第一的秘诀

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20世纪70年代,日本有家玻璃厂为了扩大安全玻璃的市场,聘请了营销专家佐藤来给业务员作指导.经过考量,佐藤决定先向优秀的业务员取经,再做具体指导.

松田是公司最优秀的业务员,年年业绩都是第一.于是,佐藤跟松田跑了3笔业务,很快发现了他的独特方法.原来,每次去谈生意,松田除了要带上安全玻璃,还会带一把铁锤子.见到客户,松田便先问对方：“你相信我们安全玻璃的质量吗?”对方如果说还不太了解,他就把玻璃摆出来,然后举起锤子用力砸下去.客户看见玻璃真的丝毫无损,接下来便十分愉快地谈起了合作.佐藤很快把松田的这套推销秘诀公之于众,并强调说：“懂得抓住客户对质量存疑的心理,巧妙地做现场展示,这正是松田成为冠军的法宝.”

很快所有业务员都掌握了这套方法,果然有了效果.到了年底,佐藤注意到松田的业绩仍然遥遥领先,不禁疑惑地问：“现在大家都用了你的方法,为何你还能保住第一呢?”松田笑了,说：“原因很简单,你把我的方法公开后,我就开始改进方法,这样才能保证和大家不同.后来我就把锤子交给客户去砸样品,这样一来他们就会更信赖我们的产品了!”

佐藤终于明白,原来第一并非靠什么秘诀,而是要靠不断创新,这样才能脱颖而出.

（摘自《环球人物》）