试探银行小企业业务之道

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据统计,在全国工商登记的法人中,小企业占比达到80%以上,小企业已成为中国经济发展的重要引擎.近年来,国家在扶持小企业发展方面给予了许多政策倾斜,商业银行也纷纷将小企业业务作为扩大客户基础、改善客户结构的战略性业务予以积极推进.但是,受各种因素影响,小企业融资难、需求满足程度低的问题,一直没有得到很好解决.在当前世界经济复苏乏力、国内经济增长回落的形势下,面对小企业经营困难、利润下滑、风险控制难度加大的不利局面,银行支持小企业的步伐进一步放缓.因此,如何有效银行发展小企业业务“瓶颈”,实现小企业业务持续健康快速发展,真正达到银行与小企业“双赢”目的,是银行必须要解决的、也是当前迫切需要解决的问题.

一、当前银行在小企业业务发展中遇到的困难和问题

1.对风险控制的畏惧.畏惧来源于内外两个方面.从外部来看,由于小企业自身存在的规模小、经营管理不规范、产权不明晰、抗风险能力弱等特点,以及当前经济下行对小企业经营管理的冲击,使银行小企业业务风险防范的难度加大.从内部来看,银行尚未真正建立小企业业务的风险评价考核体系,没有按照违约概率的大数定律确定差异化的风险控制要求.上述导致了各级银行机构人员对小企业业务心存畏惧,认为做小不如做大.

2.思维定势的束缚.近几年,商业银行按照银监会的要求,积极探索构建适合小企业特色的业务运作体系.但是在实际运作中,很多机构缺乏对小企业经营形态、特点、规律的深入研究,在小企业客户的营销服务、经营管理、风险控制等方面,仍然留有传统大中型客户运作模式的烙印,这不仅难以满足小企业客户的金融服务需求,而且也极大地限制了银行优质、高效地拓展小企业业务.

二、转变观念,解决问题,建立真正符合小企业特点的业务运作体系

1.在营销模式上,由单点分散营销向批量营销转变

由于小企业“先天不足”,对其进行单点分散营销存在营销成本高、效率低、上量难、风险防范难度大等问题.而通过寻找利益共同体的第三方,共同搭建合作平台,开展批量化营销,则能起到提高营销效率、协同控制风险、解决信息不对称问题等效果.对小企业客户的批量化营销可从内外两个方面入手：

外部方面：一是加强与政府合作,搭建银政合作平台,利用政府的资源、信息、管理优势,筛选并获得优质客户.同时,充分利用政府对小企业的资金支持,围绕构建小企业信贷业务风险补偿的“资金池”,探索有别于传统抵质押及担保贷款的全新贷款模式.二是加强与大企业合作,通过供应链融资产品,发展产业链上核心企业上下游的具有长期稳定协作关系的优质配套小企业,建立起“1+N”的批量化营销模式.供应链融资贷款基于真实的贸易背景,风险可控,符合经济发展趋势.三是加强与产业集群、工业园区、专业市场的管理机构合作,利用管理机构熟悉辖内企业、小企业以“抱团发展”增强抵御风险能力等特点,开展批量营销.四是加强与中小企业信用担保机构、保险公司合作,扩大小企业信贷业务的担保增信平台,为更多的小企业解决贷款抵押担保难问题.五是加强与规模较大、具有风险共担能力的电子商务平台或第三方支付平台合作,通过掌握网上客户的资金流、信息流与物流,并以网络信用作为企业增信的重要手段,积极拓展迅猛发展的电子商务市场上的优质小企业客户.

内部方面：加强公私业务联动,针对银行的许多个人高端客户为小企业主的特点,一方面,争取将这些高端客户逐步转为小企业业务客户；另一方面,充分利用银行在高端客户服务过程中,对其及家庭成员的财产、爱好、投资计划等信息的掌握,为小企业业务的风险控制提供帮助.

2.在产品服务上,由单一的信贷服务向综合金融服务转变

大银行对小企业的服务,一定要做到“换位思考、真情服务”.首先,要多渠道满足企业融资需求.一方面,要针对不同层面、不同群体的客户需求,建立起具有地方特色且涵盖抵押、质押、担保、信用等各类担保方式的较为完善的小企业信贷产品体系,改变过去“一抵了之”和一味依赖担保的传统做法；另一方面,要适应资本市场发展趋势和小企业转型升级需要,加强投贷联动,向成长性好的小企业提供IPO、PE以及发债承销等直接融资服务.二是满足小企业作为经济实体在生产经营过程中的其他金融服务需求.不仅提供基本账户、转账、汇款、POS、、企业网银、工资、个人理财等基础性产品,还要提供针对客户个性化的需求、为企业量身设计的特殊产品,如财务咨询、养老金、管理、租赁、保理、保兑、国际结算等业务.三是坚持收益覆盖风险前提下的合理定价.金融服务定价太高是“竭泽而渔”行为,容易恶性循环.要严格执行国务院和银监会规范收费的相关要求,对各个收费项目的必要性和客户敏感度进行测评,对于没有提供实质服务或没有对外公布的项目,一律不得收费.银行应通过上述多角度、全方位的服务,增强小企业客户对其产品和服务的依赖度,使其成为小企业的首选银行,并在培育小企业的过程中通过共同增值来持续盈利,实现“双赢”.

3.在风险控制上,由传统批发业务风控方式向小企业业务风控方式转变

一是根据小企业客户的风险分散化特点,在风险控制的总体思路上,由传统批发业务的个案风险控制转变为建立在违约概率大数定律上的违约总量控制,这同时意味着小企业业务的风险容忍度要高于传统批发业务.在容忍度之内,小企业业务的风险个案问题属于业务运行中的正常现象.在此前提下,重新确定小企业业务的风险权重、准入条件、业务流程以及风险缓释方法,从而建立起符合小企业特点的风险控制体系.

二是根据小企业贷款金额小、笔数多、时效强的特点,细分产品和服务对象,采取不同的风险控制措施,制定差异化的操作流程.一方面,对小额贷款客户,建立以评分卡为主的小企业评价方式.采用与企业履约能力、企业主个人信用及资产密切相关的关键指标进行评价,并通过标准化的评分卡设计,实现操作的简单化、处理的自动化；另一方面,建立预审批机制.在分析小企业客户的存量信用记录和动态经营信息的基础上,开展授信预审批.其中,对于采取评分卡评价的,全部通过系统自动化处理进行预审批；对于尚未采取评分卡评价的,重点选择相关优质客户,差别化开展预审批工作.原则上,对上述客户每半年开展一次预审批.上述举措,对于提高风险控制和业务办理效率,以及大量拓展客户具有重要意义. 三是根据当前形势下部分小企业经营困难、民间高息借贷风险进一步暴露的问题,要采取更加精细化的风险监控和贷后管理措施.首先要加强客户准入,有效落实贷前调查,从源头上阻断民间高息借贷向银行业务渗透的风险.第二,加强信贷资金用途管理,认真落实“三个办法一个指引”,确保信贷资金投向事先约定且经审查的交易领域.第三,要抓住关键环节,充分评判客户,提高风险预判能力,防范风险于未然.一方面,要严格执行实地走访制度,加大客户经理对客户的走访频率,一个季度至少不低于一次,在观察、分析企业财务状况的同时,了解和把握企业主、主要股东及实际控制人的个人品德、日常行为等各类软信息；另一方面,打通内外部信息系统,对于财务状况不健全、财务信息不充分的小企业,不仅要利用内部信息系统,通过分析其结算、产品覆盖度等因素,判断企业真实经营状况,还要充分利用外部信息系统和渠道,如工商登记系统、税务系统、海关查询系统、人行征信系统等,全面掌握企业的综合经营信息.银行对企业信息中的预警信号提高风险敏感度,对银行资产可能面临损失的,要提前制定风险化解方案,尽可能提前回收贷款.同时保持对抵质押物的实际控制、受偿权利和优先位次,确保不被私自变卖.第四,经营部门要加强与风险、审计、保全等部门合作,加强信贷合规性管理,对符合条件的不良贷款,积极进行处置.

4.在经营渠道上,由大中型客户混合经营向小企业客户专业化经营转变

小企业业务相对大企业数量多、时效急、风险较高的特点决定了应按照专业、专注的要求实现独立经营和专业化运作.一是成立小企业专业化经营机构.借鉴工厂流水线的生产模式,将小企业信贷业务的客户评价、授信审批、贷款发放、贷后管理等中后台业务集中在小企业专营机构内进行标准化、流水线作业,实现不需要跨部门作业就可高效流畅地办完所有的小企业信贷业务手续,极大地提升小企业客户体验.同时,由于将小企业的评价、审批、监测等中后台环节全部集中在专营机构内操作,对每个流程实行专人、专岗操作运行,并实行不相容岗位制约,不仅有利于实行统一的风险偏好,而且能够较好地控制道德风险和操作风险.

二是丰富小企业业务的销售渠道.对于数量众多且分布广散的小企业客户来说,单纯依靠有限的专业人员开展服务,难以有效覆盖.对此,要在坚持小企业经营中心和小企业客户经理主渠道地位的同时,将小企业产品的销售终端延伸至最贴近客户的网点和电子渠道上来.其中,网点具有数量大、功能全、覆盖面广、服务客户多的特点,通过网点销售小企业产品,能够充分发掘其庞大的客户资源潜力,有效提高产品的辐射能力.与此同时,要强化小企业经营中心对网点的业务支撑,每个小企业经营中心要明确所服务的网点范围和业务衔接流程,确保小企业业务无缝衔接,建立起促进网点销售小企业产品的长效机制.电子渠道又是网点服务的延伸,通过网上银行电子渠道为小企业客户办理放款、支用、回收等业务,在打造小企业业务快速、安全、方便的业务通道的同时,有效提高小企业客户的产品覆盖度.

三是加强小企业从业队伍建设.小企业业务能否实现持续健康稳步发展,关键还在于建立一支真正热爱小企业、关心小企业,适应小企业业务发展的客户经理队伍.要充实小企业业务队伍,人员数量要与业务发展规模相适应,并重视产品经理、风险经理队伍建设.要转变用人观念,通过适当增加低成本的人员配置,比如增加劳务派遣制的客户经理助理,分担客户经理的事务性工作,使客户经理更有效地集中于客户营销和服务.要加强从业人员管理,严格控制小企业业务的道德风险和操作风险.在加强道德教育的同时,通过实施违规积分等形式,在企业内部建立导向明确、约束有力的奖惩机制,引导人员牢固树立合规理念,确保政策制度执行到位.此外,应定期组织对员工行为进行风险排查,包括是否利用个人账户过渡资金、挪用贷款、开办企业、参与民间高息借贷、与客户存在利益输送等行为.要加强培训,重点组织小企业新产品培训,持续提高从业人员素质.