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阿基米德说：“如果给我一个支点,我可以撬动整个地球.”大家都知道,在支点的作用下可以起到四两拨千斤的效果.阿基米德的支点能不能找到,我不清楚,这是物理学家的事情.但是,大家知道我们客户经理的支点是什么呢?对,就是客户经理自身的专业素养!
如果把客户和客户经理分别看成杠杆的两端,以专业作为支撑点,随着专业知识的增加与深入,支点离客户越来越近,当到达某一个点时,客户经理就能轻而易举将客户撬动.而那些不注重专业知识、不加强自我提升的客户经理,支点就在原地或者后退,此时他们需要付出更加多的时间和精力,然而效果却不一定好.在这个信息大爆炸的时代,客户难以在庞大的信息库中做出正确的判断,所以专业的客户经理对他们而言非常重要.专业的客户经理应该具备哪些方面?
首先,
要有专业的技能知识.
营销技能不是短时间就能拥有的,客户经理要在实践中不断地总结归纳,向经验丰富的同事取经学习.客户经理应该时刻把自己看做专业的理财顾问,在营销过程中,运用综合分析能力、实践能力、说服能力完成客户的要求,并且预见客户未来的需求,突出基金有益的建议.
其次,
要有专业的产品知识.
一次,我陪朋友去买冰箱,她问销售员：“小姐,这台冰箱为什么比那台贵那么多钱?”
销售小姐答道：“因为这台比那台好一些.”
我的朋友说：“这个我知道,但是我想知道的是,它究竟好在哪里?有什么突出的优点,要花那么多钱?”
销售小姐说：“嗯,这个我不太清楚,我只是负责卖的.”
我的朋友很无奈地说：“那我要问谁?”
这个让我意识到,客户是否要买你的产品,很大一部分取决于你对产品的了解程度.你了解的越多,表现出来的就越自信,这样的自信也就能让客户相信：自己的付出是物有所值.
最后,
要有专业的服务流程.
相信每个人都有去医院看病的经历,其实,如果您稍加留心就会发现,医生这个职业是世界最成功、最无法让人拒绝的“营销员”.医患之间的对话,就是最经典的营销案例.下面,就为您还原一段他们之间的交流过程.
医生：哪里不舒服?有没有咳嗽、打喷嚏、发烧?
病人：好像有咳嗽,而且次数还很多的.
医生：会不会觉得咳嗽有怪声,且呼吸有点困难?
病人：好像有点怪声!
医生：像这种症状,如果不改善,很可能会引发肺炎
病人：那怎么办?我现在是家庭的支柱,可不能没工作.
医生：其实,好好配合用药,应该很快就好起来了.
病人：医生,赶快帮我看看该吃什么药?
医生：目前社保能报销的药,效果不太好.自己付费的药,对你症状会有比较大的改善,你要哪一种?
病人：身体要紧,我要自费的那种.
上面的对话,您一定觉得似曾相识吧,去看过医生的人都不会觉得陌生.我想医生肯定不认为这是营销,他们只按看病的正常流程办理的.因为,所有的医生都是这么看病的.这说明,专业且规范的服务流程对我们的工作非常重要.医生运用已经成为习惯的看病流程,不费吹灰之力就达到了想要的结果.所以,客户经理应该在工作中总结出一套适合自己的营销流程,将专业知识和技能融入其中,让营销变成习惯,变得简单.