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营销背景及诊断
济源市奥瑞拉美容SPA养生馆位于当地最高档的小区――建业森林半岛门口,老板张女士本想借这样的地理位置抓到高端顾客,然而事与愿违――小区内的入住率不足四分之一：考虑到小区是高档小区,所以店里引进的是高端品牌,但顾客却不是高端顾客；眼看着店面已经开业将近半年,营业额还是在原地踏步.
2009年9月上旬,张女士从《医学美学美容财智》杂志看到世纪良谋营销策划传播机构为美容院做的营销策划案例,仿佛看到了一线希望,于是直接联系了世纪良谋营销专家为她出谋划策.
世纪良谋营销专家亲临济源市实地调查,了解到以下资料并予以了营销诊断：
1,张女士以前是做手机的,冲动之下进入美容行业,在准备不充分的情况下匆忙开业,而且没有及时学习、借助外脑,导致亏损了将近半年.
2,济源市是历史上有名的典故“愚公移山”所在地,现已成为国家著名风景区,由一个县级市直接提为地级市,是河南省最早被评为国家卫生城的城市,经济增长率在河南18个地市中位居前五强.从这一点来看,济源市的居民口袋里并不缺钱.
3,奥瑞拉美容SPA养生馆虽然位于当地最高档的社区门口,却不在市中心,所以入住率极低,很多在这里买房子的人只是为了投资.虽然附近还有三四个入住率较高的社区,但由于奥瑞拉开业之初宣传不到位,迄今为止没有一个顾客是来自其他小区的.
当时,正值国庆60周年华诞即将来临之际,世纪良谋迅速为奥瑞拉美容SPA养生馆制定了“国庆两头抓”的营销策略.
第一部分：国庆节前的新闻营销
活动主题：紧急征集济源国庆美女
针对奥瑞拉美容SPA养生会所开业以来宣传不到位的情况(甚至对面小区都不知道有这个美容院),首要任务是打出知名度,而见效最快的途径就是“制造新闻”！国庆前后是各大商家必抓的促销时机,又适逢60周年大庆,结合美容行业特点,世纪良谋策划了“国庆美女”、“节日美女”的概念,并配合彩页广告特别撰写了《紧急公告》、《济源女性争做国庆美女》、《国庆美女留言板》等.
紧急公告
为了热烈庆祝国庆60周年,经有关部门批准,济源市现紧急征集50名节日美女,凡来奥瑞拉美容SPA养生会所参加活动报名,均有机会成为节日美女,有机会代表济源国庆美女参加港澳5日游,详情请进店咨询,
报名截止日期：2009年10月1日
奥瑞拉美容SPA养生会所
2009年9月
济源女性争做国庆美女
自奥瑞拉美容SPA养生会所推出“征集节日美女,参加港澳5日游”的活动后,济源女性纷纷相应前来报名咨询,有在机关上班的公务人员,有个体I商老板,还有成功企业家,学校教师以及刚刚完婚的新娘、刚生过孩子的年轻妈妈等
国庆美女留言板
在某银行上班的耿女士：“喜迎国庆60周年,争做国庆美女,为济源增光彩！”
建业森林半岛的杨女士：“我骄傲,我能成为国庆美女！”
丽城花园小区的尹女士：“在济源,想做美丽女人,就去奥瑞拉！”
具体活动内容
1,奥瑞拉节日美容直通车：38元打造国庆美女
秋季面部水疗2次(深层滋润、补水,活化细胞、去皱)；眼部SPA2次(提升、活化、去眼皱、黑眼圈、消除眼疲劳)；气血通拔火罐1次(延续千年的中医养生经典,活血通络,缓解肩颈、腰腿酸痛、风湿症状,增强抵抗力)；经络推拿1次(打通人体12条经络,健康养生)
活动门槛设定金额如果是免费或者价格太便宜,顾客肯定会怀疑、不信任,而价格太高又不行.根据世纪良谋策划经验,30元左右是一个比较好的金额,可以让顾客体验4项内容,一共6次,等于为店内带来6次销售机会,况且顾客掏了钱肯定会来体验.另外,这几项服务项目可以迅速见效,有利于短时间内说服顾客.
2.两种超值卡刺激消费
981)元的卡项享受价值2132元的尊贵项目：价值786元的晶钻补水四件套、价值860元的3个月内分泌调理、价值288元的抗压精油、价值198元的香熏美底.
特设粉钻会员卡3580元：任选3580元产品+送1人五日港澳游.
店内设置这两种超值套餐卡,既吸引低端顾客,又吸引高端顾客.高端卡加入旅游设计元素,是结合了济源市地理位置稍偏、很多人虽然有钱但是没有出过远门的特点.
实施步骤
9月24日,通过报纸夹页(《大河报》夹16开彩页)宣传；每天上午派美容师穿便装到小区内发卡；顾客进店后,在顾客付完体验价后,再向顾客推广980卡和3580卡.
投入产出分析
3000份16开彩页360元左右、夹报费3D0元左右、宣传卡片3000份200元左右、海报2张20元、条幅30元,总投入不足1000元.活动开展后,前来报名的顾客约150名,8名顾客参加港澳5日游,36名顾客办理980元卡.国庆节前总营业额约为7万元.
第二部分：国庆节后的邻居营销
活动主题：寻找好邻居,百人大行功
由于没有很好地开发周边小区的顾客,加上门口位置偏僻的原因,致使奥瑞拉与周边小区居民缺乏真正的沟通交流.营销上讲,有沟通就有可能,没有沟通也就意味着没有销售.所以,国庆节后的促销活动以“寻找好邻居”作为主题,以拉近潜在顾客与美容院的距离.
活动内容
1,凡是建业森林半岛和丽城花园的爱美人士,均可来奥瑞拉领取“好邻居”精美礼品一份.
2,美容即可参加.
满300元即可参加三等奖；满600元即可参加二等奖；满900元即可参加一等奖.(不设空奖、奖品详见店内海报)
3,寻找好邻居幸运之星
你的名字幸运吗姓名中有“奥”、“瑞”、“拉”(可谐音)的顾客可领一份精美礼品.
你的幸运吗(手机、固话、小灵通均可)尾数是“6”或“1”的,每人可领取一份礼品.
你的生日幸运吗凡生日在10月份的,凭有效每人可领取一份礼品.
以上几块内容,最重要的是吸引人进店,打造店内人气,为销售打下牢固基础.
活动步骤
通过广告宣传吸引顾客进门；通过对进店顾客发放试用装,让其感受产品特点；通过对进店顾客发放优惠券,促使其再次进店销售.
宣传方式
以《大河报》夹页为主,以地面发彩页为辅.
投入产出：《大河报》夹报彩页660元(含印刷费、夹报费)、代金券200元、海报10元、x展架50元,总费用控制在1000元以内.通过此次活动吸纳新顾客200名左右,销售额顺利突破10万元.