中小企业的市场营销战略

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摘 要：中小企业在推动国民经济发展、增加财政收入以及保持市场繁荣等方面发挥着重要的作用,是我国市场经济不可或缺的重要组成部分.中小企业由于其自身特点,有着较强的灵活性和市场适应性,但技术力量通常比较薄弱,竞争力较低.因此,面对严峻的市场环境,中小企业应当根据自身特点,采取行之有效的市场营销战略,发挥优势,规避劣势,促进中小企业在社会主义市场经济中持续发展.

关 键 词 ：中小企业；市场营销；观念；品牌；网络

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2012）35-0089-02

1.我国中小企业市场营销现状分析

我国中小企业是国民经济的重要组成部分,强有力的推动着社会主义市场经济的前进.首先,中小企业在数量上占据着相当大的比重,而且其工业总产值也在国民经济中占据了大半部分.可以说,中小企业已经成为我国国民经济的重要支柱.其次,中小企业对于缓解社会就业压力,保持社会稳定也起到了相当重要的作用.但是由于客观原因和中小企业自身的一些限制,中小企业在市场营销过程中存在着许多问题.

1.1 营销观念落后

我国很多中小企业由于生产观念和产品观念的主导,没有树立起市场营销观念.市场营销所带来的巨大发展空间并没有为广大中小企业所意识到,大部分中小企业还处于推销产品的阶段.而且即便具有了一定营销观念的企业也只是停留在被动营销的层面,虽然制定了一些营销计划,但始终处于营销的摸索阶段,甚至一些中小企业简单的把国外的一些营销模式照搬照抄到国内市场,不能根据中小企业自身的实际情况制定适合自身发展的市场营销策略,生搬硬套的市场营销计划不仅不利于企业的自身发展,而且有可能使企业陷入发展的困境之中.

1.2 营销策略千篇一律

我国企业总体营销水平的同质导致了很多企业营销策略跟风,造成千篇一律的局面.价格营销是目前我国企业最常见的市场营销手段,中小企业在市场营销中经常性的单一使用价格和促销手段,长此以往,中小企业必然被大型企业所影响和冲击,实力慢慢消弱.由于中小企业自身的营销观念落后,企业没有专门的营销人员进行营销模式的选择,中小企业在市场营销模式的选择面上就会非常狭窄,企业往往只能选择单一的营销模式,不能合理科学的.

1.3 营销人才紧缺

由于中小企业没有进行大范围的宣传,行业的影响力不足,尽管有的企业开出丰厚的报酬,提供良好的工作环境,仍然难以招聘到理想的营销专业人才.同时,由于中小企业的智力支持和知识能力相对积累不充分,即使企业内部有一些营销专业人才,因为没有相应的支持,导致内部人才也难以成长.中小企业没有高素质的营销管理人员,企业的营销策划流于形式,仅凭感性和经验、知觉进行决策,导致企业的营销能力低下,加之人员流动频繁等诸多不利因素,导致企业的销售成绩难以提升.

1.4 营销创新能力不足

中小企业的管理者一般习惯于使用传统的营销战略,这就导致了中小企业的营销创新能力不足,营销观念滞后,面对日新月异的市场需求,无法真正迎合消费者的内在需要,企业营销战略一定程度上反映了企业的顾务体系,营销创新能力不足,也就无法使顾客对于企业产品的服务感到满意,相应的企业在市场竞争中就会处于劣势地位.

2.企业营销战略的制定步骤

企业营销策略的制定应当从企业现有实力、潜在资源等自身实际情况出发,力求满足目标市场的需求和企业销售目标,分步骤有规划的进行制定,企业营销战略关系到企业的健康发展和有效的获取利润,所以更应当加以重视.

2.1 明确企业的具体任务

每一个企业的任务都应当有具体的可操作性,不同的领域、行业都有其自身的实际状况,企业任务不能千篇一律,应当根据自身状况,对企业的经营环节和能力进行细致而全面的分析,并且根据企业的不同经营任务制定市场营销战略,这样才能满足目标市场的需求.

2.2 研究经营环境和能力

在明确了企业的经营任务以后,要对企业的经营环境和能力进行全面细致的分析,不能简单的制定一个大体的策略,而应当深入具体.企业市场营销战略要求对企业的现状和未来发展趋势有一个全面的把握,以便于企业确定战略目标进而收集相关有用的经济信息,这样才能为企业市场营销战略的制定提供必要的资料和战略相关的依据.

2.3 确定战略目标

企业战略目标就是把企业的经营任务和经营环境以及经营能力进行有效的结合,使企业的经营任务具体化,这也是企业营销策划的具体目标.只有对目标有了明确的追求,在制定企业市场营销战略的过程中才能有计划有目的的进行,也使企业的市场营销战略更加符合企业整体的战略目标.

2.4 确定战略行动

在企业的具体任务和战略目标有了明确的规划之后,就需要一个为之实现的行动方案,战略行动方案是企业市场营销战略的行动缩影,使企业的市场营销战略更加具体化,使之具有更强的可操作性.战略行动方案要集中整个企业职工的集体智慧,进行广泛的讨论,科学的论证,通过测评之后再由企业领导确定.

2.5 总结、评价和修订

企业营销战略在实施的过程中,要及时的进行总结和评价,并根据企业发展状况的变化进行及时的修正,把不适宜的部分抛弃掉,使企业的市场营销战略能够始终与企业的发展保持一致.及时的总结、评价和修订对企业的经营活动可以起到更好的指导作用.

3.我国中小企业的市场营销策略

在社会主义市场经济体制下,国民经济在不断发展,市场变化迅速,我国市场经济在产品短缺到产品过剩的转变过程中,市场营销也从传统的营销观念向新的营销理念转变.这种形势下,企业想要持续发展,并不能简单的凭借胆量和运气去经营企业,这样只能被时代的浪潮所淘汰.因此,我国中小企业要根据自身的具体发展策略和外部环境,做好企业的市场营销战略. 3.1 增强营销理念

中小企业想要提升在市场中的地位,增强企业的市场竞争能力,就必须要打破传统的旧观念,摆脱生产观念和推销观念的束缚,把顾客作为中心,坚持现代营销理念.在企业经营活动中,中小企业应当树立顾客至上的思想,同时也可以把大型企业看做合作伙伴,转变以前的观点,拓宽思路,以大型企业和公司作为中小企业的消费群体,给大型企业提供相关配套产品和服务.在此过程中,中小企业应当充分利用自身灵活机动的优势,争取以小取胜.在与大型企业和公司合作发展的过程中,强化中小企业的现代营销观念,提升中小企业产品的知名度.

3.2 缝隙营销战略

随着生产力水平的不断提高以及经济的快速发展,企业生产产品从开发、生产、成熟以及更新换代的过程不断的缩短,消费者的消费需要和心理也随之不断的发生变化,同时每个消费者的消费水平也有所不同.所以,消费者的消费具有多层次性、多样性和差异性的特点,这样的消费需求使市场中必然存在着大量的空白和缝隙.所以,中小企业应当充分发挥自身的优势,扬长避短,把企业经营目标投向那些小版块,未被大型企业所占领的市场,或者那种虽然已经有企业战略,但其市场并不稳固,然后利用自身的特点发挥优势作用,最大化的满足这类小版块市场的各种需求,争取获得该类市场的竞争主导权,在占据了该类市场之后加以稳固才能在大型企业的夹缝中求得生存与发展.在市场管理理论中这就是补缺市场营销战略,又称为“缝隙营销”.

3.3 卫星营销战略

中小企业在市场竞争的过程中,既要尽可能的减少与大型企业和公司的正面竞争,又要利用大型企业和公司,达到自身生存的目的.这也就意味着中小企业和大型企业和公司之间要建立一种协作关系.大型企业和公司固然在产品和市场地位上具有相当大的优势,他们占据着主流市场的大部分份额,但是大型企业并不是万能的,为了获取规模效益,就必须要破除生产结构的束缚,与中小企业合作达到良好的社会分工和协作模式.这样,中小企业就可以为大型企业服务以争取到自身发展的机会,在大型企业周围充当配角,成为大型企业的卫星.

3.4 网络营销

随着信息技术和计算机技术的迅猛发展,网络作为日常生活的工具越来越广泛的为大众所接受,人们的日常生活也越来越依赖于网络,网络购物已经成为一块巨大的市场,网络中有着巨大的消费潜力,而且网络中并不会存在大型企业极度压制中小企业发展的状况,网络销售主要侧重于产品的质量和价格优势,而这也正是中小企业的优势所在.网络营销对于企业的影响力的推广作用也越来越大,网络营销应当成为企业整体营销战略的一个重要组成部分.随着互联网技术在传统经济中的不断渗透,利用互联网进行市场营销已经成为大势所趋,中小企业必须顺应这一时代潮流,重视网络营销,而且互联网营销方式也越来越多的为广大中小企业所接受,并在使用过程中获得了良好的效果.

总之,中小企业是我国国民经济的重要组成部分,与我国的经济增长密切相关,在社会中发挥着重要的功能.但是与大型企业和公司相比较,中小企业在市场营销、品牌和资金等方面有着相当大的劣势,但同时中小企业又具有机动灵活、适应性好等优势.中小企业要在竞争日益激烈的社会主义市场经济中立于不败之地,必须改变传统的营销观念,扬长避短,发挥自身的灵活性和机动性等优势,抓住机遇迎接挑战,选择适合中小企业自身发展的单一市场营销战略或者组合市场营销战略,才能抓住发展机会,在大型企业的夹缝中不断的发展壮大.