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胡柳, 这个名字听起来并无特殊,背后却系带着多个光环.“全球百万圆桌会中国福建地区主席” 、“MDRT美国百万圆桌会顶尖会员”、“RFC特许财务规划师”、“IQA国际品质金奖”、“IDA国际华人白金奖”、“中国平安2011个人营销冠军高峰会会长”、“中国平安个人营销南区年会会长”、“中国平安个人营销福建高峰会会长”、“国际讲师”、“中国寿险亿元保额第一人”、“中国平安福建分公司十强营业部胡柳部经理”等荣誉让她光芒四射,但最吸引人的,还是她签下亿元保单的经历以及进军高端市场的魄力.
胡柳VS皮厚
经过2年的转介绍时间,她得到了一位客户的名单,她也不曾想到这会是让她签下亿元保额保单的那个人.得到了名单仅仅只是开始,为了第一通的成功,又是2个月的准备时间.两年又两个月的努力没有白费,胡柳得到了与客户面谈的机会.果然之前设想过遭拒绝的场景迎面扑来,“保险对我来说根本就没用,像我这样的人多20-30亿元都一样.”客户直接说道.胡柳没有退缩,“今天来不是想卖保险给你,主要是想与你分享,像您一样成功的人士,他们为什么需要保险,他们对保险的理解是什么样等李嘉诚说,真正的富有是为家人购买了充足的人寿保险.”或许就是最后一句话,他们的交流真正开始了.第一次交流、第二次交流等似乎每一次面谈的机会都是胡柳几次碰壁换来的,不管是坐飞机专程前去,还是发邮件交流,胡柳只是希望能有一个面谈的机会.
“如果我的业务员都像她一样这么皮厚,那我就不只是开2间公司的老板了.”这是一位胡柳认识3年了却还没有买保险的客户的想法,从胡柳第一次闯进他办公室到3年里胡柳不间断的联系与接触,他开始叫胡柳“皮厚”.终于,3年换来了第一次面谈.
大需求等于大单
说起那张亿元保额保单,“从见面到承保只花了2个多月的时间”、“设计了一个多亿保额的计划书,保单的标准保费是一千万元”,胡柳的描述听起来很轻松,这得益于她善于发现客户的需求.这位客户曾明确的表示：不想被说服买保险.但在谈话中会不经意地提及孩子的教育,于是“孩子的教育”成了胡柳的着手点.就像胡柳说的“没有大单,只有客户的大需求”,她在从业的过程中一直强调从客户的真正需求出发.
一定要跟客户“门当户对”.的确,了解客户的需求并不是一件容易的事,为了要去了解客户喜欢什么,所以思想要匹配,意识境界要匹配,举手投足要匹配.
找准客户的需求之前,自己的对客户的需求似乎也不容忽视.要认清准客户的五大特征：一定是一个身体健康的人；一定要有钱；他愿意和你交流；有相同的价值观；有采取行动的条件.这样才能找到合适自己的准客户群体.
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