打造亿元团队的制胜秘笈

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来自境外两位营销高手的实战经验可以给内地的业内人士一些借鉴和启迪.

每天,在中国有近200万的保险从业人员奔波在一线,也在超成本的付出着体力、精力和智力.

保险销售的渠道形成了这个队伍的特殊性,他们以团队的形式既整体作战,又各自独立,并保持各具特色的团队文化,拥有着自己的核心力量.

从今天出场的两位顶尖行销总监来看,他们的保险团队行销模式基本已经比较系统化,并在前进过程中不断创新,甚至他们的生活方式也已经跟保险生活血脉相容.

余汉杰：带团队做好高端行销

被誉为“中国香港保诚第一总监”的余汉杰在保险行业已经整整25年,鉴于自己的团队行销已经做得比较系统化,保险对他来讲已经足可以驾轻就熟的事情.他可以轻松地将工作生活都安排得圆满并且精彩.四分之一的时间用在团队管理上,其他四分之三的时间他可以充分地用在公益事业、旅游或者团聚家人方面.

每年都会开拓一些新的发展市场

“每年我都会给他们加一些新的发展市场,但是不会人多.”要成功打造一个亿元团队,在开拓客户市场方面余汉杰没少发动脑筋.

今年他们则重点推两个方向的市场,一个是品酒市场,推荐伙伴组织或者参加此类的活动,以此来结交高端客户.

中国内地市场的开拓则是他们今年的另一个重点.他们成立了以商业考察形式的商会,经常组织从内地去香港的投资客的联谊会,在会上,会有基金经理,律师或者财务顾问等专业人士来给他们分析当地的经济情况,包括投资渠道、商业机会、税收政策等金融分析.在投资商得到相关投资信息的时候,也给他们安全理财的概念,而作为理财很重要的一部分,保险或者保险类基金便很容易被接受.做好社会企业力推慈善概念

在余汉杰看来,保险已经不仅仅是个人行为,保险应该对社会产生更广泛更有帮助的影响.

当富人做慈善成为一种习惯的时候,余汉杰适时地将保险和慈善结合起来成立了“国度基金”,团队成员可以推广把将来保单的一部分捐赠到基金.因为基金来源大部分都是遗产或者是保单的一部分,所以投保人很容易就接受以这样捐助的方式来完成自己一个慈善事业的心愿.

“国度基金”不仅可以永远留下来,帮助需要的人,对社会产生长远的好处,代理人也因此而多一个销售的原因,多一个做到大的保单的机会.

另外,余汉杰结合香港政府注资推广的“社会企业”活动,正在积极运作一家以商业的形式但是公益性质的公司“销售中心”.

“销售中心”将提供100个职位,聘请失业的人或者残障人士来做保险营销,只要他们联系到人确定见面的时间地点,就可以将此信息卖给保诚公司的保险代理人.

“基本上每三个约见信息能成功一个.”当然每成功约见到一位准客户,保险代理人将付费100元.因此,余汉杰他们的团队成员也成为“销售中心”最大的客户.

每个保险代理人有三个月的短期约定,如果他们觉得这样的交易帮助不大的时候也可以选择取消约定.

给员工最大的自由度

“我相信不同性格的员工会吸纳不同范畴的客户,这样我们的客户网络就会更为广阔.”余汉杰在对新近人员灌输了正确的工作概念后,便会抱着积极不干预的态度,希望下属可以在最大自由度之下发挥工作潜能.

在余汉杰团队里面的每位分行经理性格都不尽相同,有活泼主动的,也有内向务实的,但每人领导团队都独当一面,不论在业绩上或是在自己的人生经历上,均有着相当出色的表现.

余汉杰将团队做到连续7年成为公司营业额最高的团队,其实还有多方面的配合,缺一不可.“用心和客户沟通、多从客户的角度设想”是他们的宗旨,做到这一点,可以令客户感觉到保险顾问是真真正正关心他们,而非纯粹为了推销保单而来.

同时,他们着重对不同员工进行不同阶段的培训.除了安排新入职的同事参加英国保诚保险的各种培训课程之外,更会额外为旗下的前线员工提供首年三阶段的训练课程、行销顾问、工作坊、教练思维及技巧等的训练.

另外,对已经在团队中工作多时的同事,会安排不同形式的讲座、训练等,安排由保险理财顾问、会计师和律师三个界别所组成的“企业联盟”,一同出席讲座,向大家讲解这种在外国最新流行的保险营销模式,不断提升员工的专业素质.

“我们鼓励大家不断进修,取得不同国际及本地认可的专业资格,拓展自己的事业.”余汉杰认为这些国际认可的资格,不但是今日作为保险从业员需要拥有,随着中国内地对保险行业的市场开放,这些资格所带来的专业知识,更有助于大家走向中国这个拥有13亿人口的庞大市场.

陈彼得：成功吸纳大学生进军保险

陈彼得的专长在于吸纳大学毕业生,并帮助他们在2年内实现人民币50万的销售业绩,目前团队人力200余人,成员100％是大学生,其中应届毕业生能占到50％.在短短的时间里,他提拔了机构里多过8位保险从业员成为财务服务总监.

“我们团队里面超过30岁的没有几个,都很年轻.”陈彼得觉得如果一个公司里面年龄差距跨度过大的话,管理文化或者氛围上会比较难处理,因此从一开始,他们团队成员便是清一色的大学生.

漂亮的心理战

“做好大学生市场,要先从调查大学生的心理开始.”陈彼得为成功吸纳大学生,在市场调查上也是狠下了功夫的.

通过调查,他发现新加坡当地的大学生普遍的心理是“又想工作又想玩”,而保险的弹性工作制恰恰可以吻合这样要求.瞅准了这一点,他们便经常在大学里面利用论坛或者讲课的机会将保险介绍给他们,培养潜在的人力.

大学生们思想活跃,如何能成功帮助他们在公司持续发展下去,陈彼得还是打起了漂亮的心理战.

首先,陈彼得自己投资20万新币重装职场门面,用现代气派的门面来体现公司的品牌和活力,给客户以大规模的印象,来增强了职员的自豪感和归属感.

虽然自己不是很喜欢出海,陈彼得还是购置了一艘属于自己的游艇,有时间就带下属职员出海,游玩.陈彼得此举并非为了炫耀,而是以此来告诉他们你付出后就会达到什么样的成功.他的下属经理们的座驾也基本上除了BMW就是奔驰.

如此给下属们展示一些成功的榜样便成为坚定大学生信念的好方法.在生活上给他们一个可以预见到的心理目标,也刺激他们的努力.也让他们在心理上觉得不是来卖保险的,是来创业的.我们是栽培而不是训练人才

诚然,陈彼得不止擅长心理战,实战也是毫不含糊.

“我一直在说,我们是在栽培人才,而不是训练人才.”陈彼得认为栽培是根据不同的人运用不同的方法,而训练则是同一套方法的应用,没有针对性.

首先陈彼得给大学生们确定了三个不同档次的收入目标：10万(新币),20万 (新币)、50万(新币),根据他们选择的不同目标,进行不同节奏的培训.如果是选择10万目标的,那做起来会很轻松,如果选择100万的,那就是每天早上要按时上班,要天天被彼得“骂”等

在定期培训理财知识的同时,陈彼得还开发了一款跟保险息息相关的“流”理财游戏,在游戏中,你会遭遇诸如疾病或者意外等系列风险,如果没有保险,你的人生在这个游戏中是不会赢的.在两个小时的快乐游戏中可以引发代理人对保险的好处的思考,并且领悟得更加深切.

为了改善客户对新人的信任度,陈彼得首先建议他们树立好自己的外在形象,如果以品牌服饰示人,那将给人以成功和专业的形象.

如果说穿名牌服饰是消费的话,那么为了顾客而穿就不是单纯的消费而是投资.

对于如何帮助年轻的新人获得市场,陈彼得在督促他们每个月读一本书来充实自己的同时,他还经常给客户做一些金融分析,等达成一些有意向的客户后,便把他们推荐给自己的代理人去谈具体的合作,经过这个过程来累积他们的自信和知识.

对大学生们来讲很有吸引力和可信度的还有陈彼得的“三三三理论”,他把他们未来的成功之路清清楚楚地描绘出来.即三年之后大学生们可以选择的三个发展方向：一是做全职的销售,如果自己认销售没有问题,那公司会有5―10年的课程培训来一直支持.二是转做团队管理,那就需要增员,公司也会帮助来培训销售.三是不做保险,转行自己创业做企业家,公司还可以提供资金入股支持.

通过不断创新来证明自己在成长

有同在新加坡的同行在保险业内做了20年,但是业绩却只有陈彼得的2％,他总结自己制胜的关键在于每年都会有创新,让自己的企业不断地在成长,同行是1年的经验重复用了20年,而自己则是8年的经验每年都会有所提高.

陈彼得正在拓展的一个理念就是“双层收入”.因为同一个客户,代理人每年会见4次面,除去买保险的话题,通过沟通还可以得知客户的一些其他需求,买房、买车,或者其他买卖信息,如果代理人可以帮助客户达成其他交易的时候,代理人同样也可以从另外的相关经济公司取得部分佣金,这样他既可以照顾了客户,又可以拥有其他的收入.

“以爱为主”的家庭式氛围是陈彼得一直倡导的理念,为给员工创造更好的收益条件,他将自己资产的10％拿出来成立了一家公司,除去自己拥有51％的股份,其他所有股份都送给了自己的下属经理,让他们无偿地分享公司运作产生的收益.

日前,陈彼得在清华大学进行了10天的高级管理研修课程,但他读书的真正目的不在管理而是结识同班的40个同学,因为他们中任何一个其家产都没有低于6亿的.他更长远的打算是怎样将他们的资源整合,并联合内地、香港、新加坡等地进行合作帮他们进行资产合理规划.

“在新加坡,我可以说自己是兔子,但是来到中国后,感觉自己就是蜗牛了.”陈彼得已经将他的拓展战略定在了中国这片无限的市场之上.