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专营花花草草的小店并不鲜见,但这家创意绿植馆却独树一帜：出售的植物都经过一番匠心独具的设计和趣味搭配,根据顾客的要求,每盆花草都有个个性的名字和故事.两年间赚取百万.
经过的绿植价格从几十元到上千元不等,比未经的普通绿植价格高出两三倍,最高能高出十几倍,利润率一般在50%以上.创意绿植馆出现在南京,初始投资额不到10万元.该生意最突出的卖点就是在传统花草的基础上融入个性,满足不同人的个性需求.实体店面结合网络销售,月销售额五六万元,净利润2万―3万元.顾客以上班族、学生等年轻时尚人群为主,追求个性、消费能力强,且价格敏感度低.此外,组织型团体客户有增多的趋势.
创意绿植的并不是简单的花花草草的搭配,它需要根据顾客的要求进行创意造景,让创意绿植可以讲故事、表达心情,使之成为心灵的寄托、馈赠亲朋好友的“可以说话”的礼品.创意绿植的品种丰富,根据不同的特点可分为如下品种：
第一,根据不同的栽培技术可分为,传统盆栽型（使用土、沙粒栽培到盆里,以多肉植物、香草植物为主）、水陆型（种植在鱼缸里,一部分是水下植物,一部分是水上植物,水中甚至还可以养鱼）、空气型（这种特殊的植物叫空气凤梨,品种很多,最奇特的是,它不用种植在土或者水里,有空气就能活）.这三个品种的销售量比例大概为3：1：1.后两者销售量少,主要是因为目前大众的认知程度还不高,并且水陆型的种植维护难度稍高,空气型的价格稍贵.但两者均有增长趋势,因为他们的个性程度更高,更符合顾客需求.对经营者来说,后两者的利润更高,价格参照物少,应该是今后的主推品种.
第二,根据不同的内涵特点可分为：造景型（外观漂亮即可,但风格也要比较多样）、故事型（除了外观漂亮,还要求蕴含顾客指定表达的故事、心情、祝愿等,需要具备良好的创意能力）.故事型是目前店里最好卖的品种,占总销售额的60%左右.故事的主题要尽量丰富,这家店里的主题很多,比如动漫主题、电影主题、动物主题、梦幻庄园主题等等,每个主题又都包含十几种形态.
第三,根据不同的景观可分为,时尚小资型、田园型、自然风光型.销售量比例大体为3：2：1.
第四,根据不同的尺寸可分为,微缩小型盆景和大型组合盆景.大型组合盆景主要针对企事业单位客户,以及婚庆客户,一般都用于在活动上制造意境,活动完了也不至于浪费.所以销售量有增多的趋势.目前虽然销售量不高,但每一笔的利润是比较可观的,相当于销售200―300盆普通微缩盆景的利润.
创意绿植有一定的技术难度,从业者需要掌握基础的陆生、水生植物栽培技术.但技术难度并不是太高,因为这些植物大部分都属于“死不了型”.不过,要想受到顾客认可,必须具备良好的创意、审美、造景能力,并且要善于与顾客沟通,以便挖掘顾客心中潜藏的个性需求,提升实际消费顾客转化率和顾客满意度.
从事这门生意的是南京的“80后”女孩吕锐,朋友眼中的“植物学家”,曾从事设计师工作.2011年3月,在南京大学附近这个文艺青年的集散地,吕锐打造了一座20多平米的木质房子,屋前两片花圃中,盛开着玛格丽特、薰衣草等,迅速吸引住了路人的目光.
穿着裤衩的屁股花,将个性进行到底
店里除了出售薰衣草、驱蚊草、米兰、茉莉等香草,以及无需太多精力打理的芦荟、熊童子、虎尾兰、仙人掌等多肉植物外,最抢眼的还是吕锐亲手设计的一盆盆个性创意绿植.
这天,两个大学生模样的女孩进店后惊讶地问：“花盆里为什么养着一块颜色漂亮的小石头?”吕锐笑了：“这是生石花,长得像石头,原产于南非.它有个俗名叫屁股花,两个花瓣很对称,像一个小屁股.旁边那个,是我用香草和软枝条为它编制的绿裤衩.”俩女孩不禁被这充满童趣的设计“雷”得大笑,乐呵呵地买走了两盆穿裤衩的屁股花.并随后为小店介绍来不少同学.
上世纪八十年代出生的人大多不会对草娃娃感到陌生,“只要浇水就能长头发”,1元一个,很受欢迎.为了帮“80后”重拾童年记忆,吕锐推出了“改良型草头娃娃”,根据顾客的要求做成艺术小人、足球明星、小动物等造型,还能把顾客提供的头像照片贴到娃娃的脸上真人娃娃.由于她采用的草生长极快,草娃娃的头发茂密了,顾客可以根据个人喜好修剪出各种发型.
比起她巧妙组合而成的主题盆景,上述个性植物只能算“小儿科”.她用多肉植物、香草、苔藓、树枝、小玩偶等,经过一番精心搭配和装饰,能缔造出一个个童话般的“家园”,然后把它们置入透明的玻璃箱,再取一个“绿野仙踪”、“生如夏花”之类动听的名字,深受文艺青年和白领们的喜爱.
写“检讨”换植物,趣味经营引客来
每次销售吕锐都会把照顾植物的注意事项悉心告知.但仍有些顾客还是会疏于照料把植物养死.这令吕锐感到痛心,因为每一盆创意绿植都是精心设计,是独一无二的.有朋友劝她：卖出去的东西就是泼出去的水,养死才能再回来买.但吕锐不这么认为.
2011年夏天,吕锐的店里贴出告示：“凡在本店购买的植物,如果您没养好,导致它病入膏肓,甚至英年早逝,可以拿回来免费更换一次新绿植,但请认真写一份检讨.”这条规定,令顾客们大跌眼镜：“这么干还能赚到钱吗?”
很快,店内的“反省墙”上就出现了几份检讨信,痛说为何没照顾好绿植的来龙去脉.吕锐说,“其实,要顾客写检讨书不是向我道歉,而是向植物道歉.”事实上,自从“检讨信换植物”的店规实行后,来免费换新植物的人并不多,顾客们照料起绿植来却都更加有责任心了.小店的名声也越来越好,美誉度大大提高,销量也提升明显.那时小店开张刚刚半年,每个月的销售额就突破三万元,净赚1万元以上.2012年初,吕锐又开起了淘宝店铺,接受异地业务.线上线下同步开展,为后期做大生意奠定了基础.
让植物讲故事,提升无形价值
2012年4月,吕锐推出“会讲故事的绿植”,成为生意迈上新台阶的关键.无论哪个行业让产品有故事都是的最高境界,无形的价值可以大幅提升价格和盈利.
比如吕锐的第一款“疗伤盆景”,是一位顾客为她失去爱犬的朋友的,定名为“天堂的我很好,妈妈你好吗?”盆景分为两部分,一部分是天堂,拉布拉多犬望着另一面的大地,似乎在安慰着人间的主人；另一侧的枯枝代表妈妈很难过,但是当枯枝逐渐发绿长大,就可以和另一侧的天堂连接起来,两者有着微妙的联系,代表牵挂.顾客对盆景非常满意,那位失去爱犬的朋友也从此坚强起来.顾客“随意”付了500元,而实际成本不超过100元.
针对婚礼等庆典,吕锐还推出了批量.譬如,一种装在小玻璃瓶里的多肉植物伴手礼,在婚礼上送给来宾.花儿代表美丽的新娘,仙人掌高高的则代表新郎.这样的伴手礼比较有意义,可以长久的留在家中,就仿佛是要大家共同见证一对新人爱情的成长一样.一次婚礼一般能销售200―300件,盈利几千元.
发展到2013年5月,吕锐在南京拥有了两家分店.开业两年盈利上百万元.目前,吕锐已经注册了自己的店名商标,准备适时推出加盟,把这份新潮生意“复制”到全国各地去.