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【摘 要】在我国保险业获得巨大成就的背景下,国外的保险公司纷纷涌入我国,因此给我国保险行业带来了巨大的冲击与挑战.而创新保险销售渠道是更好发展保险行业的一种重要方式.本文在对我国保险销售渠道的特点进行分析的基础上,阐述了我国保险销售渠道创新的相关建议.
【关 键 词】保险渠道销售
改革开放以来,我国的保险业以每年提高30%的速度进行发展.但是保险主体的大量增多也导致了保险业竞争越来越激烈.在同质化愈演愈烈的当今社会,保险营销渠道将激烈的竞争表现的淋漓尽致.
一、我国保险销售渠道的特点
(一)渠道资源具有局限性
就同一个市场来说,渠道资源是有限的.无论那种渠道,都受各种条件的束缚,具有局限性,不仅对于目标客户和销售的产品有局限性,对于大部分的代理渠道也受局限,主要体现在突出主业,必须服从主业然后再考虑其他的.此外,在保险行业还存在很强的排斥现象,特别是对产险产品来说.因此,即使同个渠道接收了多个主体,所产生的结果也大有不同.也正是因为渠道资源具有局限性,才使得我国有限的渠道资源格外重要,保险主体甚至花重金来抢占领市场,并且这种竞争愈加激烈.
(二)销售网络具有多变性
每一家保险公司进入市场后,首先要做的就是铺设机构,逐层下达任务,并且每一年都明确机构设立的范围和层级,通常来说,公司成立的时间越久,机构就越完善,延伸到乡镇的街道甚至更广,合作对象也是关于各行各业的.就拿中国人寿举例来说,基本上以乡镇为单位向下设立营销服务机构,并且合作对象跨越国土、教育、电力、银行、计生等多个行业.然而新的竞争主体进入行业之后,主要也是从这些方面入手的.由于社会关系比较复杂、利益导向不确定等因素,使得各种渠道的发展也极不稳定,常有较大的变化,随时都有偏向某种保险主体的可能性,渠道间这样的变换已经让人眼花缭乱了,不足为奇.
(三)销售产品的同质性
每家财产保险公司推出的产品基本相同,缺乏新意.并且寿险公司的分红产品与银行贮蓄理财是相同的概念,重点突出的是投保人所得的固定利率和投资分红的数额,而忽略了保险最基本的保障功能.这样的现象导致产品之间大同小异,其间竞争的越来越弱,并且在与其他理财产品比较的时候不具明显的优势.
二、我国保险销售渠道的创新策略
建立中间人渠道现阶段需要建立的中间人主要分为两种,即代理人和经纪人,各自的分工和作用各不相同.保险代理人的工作主要就是在各种保险活动中都参与、以及进行产品推销等,保险代理人在进行保险营销的渠道是比较多的,既可以建立个人的,还可以建立相应行业的代理公司,同样的也可以建立兼业代理公司,从各个方面入手.经纪人即为投保人的利益代表,一切工作都是围绕投保人来展开的,经纪人主要负责工作就是为投保人设立各种投保方案,帮助投保人选择合适的保险产品,通过这样的方式来从中获取相应的酬劳.通常来说,经纪人适合财产保险类的保险领域,因此视经纪人工作性质来说,营销的渠道主要就是建立专门的保险经济公司.
完善网络保险营销渠道随着科技的进步,网络技术也不断的发展,并应用到各个行业中去.目前在西方较发达的国家的保险市场中,网络保险营销已经成为保险营销的一种高效的、重要的途径.但是由于我们国家网络在近几年内才开始普及,技术以及思想还不是非常成熟,所以我国的网络营销仍处于起步的阶段.因此我国就应该进一步加强网络技术以及网络普及,进一步开展网络保险营销这一营销途径,通过这一方式来降低经营的成本,还方便进行对产品的宣传,以及推广新的产品.首先来对经济成本进行分析,我们都清楚的知道,通过网络获取信息不仅具有快捷、成本低、时间短等特点,还能有效的减少机会成本,因此,通过网络营销可以比以往的方式得到更多的机会.除此之外,这种方式还方便保险公司和投保人之间的联系,省去了很多直接接触的环节,节省了大量的时间、中介费用,大大降低了报废率.
其次,对于新产品的推广问题,传统的推广方式都是在新产品推出后,由营销人员挨家挨户的去拜访,介绍新产品以及进行推销或者通过打的方式来进行推销新产品,这样的方式必然浪费大量的时间、大量的人力,并且还争取不到良好的效果.但是选择网络营销的方式,在保险公司推出产品之后,直接把新产品的信息、介绍等传到相关的网站上,这样以来,只要登录这个网站就可以随时掌握新产品的相关信息,不仅节省了时间、人力,同时还有利于进一步提升营销效率.
实行保险营销渠道的差异化针对销售产品的同质性导致竞争低迷这一情况,若想改变这样的现状就需要实行保险营销渠道的差异化.实行保险营销差异化主要从两方面入手：
首先,根据保险种类的不同来实行不同的营销渠道.不同的保险险种所具有的特点是不同的,侧重的方面也不同,要针对不同的险种来选择不同的营销渠道.例如,有的保险险种设计的比较简单易懂,即使非专业的人员也能清楚的知道该险的相关信息,并且在健康状况上没有严格的要求,所以风险比较容易控制.对于这一类的险种,容易被大多数人接受,就非常适合采取或网络营销的营销渠道.
其次,根据不同的保险对象来实行不同的营销渠道.在进行具体的保险营销之前,应该根据消费者的需求进行相关方面的推销工作,有效的识别出客户喜欢哪种营销方式以及购买意愿,只要把这些掌握清楚,在针对客户的要求介绍、推销,就可以提高成功率,但是也要针对不同的人用不同的方法.
总之,通过对保险销售的特点进行分析后可以看出具有渠道资源的局限性、销售网络的多变性、以及销售产品的同质性.因此在我国保险行业未来的发展中建立良好的销售渠道,以保证我国保险行业更快更好的发展.