深度营销模式在企业中的实施策略

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【摘 要】随着我国经济的飞速发展,市场的日新月异,在服务越来越被企业关注的今天,客户满意度已成为大多数企业追求的目标.有效实施深度营销策略是新形势下企业的必由之路.本文通过分析深度营销的涵义和基本模式,针对其实施策略及实施过程中应注意的问题进行探讨.以期通过本文的阐述为发挥深度营销模式在企业的开展,为促进企业更快更好的发展提供理论参考.

【关 键 词 】深度营销；营销模式；实施策略

1.深度营销的涵义

深度营销不同于深度分销,深度分销是营销渠道的下沉与网络整合,体现的是对市场的精耕细作,也即渠道的精细化,它追求的是市场的覆盖率、占有率以及产品销量；而深度营销却是以全新的营销理念,以企业战略的高度,重新对营销的本质进行定位,体现的是营销的精益化,它是品牌、市场份额以及企业利润三者完美的高度统一.深度营销,就是建立在互联网基础上,以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念.它要求让顾客参与企业的营销管理,给顾客提供无限的关怀,与顾客建立长期的合作性伙伴关系,通过大量的人性化的沟通工作,使自己的产品品牌产生润物细无声的效果,保持顾客长久的品牌忠诚.它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中,乃至产品生命周期的各个阶段.

2.深度营销的基本模式

深度营销在具体操作实施意义上,称为区域滚动销售（AreaRoller Sales,ARS）,是指通过有组织的努力,提升客户关系价值以掌控终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法.它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡.

在具体的区域市场争夺中.深度营销强调集中与滚动、强势打击与不断蚕食相协调的市场竞争策略组合,主要体现以下五大市场营销原则：

2.1集中原则

在区域市场的竞争中,应集中有限的营销资源于重点的区域、商品和客户上,并注重优先的顺序.先在集中局部,密集开发,冲击市场份额第一,取得有效的市场开发和管理经验,逐步提高队伍能力,然后滚动复制推广,最终实现整个市场的覆盖.

2.2攻击弱者与薄弱环节原则

在市场争夺中,应合理定位,选择打击竞争对手和有效的竞争策略,打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点.获得竞争的主动.

2.3巩固要塞,强化地盘原则

不断提高和维护客户占有率和市场份额,同时通过提供增值性经营服务和营销综合支持,提高整个营销价值链的效能,从而扩大各环节客户的经营效益,深化客户关系,提升客户忠诚度和掌控终端,建立起排他性的营销网络,构建区域市场进入壁垒.

2.4掌握大客户原则

通过有效沟通寻找到合理的合作利基.充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力,谋求与区域有实力或影响力的客户和优秀终端建立长期互利的合作关系,使企业营销链的质量强于竞争对手,获得市场竞争的主动地位,保证市场份额和客户占有率的质量；同时也有效的降低了市场的维护管理费用,提高了销售效率.

2.5未访问客户为零原则

由于深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作,要求通过市场普查建立区域市场数据库,在访问中与所有的经销商和相应的零售终端建立良好的沟通关系.另外,深度营销将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上.随着市场变化,必须加强营销链构成优化的动态管理,广泛和良好的客户关系无疑将加强企业的主动性.

3.深度营销在企业发展中的实施策略

3.1建立起高效的营销管理体制

高效营销管理体制.是深度营销策略取得成功的必要前提和保障.为此,企业需做好以下几个问题：第一,实现营销管理机制下移.如在产品竞争较集中的区域市场成立服务处,加强对市场的了解和沟通.第二,构建一支由精兵强将组成的营销队伍.营销经理必须是有较深厚的理论修养,有较丰富的实战经验,有较强的领导能力,业务人员必须有专业素养、有,能吃苦.善学习.第三.完善各项管理制度.深度营销要求营销机制的职能复合化.不仅是单纯的市场销售,更重要的是要充分发挥市场开发,市场管理、市场维护等职能,战略性地实现市场的良性成长.

3.2重视并强化市场维护

深度营销要实现的是市场的战略性成长,而不是靠短期行为.因此,必须加强市场的维护,提高各类消费者对品牌持久的忠诚度.第一,加强深度回访,当好消费者顾问.为此需制订严密的消费者回访制度和详细计划,并严格检查落实,回访率要达到100%,不但要加强对自己所有的消费者终端的回访,还要对竞争对手的营销策略加强关注.在沟通中增进关系,培育合作机会,要不断提高营销人员的服务意识和专业素质,当好消费者顾问,努力解决消费者的一切困难,尽最大能力满足消费者的一切需要.第二,要加强品牌传播,提高品牌的忠诚度.要不断丰富服务的内容,提高服务效率,以高质量的服务为消费者和消费者提供质量最好、利润更有保障、风险降至最小.通过高效的品牌传播.使产品品牌的知名度、美誉度不断提高,最终使产品品牌的忠诚者群体最大化,忠诚的持久性最大化.

3.3可利用远程交易手段实现深度营销

随着消费者素质的不断提高以及信息技术的迅速发展,以互联网为依托的网上远程交易逐渐得到广大消费者的喜欢.大力开发非现场的远程交易,可有效降低成本,提高效率,更有利于营销行为中双方（或多方）的即时性信息沟通与联系,从而更好地发挥深度营销本身的优势.

3.4需不断提高自身素质与能力

消费者的需求是不断发展的,若营销人员自身素质不随之提高,就没有能力为消费者带来更多的,有价值的服务,营销人员在消费者心目中的地位就会逐渐下降.因此,营销人员要不断自我完善和提升,提高自身适应市场变化、驾驭深度营销的能力.为此,营销人员一要不断加强营销知识和专业技术的学习,为自身充电增值,加强对企业理念,行业知识,营销技能等基础知识的学习.把自己变成一个专业的销售人员.二要不断扩大视野,不断了解本行业的发展状况与趋势,洞察行业科技发展的前沿,捕捉有价值的商业信息等.

4.实施深度营销的注意事项

4.1对深度营销达成共识

只有企业高层对深度营销模式达成共识,才能采用自上而下、全员参与的变革方式,保证深度营销具有强大的组织力和执行力.

4.2深度营销需要个性化

成功的深度营销必定是个性化的,因此各个企业要结合自己行业的特点、企业的自身发展,探寻出符合企业自身特点的深度营销模式.

4.3重视企业的硬件建设

深度营销的载体是互联网.要让深度营销真正贯彻,必须要有一些物质支持,包括先进的软件, 电脑以及有关的一些辅助设备.

4.4重视人才的引进

进行深度营销需要一批既懂营销又懂网络的复合型人才.

5.结束语

随着我国经济的飞速发展,企业间的竞争异常激烈,越来越多的企业开始意识到,客户是企业赖以生存和发展的基石,而忠诚客户更是企业的主要利润来源.因此,企业要开展深度营销,将关系营销、品牌营销和数据库营销融合到一起,通过为客户创造更多的价值来赢得企业竞争优势和客户满意,最终实现客户忠诚、企业获利的目的. [科]

【参考文献】

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