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【摘 要】第三方物流企业在开展营销活动时,我们要以客户的需求和为起点,以“4CS”为导向,获得顾客和企业的双丰收.
【关 键 词 】第三方物流；营销对策；企业发展
随着社会的进步,全球经济一体化趋势的加强,各国都面临着前所未有的机遇和挑战.现代物流作为一种先进的组织方式和管理技术,被人们广泛的认知,它是继降低生产成本,提高劳动生产率之后的第三大“利润源泉”,在社会经济发展中起到越来越重要的作用.而第三方物流在物流业中占有十分重要的地位,现在第三方物流对企业在市场上是否能够取胜的作用越来越明显.
截止到2012年7月,我国共评出1835家物流企业,我国第三方物流企业有着良好的发展前景,但是通过调查发现很多第三方物流企业在营销过程中存在着多种问题,制约了企业的进一步壮大.
我们可以从“4Cs”营销策略中提出的四个方面：“客户需求”、“成本”、“便利”、“沟通”分析促进我国第三方物流发展的营销对策.
（1）物流企业提供的产品是无形的,客户的需求就是各种类型不同的物流服务.第三方物流企业开展经营活动时首先要做的是进行大量的市场调研,对市场和客户进行深入的了解、分析、研究客户现状及他们的需求；其次根据企业自身情况和对市场的分析结果找准目标市场,对该市场上的客户消费行为进行分析,设计出企业能提供的、客户需要的产品.最重要的是企业提供的物流服务不仅要做到差异化服务还要能超出客户期望值,形成服务营销优势.
例如顺风速运顺丰速递公司根据对市场的调查和分析,对自身提供的服务产品进行了合理化选择.
顺丰速递是国内第一家也是目前唯一一家使用全货运专机的民营快递企业,这让顺丰速递在服务的时效性方便取得的压倒性的胜利.通过空中专线的运输,顺丰速递实现了一年365天无节假日派送,推出了航空即日到服务即：在当日规定的截单时间前确认的收件,通过航空运输实现当日送达的门到门快递服务.
新增夜晚收件服务,为满足客户需求,延长收取快件时间,自2009年7月1日起,顺丰在北京市、天津市以及山东省、江浙沪和广东省服务地区推出夜晚收件服务.并且还有灵活的 “改派地址”当日送达服务,如果收方客户不方便在原收件地址签收快件,在人员预约时可提出改派地址服务（在派送专车出发前）,并在承诺时效内上门派件.
在企业发展的初期,企业个方面资源缺乏,可以选择一个较小的市场提供服务,对服务产品的深度进行挖掘,提供个性化、化的产品和服务.尽可能的了解客户经营的整个过程,设计出适合客户的物流服务方案,使客户形成稳定的物流依赖.待赢得了一定的市场后再慢慢增加服务产品品种,占领更大的市场,但始终要把客户的需求、服务的质量放在首位考虑.
（2）第三方物流企业在制定产品价格时首先考虑到的应该是成本,成本包括两个方面,一是产品自身成本,在成本控制上既要进一步降低经营成本,一方面可以采取加强企业内部管理的标准化、集约化、科学化来降低成本；另一方面可以采取规模经济来降低成本,通过第三方物流的专业化和战略联盟实现规模效益.但要忌讳的是为了追求成本最低,而降低了服务标准,要在保证服务产品质量的前提下,尽可能的降低成本.二是顾客愿意支付的成本,制定出客户愿意支付的服务价格,并从专业化角度替客户做成本分析,提出降低成本或提供更为高效和专业化服务的措施,提高客户的满意度.定价时可针对不同的客户群体采取不同的定价策略,还以顺丰速运为例,顺丰速运在定价策略方面采取的是撇脂定价,撇脂定价是一种高价策略,就从牛奶中提取奶油一样,首先把牛奶中精华部分取走,想使用这种策略必须具备以下市场条件：1.产品的质量与高价格相符；2.有足够多的客户能接受这种高价并愿意购买；3.竞争者在短期内很难进入该产品市场；4.企业的生产能力有限,难以应付市场需求,可以用高价限制市场需求.从顺丰速递的定价策略我们可以看出,在我国企业内流行的价格战并不是推动企业发展壮大的法宝,在人们生活水平日益提高的今天,客户对产品的服务质量更为关心,我国第三方物流企业应该从提高服务质量,提供差异化服务方面考虑,来提升自身的竞争力,而不是单纯的通过低价策略获得短期效应.
（3）第三方物流企业在提供产品和服务时还要考虑如何做才能最大程度的方便方便客户,如提供365年不间断的物流服务、上门服务、建立网站为顾客提供方便快捷的物流增值服务.可建立先进的呼叫中心：采用CTI综合信息服务系统,客户可以通过呼叫中心快速实现人工、自助式下单、快件查询等功能；方便快捷的网上自助服务：客户可以随时登陆企业网站享受网上自助下单和查询服务；灵活的支付结算方式：寄方支付、到方支付、第三方支付,结算、月度结算、转账结算、支票结算
（4）但是要做到以上三点,第三方物流企业首先要做的就是与客户进行高效紧密的沟通,物流企业可引入关系营销策略,通过与客户建立、保持长期稳定的关系,开展营销活动.可以建立有效的机制保持与客户关系的稳定,例如：定期的走访客户,为老客户提供VIP服务,应用先进的网络技术增加与客户交流的频率,增进企业和客户之间的了解,了解客户在选择服务前考虑的因素,在使用服务中遇到的问题,使用服务后的满意程度.只有充分的了解对方,才能做到“知己知彼,百战百胜”
综上所述,第三方物流企业在开展营销活动时,我们要以客户的需求和为起点,把企业的生产经营活动看做是一个不断满足客户需求的过程.在为客户提供服务时以客户的需求为出发点,设计出让客户满意的服务,并且以方便快捷的方式提供给客户,加强与客户的沟通交流,尽一切努力让客户满意.同时对服务产品进行正确的定价,寻求利润最大化,而不是在所有的情况都采取低价策略.
总之,第三方物流企业在制定企业营销方案时,要以“4Cs”为导向,以顾客的需求为起点,以企业的产品为终点,获得顾客和企业的双丰收.