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一份完整的保险方案中,不仅仅只包含一张保单.它必定象
一副中药那样――是几副“中药”(保单)混合搭配下的规划方案.那么,在这几张保单中,必定有一张是核心.然而,出于投保人专业上的欠缺、代理人个人经济利益的趋使等原因,一份保险规划中的“主角”――核心保单常常被搞混.本调的是：寿险保单始终是保险规划中的主角.
寿险首先买给自己
很少有人认真地考虑过“我的命值多少钱”,有人会说“生命无价”,其实那是因为他没有给自己的生命标价.买保险的过程是计算生命价值的过程,这也是寿险顾问能成为一种职业的原因.首先.保险探讨的是当收入中断这件事发生的时候,我们可以采取什么样的解决方案,让我们来看―个案例.
35岁的刘先生是外企大公司负责销售医疗设备的业务经理,年收入50万元,公司有良好的福利和社会保险,尽管如此刘先生还是考虑给自己买一些商业保险.一位寿险顾问建议他投保500万元终身寿险,年缴保费15万元,刘先生觉得额度偏高,想先买100万.就在他因为工作繁忙一拖再拖的时候,不幸发生了：在周末自驾游的路上遭遇交通事故,高位截瘫.尽管公司购买的意外保险赔付了50万元,且负担了所有的医药费,但是未来的生活费用,公司按照规定只能支付每月基本工资3000元.而刘先生的房贷还有将近100万元没还,请个保姆每月至少也要1000元刘先生躺在床上,思绪万千.
寿险的给付条件是身故或高度残疾,如果刘先生按照寿险顾问的建议,投保了500万的终身寿险,房贷以及自己后半生保姆看护的费用至少可以有了着落.计算自己寿险保额最基本的原则是不少于10年的年收入,只有这样的额度,才能实现生命尊严的保证和生命价值的延续.
在西方发达国家,人们会把终身寿险看做是自己的最后费用,是对自己最终的保护.因为没有免费的死亡,最后费用是你的家人在你离开的时候需要支付的第一笔费用,比如抢救的费用、丧葬的费用在西方人的概念里这些钱都应该是保险公司出的,于是他们会在很年轻的时候就把这些额度买下来,从而实现终身寿险的弥补功能.
如此看来,如何计算买给我们自己的寿险额度呢是100万、300万、还是1000万
寿险中的君臣佐使
无论寿险、疾病险、养老险还是意外险如何搭配,重要的是数字背后对家庭的价值和意义,分析每一个数字能解决什么问题.计算保险额度不是有没有买的问题,而是当风险发生后,您的家人还能不能过预想的生活,是买保险的人延续对家人的爱与关怀,所以保险保得太少真的解决不了问题.
买保险真正是为两种人,一种是爱我的人：我过世了,真正感到难过的人会是谁另一种是我爱的人：在这个世界上我最在乎的人是谁这些问题只要寿险额度足够,就完全可以解决,所以说寿险是保险方案中的“君”.
为什么说健康险是“臣”呢中国白领用生命换浮华：三餐不定、睡眠不足、没有休息日、每天工作10小时以上,这些都成为重大疾病发病人群越来越年轻的诱因,但这并不能作为我们一定要优先投保重大疾病保险的理由.前面我们提到,终身寿险具有弥补功能,也就是说,只要买够了足额的寿险,我们在治疗重大疾病时的花费,保险公司依然会赔给我们,只是时间迟早的问题.
健康保险固然很重要,因为穷人富人间的差距不过是一场病,但是目前我们大多数人都有社保,新的医改方案又使医保额度大幅提高,而重大疾病保险其实并不是弥补治病的费用,它所弥补的是由于得病所带来的收入损失,以及治病期间所需要的周转.
所以,在设计保险方案的时候,我们分析轻重缓急、制定先后顺序的依据,是要区分近期的风险、中期的风险和远期的风险.如果我们对自己的身体比较了解,就会发现,疾病的到来是有―个积劳成疾的过程的.对于很急的病,比如突发心梗、急性白血病等,如果造成身故,寿险和重疾险的理赔速度应该是一样的.也就是说,一定要在买够了寿险额度的前提下,再考虑购买健康险.
至于养老保险,如果是夫妻互保,且同时包括投保人豁免保费条款,那么这两份保单的本质就是寿险.如果没有寿险责任,那么它只是一个退休规划,这时我们需要计算的只是通过保险解决退休金的比例.这样的保险在设计保险方案时,对我们的理财规划和人生规划所起的作用就是“佐”.
而意外伤害保险,由于其理赔概率低――只相当于寿险的5％,所以价格非常便宜,大多数企业为员工购买的团体保险也都会包含这样的险种.我们把个人人身保险中的这一部分比作中药配伍中的“使”.
人寿保险解决人生的两大风险：走得太早.活得太久.在人寿保险的四味药中,寿险是自己的最后费用、是家里的房屋贷款、是太太改嫁的钱、是小孩的教育金、是父母请保姆的费用、是自己的遗产税、是自己对家庭对社会的责任,寿险是爱的奉献、生命的价值.
什么是君臣佐使
原指君主、臣僚、僚佐、使者四种人分别起着不同的作用,中药处方中指各味药的不同作用.开中药处方时,要安排好各味药的君臣佐使关系.君是主的意思,君在方剂中常常是一味起主导治疗作用的中药.如四君子汤是用以治疗脾胃气虚症的,其方剂是由人参、白术、茯苓、甘草四味中药组成.人参在四君子汤中起君的作用.
分轻重、排主次,渗透到我们日常生活的各个领域,买保险也不例外.
人寿保险同样是四味药：寿险、健康险、养老险和意外险.在这四味药中,君药当然是寿险.