法人、特许销售合同或厂商品牌授权书等原件和复印件,同时应对商户店面正门、收银台、大堂等进行现场拍照,确保申请资料真实、完整、合法.银行内部应按照标准和条件对商户进行审批注册和信息上报工作.凡涉及商户信息更改及注册、注销,需执行严格的操作流程.对分期商户的档案材料应指定专人及时归档,妥善保管.

此外,对于分期商户的日常管理及维护应纳入收单商户的日常管理范畴.要加强分期商户的维护,定期进行走访和日常巡检并做好巡检记录,对新合作的分期商户尤其要加大巡检和监控力度,防止商户出现与客户串通欺诈银行和违规套现行为的发生.

对于分期商户出现以下情形的应立即停止合作并保留相关责任的追索权：1、被信用卡组织或管辖行认定为高风险商户,通知强制解约的；2、商户出现虚假申请、侧录、套现、洗单、虚假交易、恶意倒闭等欺诈行为的；3、商户或法定代表人已因违法违规被有权机关立案或介入调查并影响商户正常经营的；4、商户泄漏账户及交易信息的；5、商户未经管辖行许可将机具设备转让、出借或挪作他用的,将移动POS机具违规带至异地使用的；6、商户因经营不善,已破产或停业的；7、商户连续六个月以上（含六个月）无刷卡交易发生,经查确实无合理原因的.

二、严把客户准入,加强风险防控

购车分期业务应主要针对职业良好、收入稳定、信用良好的中青年白领群体.这部分人既能接受分期理念,风险也较可控.办理专项分期的客户应同时满足下列年龄条件、信用条件、稳定性条件和收入条件.就年龄条件来说一般年龄不超过60周岁；就信用条件来说一般无套现、逾期等不良用卡行为；就稳定性条件来说一般需具有中国国籍,且在当地有稳定的居所；就收入条件来说需具有稳定的工作或收入来源,有按期偿还贷款本息的能力.各商业银行可结合本行的实际分别制定有卡客户和无卡客户的购车分期业务营销指引细则明确准入门槛.对已有卡客户应重点审查其持卡额度、用卡情况、信用情况等；对于无卡客户应重点审查其信用条件、收入条件、稳定条件.无卡客户可重点拓展本行房贷客户、本行AUM值客户、本行重点授信评级企业客户、本行优质工资单位客户、本地自有中高档房产客户,同时对公务员、教师、医生、企业、世界500强企业、中国500强企业、业绩良好的上市公司、金融同业机构、重点公用事业单位、重点科研机、律师事务所等专业服务机构的正式员工也可将其列为优先发展单位中的特定客户.

在营销过程中,各商业银行应严格按照监管部门要求,落实“亲访亲签”制度,做到“亲见本人、亲见签名、亲见原件”, 同时对业务办理的流程和风险提示要到位,借助各种征信调查手段严把客户准入关,从源头上严防信用风险和欺诈风险的发生.

三、优化办理流程,提高审批效率

购车分期业务的办理流程和效率直接决定着这项业务的竞争力.因此,各商业银行需在提高效率上下功夫.一是要加强对营销人员营销指引的业务培训,提高其对客户的甄别和判断能力,把好准入关；二是合理设计业务流程,减少不必要的中间环节,开辟审批“绿色通道”,实现推荐、进件、征审、审批、调额的一条龙流水线集中作业；三是实行预审批机制,减少退件率,提高进件质量和营销成功率；四是对无卡客户在购车分期申请时同步申办信用卡的,实行“双审合一”,并尽可能动员客户加急寄卡,提高效率；五是建立分期业务定期审批例会制度,加强营销人员及审批人员之间的信息沟通,及时解决存在的问题,相互理解、形成共识,强化风险防控能力；六是加强科技投入,开发分期业务管理系统,建立业务台账方便查询,提高信息的透明度,以便清晰地掌握办理进度；七是加大业务的通报和信息反馈机制.

重点把握好三个关键节点：1、进件传递.可以通过邮政快递或扫描资料上传的方式将进件快速从经销商处交到商业银行的后台审批部门.2、审批环节.需提高效率,缩短客户办理时间.3、进度反馈.及时将客户办理进度及审批结果反馈给经销商和客户.

购车分期业务属于信用卡业务中大额高风险业务,因此,对审批人员的要求相对较高.一方面,对审批人员应定岗、定人、定责.根据业务发展需要保证相应的人员配置,应挑选业务熟悉、经验丰富、责任心强的同志担任审批人,并明确相应职责.为确保业务的延续性,可设立审批A、B角,但人员应相对固定.另一方面,应明确审批时效.如建立分期审批当天“清零”制度,对于把握不准的客户例外审批、集体决策制度等.此外,可通过建立相应的内部奖惩机制,充分调动审批人员的工作积极性.

四、加强车商合作,实现合作共赢

信用卡购车分期已经成为了第三种汽车信贷的融资渠道,并将逐步取代传统的商业银行汽车消费贷款,成为汽车信贷的主流.因此,这项业务得到汽车经销商的认同和支持显得非常重要.作为商业银行首先应扩大合作品牌,将涵盖德系、法系、美系、日系、韩系的主流车型纳入合作,形成品牌规模,满足客户多元化需求,从而增强竞争力.其次,要加强与重点经销商的合作,培养经销商忠诚度.在合作的经销商中选择企业文化深厚、各项管理规范、员工素质好、市场口碑好、支持配合默契的经销商加强合作,在合作政策上给予人、财、物方面的重点倾斜支持,进一步提高经销商贡献度.第三,加强对4S店销售人员购车分期业务培训和金融理财培训,通过培训不仅让其了解购车分期业务的基本特点,办理流程,更要让其熟练掌握客户常见问题的解答,提高营销话术和营销技巧.第四,加强店面维护和走访,为4S店提供结算服务、工资、兑换零钞、电子银行、理财咨询等金融服务,通过各种联谊活动增进感情交流.第五,通过开展“营销明星”评选、奖励培训等方式,定期公布营销业绩,调动销售顾问营销推荐的积极性,树典型,以点带面,营造比学赶超的竞争氛围.第六,与经销商互动通过车展及团购会等方式开展批量营销.根据每年汽车销售的淡旺季,在做好当地经济环境、经销商数量和客户买车特点分析的基础上,实施差别化的营销策略.旺季主要做好店面和车展的服务支持,淡季挖掘自身的客户资源联合车商针对特定群体推出团购优惠政策,通过组织团购会、试乘试驾等方式邀约客户参加,做到“淡季旺销”,实现银客商“三赢”,让经销商感觉银行是其强大的金融合作伙伴.

五、扩大业务宣传,提高市场影响

购车分期业务市场前景广阔,面对汽车金融及同业激烈的市场竞争,商业银行应通过内外部渠道开展强有力的宣传攻势,迅速在市场上形成购车分期的品牌及口碑效益.重点做好四方面的宣传：一是通过企业网、内部等内部宣传渠道加大对行内员工的传导,让员工带头办理购车分期业务,增加员工体验；二是通过在4S店张贴海报、摆放展架、宣传折页、车顶牌等营造良好的宣传氛围；三是通过营业网点ＬＥＤ显示屏、客户经理宣传、群发短信、网络、广播、电视媒体等外部渠道吸引客户关注；四是针对党政机关、事业单位、大型国企、500强企业、重点授信评级客户,准备实行车改的单位、工资单位、与本行业务往来密切认可度高的重点目标单位开展宣传.此外,要加强学习,了解汽车行业的相关知识,准确掌握信用卡购车分期与汽车金融、商业银行传统汽车消费贷款的对比优势,同行信用卡购车分期业务的差别,突出产品卖点,通过广而告之的宣传提高客户的认知度和市场影响力,为业务发展奠定良好基础.