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小企业业务已经成为商业银行业务发展的战略重点,大力推广批量化营销模式是商业银行快速抢占市场、提高营销效率的关键.为了促进小企业客户群体和业务规模的快速增长,提高小企业业务的市场竞争能力和价值创造能力,商业银行急需转变以往的营销模式,积极实施推广小企业业务的批量化营销.
一、商业银行实施小企业业务批量化营销的必要性
(一)批量化营销是转变小企业客户营销模式、推动小企业业务快速发展的有效途径
当前,商业银行小企业业务的市场基础还不够扎实,客户基础相对薄弱,“一对一”的单一客户营销,营销成本较高,效率较低.为了大力拓展和培育优质小企业客户群体,迅速提高小企业业务规模,商业银行急需转变传统的单一客户营销模式,积极实施推广小企业业务的批量化营销,以适应商业银行小企业业务快速发展的需要.批量化营销模式注重优质小企业客户群体的开拓,进行“一对多”的批量开发,制定标准化、专业化的金融服务方案,能够快速增加优质客户数量,大幅提高市场份额.由“一对一”转变为“一对多”,不单是营销模式的转变,更是增强小企业市场营销能力和价值创造能力,推动小企业业务快速发展的有效途径.
(二)批量化营销是顺应市场竞争模式转变的必然要求
批量化营销为商业银行迅速切入小企业业务市场指明了方向、开辟了思路,是商业银行适应市场竞争形势的一种营销模式的创新.当前,市场竞争已经由企业间的竞争转变为产业链间的竞争,一方面,供应链管理成为核心企业管理的重要内容,资金管理向其上下游小企业延伸的需求日益增强；另一方面,供应链、产业集群和专业市场的竞争优势日益凸显,逐步成为小企业生存发展的主要模式.批量化营销包括针对供应链的“条状”客户营销,以及针对产业集群和专业市场的“块状”客户营销,顺应了市场竞争模式的转变,既有利于业务的批量拓展,也有利于风险的控制.
(三)批量化营销是实现小企业业务集约化经营的有力保障
当前商业银行小企业业务发展处于起步阶段,小企业业务需要尽快由导入期向发展期转变,通过批量化营销可以有效推动商业银行小企业业务的规模化发展.近年来,商业银行稳步推进小企业专业化组织机构建设,优化小企业信贷流程,提高小企业业务的处理效率,为小企业业务的集约化经营提供了强有力保障.批量化营销能够充分发挥商业银行专业化经营体系的优势,有效降低营销成本,提高营销效率,有利于提高小企业业务的综合回报.
二、有效应用小企业业务批量化营销的工作措施
(一)搭建四大类营销平台,批量化获取小企业客户名单
1.加强与各级政府部门的合作,搭建银政合作平台
银政合作平台是依托各级政府部门的管理职能,通过银行与当地工商局、税务局、经贸委、工商联、园区管委会等政府部门的合作,建立信息共享渠道,银行定期从政府部门获取小企业客户信息,并在有效防范风险的基础上为小企业客户提供金融服务的平台.
商业银行要加强与政府部门的沟通和协调,密切与政府部门的合作关系,以银政合作平台建设为有效载体,从政府部门批量化获取小企业客户信息.充分利用批量获取的客户信息资源,加强小企业客户筛选、项目储备以及信贷投放,实现银行、企业以及政府部门的多赢.同时,商业银行要对政府财政资金支持当地小企业发展提出合理化建议,努力推动各地政府安排风险补偿金,用于向银行与政府共同确定的优质小企业客户群体发放贷款的风险补偿,通过政府风险补偿金的带动作用,促进商业银行小企业业务的持续快速发展.
2.依托核心企业,搭建供应链融资平台
供应链融资平台是以大型优质核心企业为载体,借助核心企业信用及交易记录,批量营销其上下游小企业客户的平台.通过搭建供应链融资平台,从核心企业上下游的小企业中选择优质客户进行批量营销,有利于扩大市场份额,拓展优质客户群体,调整商业银行客户结构,维护核心企业客户关系.同时,商业银行可以借助核心企业信用以及物流公司等第三方机构监管,密切监控资金流向和物流信息,能够降低信息不对称风险,提高防范信贷风险的能力.
商业银行搭建供应链融资平台,推广小企业供应链融资产品要选准营销切入点,开展主动营销.一是从核心企业切入.这是供应链融资产品最快捷的营销模式.围绕商业银行现有的信用水平优良的核心企业客户,深入挖掘其上游供应商及下游买方客户,大力争取核心企业配合,有效推动商业银行供应链融资业务快速发展.二是从上下游小企业客户切入.这是最传统的业务营销模式,能够直接地掌握客户融资需求.通过营销宣传、产品推介等多种形式,直接面对核心企业上下游小企业客户,宣传和营销商业银行小企业供应链融资产品.三是从物流企业切入.物流企业的优势在于其专业化的技能、实地监管的便利以及对物流占有性控制.掌控供应链中的物流、资金流、信息流,不仅可以及时获得物流的第一手信息,而且可以利用其优势开展动产监管.四是从存量客户切入.商业银行要鼓励存量客户向银行推荐小企业新客户,存量客户对与其购销关系的客户或者同行业客户比较了解,所推荐的小企业新客户可信度较高,具有很好的营销价值.同时,在选准切入点实施批量营销的基础上,商业银行要加大供应链融资产品的应用,以国内保理、动产质押、应收账款质押等产品为重点,不断完善小企业供应链融资产品,对与优质核心企业有稳定业务往来的生产型、贸易型、服务型小企业客户提供专业化的综合金融服务方案.
3.以产业园区、专业市场为突破口,搭建产业集群平台
产业集群平台是从特定领域内专业化的产业园区、专业市场入手,充分利用集群内企业、相关机构间的经济协作关系,批量化营销相互联系紧密的企业、专业化供应商、服务供应商、相关产业企业及其他相关机构的平台.产业集群平台涵盖小企业客户数量广泛,具有大量有价值的小企业客户信息和业务交易机会.商业银行要积极顺应市场竞争模式的转变,通过搭建产业集群平台,大力推广对产业园区和专业市场内小企业客户的“块状”营销模式,有效提高商业银行小企业业务市场竞争能力.