保险销售渠道建设的路径探析

本文是一篇营销员论文范文,关于营销员相关在职研究生毕业论文,关于保险销售渠道建设的路径探析相关开题报告范文。适合营销员及保险销售及团队建设方面的的大学硕士和本科毕业论文以及营销员相关开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。

摘 要：保险是一种需要进行风险评估和保险理念灌输的产品.成功的销售路径应该是畅通的渠道+高素质的人员+满意的服务.本文在分析保险销售渠道存在问题的基础上,提出了销售渠道建设的可操作性的策略,对于促进保险销售将起着举足轻重的作用.

关 键 词：保险销售渠道路径探析

保险销售渠道主要包括传统直销、营销、专兼业代理、电网销和交叉销售等渠道.成功的销售路径应该是畅通的渠道+高素质的人员+满意的服务,它可以为保险公司提供覆盖面广和保费规模大的保险销售,同时也可以提供及时、准确、动态性强的市场信息,还能够提高保险公司的品牌、产品的美誉度和顾客的忠诚度,从而达到扩大保险销售规模和降低经营成本两大目的.

一、销售渠道中存在的主要问题

一是目前保险公司的专兼业代理渠道是一种松散、单向、间接、利益推动型的渠道模式.由于利益相对独立,相互为买卖型而非合作型的渠道关系,保险专兼业代理机构代理保险业务主要考虑的是手续费的高低,其中汽车4S店还同时考虑送修资源的多少,从而导致渠道费用前端手续费居高不下和后端理赔成本急剧攀升等“两高”问题,这也是部分保险公司车险亏损的主要原因.

二是直销渠道由于保费考核指标压力大,员工不太愿意从事保险销售工作,以致直销面临员工年龄老化和业务萎缩的严峻态势.同时直销、专兼业代理和营销渠道业务管理政策和利益时常相互冲突,同样一笔业务通过不同渠道和不同业务人员去做后,进入保险公司的手续费差异很大,从而导致直销员工思想混乱和渠道以及利益冲突.

三是保费考核指标习惯按照上年完成基数加上一定增长比例下达,没有充分考虑所在地经济和社会事业的发展而带来的保源增长数量,也没有系统考虑过去三-五年完成任务指标的情况,有的采用鞭打快牛的做法,使得完成指标好的机构考核指标年年加码,而没有完成指标的单位相对占便宜,甚至有的机构大幅下降1年后的几年考核指标都沾光.

二、销售渠道建设的应对策略

在保险市场运行发展到今天,竞争日益激烈,产品、广告、促销手段泛化和高度同质化的情况下,销售渠道的重要性尤为突出.完善、高效、低成本的销售渠道,将以其特有的本质化、排他性、独特性以及持久性的特点,成为推动保险公司发展的持久动力,成为竞争中甩开对手、克敌制胜的一种无形力量,这就是通常所说的“渠道为王”.

(一)做强员工直销和营销员的营销渠道

一是加强专业团队建设.专业团队,指侧重于特定渠道、特定团体客户、特定销售方式或特定险种业务开拓与管理,并以险种、渠道、客户或销售方式等命名的销售团队.专业团队能充分整合保险公司在集中性业务上的经验和资源,立足提升保险公司业务的获取能力,为客户提供专业化服务,发挥专业团队特有的优势.

二是加强综合团队建设.综合团队是指除专业团队以外的,侧重于分散性业务开发与维护的销售团队.分散业务市场将来是中国保险市场发展的动力,谁掌握分散业务市场,谁就会在保险市场占领先机.针对私家车辆迅速增长、私营企业速发展的实际,必须完善综合团队建设,实现对分散业务市场和内部销售人员的有效控制.

三是不断强化销售团队的专业化发展方向.专管专营是保险公司针对细分市场,强化销售团队专业化的一种经营管理策略,在市场竞争日益激烈的情况下,必须大力推行专管专营经营管理模式.建立如银行团队、4S店专管专营、船舶专业团队、特险专业团队等.其意义在于：首先有利于提升保险公司专业化服务技能水平,培养专业化技术人才,提高客户服务能力和市场影响力.其次有利于发挥保险公司的整体品牌优势和服务优势,降低业务获取成本和管理费用支出,提升市场拓展能力.再次有利于加强保险公司对整体资源的掌控力度,提升保险公司精细化管理和差异化经营水平,增强业务的盈利能力.

四是保险公司要从关心爱护营销员的养老和医疗条件入手,在逐步将优秀的营销员转入公司的直销员工的基础上,为大部分营销员养老和医疗保险,为营销员的健康成长提供尽可能好的条件和环境,从而为保险公司掌控营销业务渠道奠定思想和人员基础.

五是充分发挥网点直销的作用.充分运用保险公司现有网点（支公司和保险门店）资源,通过产品、价格差异化和服务的便利性,吸引客户到网点直接投保和理赔.通过有竞争力的价格和理赔服务,培养网点附近社区、乡村居民到网点直接购买保险的习惯,从而使保险公司所有渠道网点特别是农村渠道网点发挥更大的作用.

(二)做大兼业代理机构的代理渠道

保险公司与兼业代理机构开展合作.应该以协作、共赢、沟通为基点,加强对兼业代理渠道的控制力,为客户创造更具价值的产品和服务.一是要建立以利益为纽带的共赢型销售渠道,双方建立共享的客户信息和制定促销政策,通过契约形式实现资源共享,从而提高渠道的效率.二是要建立以管理为纽带的企业文化型销售渠道.保险公司要与兼业代理机构共同发挥各自的品牌、企业文化和管理理念,通过相互企业文化的渗透,激励和塑造各自员工,从而达到扬长避短和共同发展的目的.

(三)做精专业代理和经纪人销售渠道

专业代理和经纪人公司在提高保险供给能力和风险管理水平,拓展保险市场特别是拓展大项目、高风险、高技术保险市场和维护被保险人的利益上有着不可或缺的作用.保险公司要特别注重与专业代理和经纪人公司合作,力求在做高风险和高技术的大项目上有所突破,在外资企业的保险项目上有所拓展,使得保险公司、专业代理和经纪人公司和被保险人三方取得共赢.

(四)做优保险电网销渠道

网上和渠道作为一种新型的渠道方式,几乎超越了所有中间环节,大大缩减经营和管理成本.据统计在欧美等发达国家,通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上.国内各大保险公司也都积极发展以车险电销为主的新型渠道,保险公司要利用好这种覆盖完全的新型渠道优势,着眼于发展,着眼于将来,大力开拓新型渠道,在激烈的竞争中把握先机.