营销人员应具备的基本素质与技能

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【摘 要 】市场营销人员应该具备五大素质,以社会发展为已任,以满足消费者的需求为出发点,为企业实现战略目标积极努力,不断提高自我形象展示和企业形象策划、市场调查与分析等九大技能,成为一名优秀的高素质、高技能人才.

【关 键 词 】基本素质；技能

一、市场营销人员应具备的基本素质

(一)高尚的职业道德和强烈的责任心

一个合格的营销人员应当热爱自己的工作,忠实于自己的企业,并将营销工作作为自己终身为之奋斗的事业.要以客户利益、消费者利益为第一位,并积极维护企业利益.合格的营销人员必须具有强烈的责任心,严肃的工作态度,坚守职业道德,并通过职业意志推动企业目标的实现.

已故全国劳模、原北京市百货大楼售货员张秉贵,是新中国成立后的第一批售货员,在当时计划经济,商品供不应求的情况下,为了让来店购买糖果的顾客少排一会儿队,牺牲了业余时间,练就了“一把抓”、“一口清”,不但为顾客节省了大量排队时间,还成为北京市的一道风景,许多人慕名前来参观.张秉贵娴熟的售货技术,被著名作家冰心誉为“一团火”精神,是全国商业战线的楷模.

(二)积极的心态和坚强的意志品质

营销工作是一项繁琐劳动强度大、工作时间不确定工作,营销人员应该能够承受各种挫折,保持积极的心态；同时还要有毅力、耐心、韧性,有持续的行动力,能做到持之以恒,坚持到底,直至胜利.

营销人员要有六不怕精神：一不怕苦；二不怕累；三不怕难；四不怕险；五不怕远；六不怕失败.

营销人员还要具备四个千万：走遍千山万水；吃遍千辛万苦；想尽千方百（万）计；说尽千言万语.

意志的作用在于发挥能动性,自觉克服来自内部或外部的各种障碍,努力实现目标.市场营销人员承担着企业兴衰的重任,同时又是连接消费者与企业的桥染,所以必须要有自我激励精神,要有坚强的意志品质.

李阳,祖籍山西,1969年出生于乌鲁木齐.李阳中学的学习状况不很理想.1985～1986年自新疆实验中学勉强考入兰州大学工程学系.大学一、二年级李阳多次补考英语.为了彻底改变英语学习失败的窘况,李阳开始奋起一搏.他摈弃了偏重语法训练和阅读训练的传统,另辟蹊径,从口语突破,并独创性地将考试题变成了朗朗上口的句子,然后脱口而出.经过4个月的艰苦努力,李阳在1988年大学英语四级考试中一举获得全校第二名的优异成绩.

后来李阳通过自我锤炼成为著名的英语播音员、中英文双语主持人、一代英语口语名师、“万能翻译机”和“英语播种机”.再后来,他被邀请到全国数百个城市传授英语,全国上千万人听过他的精彩讲学.

十多年来,他的学生遍布大江南北,他曾经应邀前往日本、韩国、美国讲学,传播“疯狂英语”和“疯狂汉语”,成为全球近30个国家千余家媒体追踪采访的热点人物,缔造了中国著名的教育品牌――“疯狂英语”.

(三)顾全大局的精神和强烈的团队意识

营销人员应该以社会发展为已任,站在社会进步和企业发展的战略高度考虑问题,处处维护社会利益和企业的形象,绝不能以一已之私为企业带来负面影响和利益损失.

营销人员还应该善于团结同事,发挥共同协作的精神,舍小家为大家,不搞个人英雄主义,和团队人员共同奋斗,为实现企业的营销目标积极做出贡献.

(四)准确的判断力和冷静的分析力,善于以人格魅力影响客户

营销人员的个性特征是由他们岗位的特殊性、工作的复杂性和曲折性决定的.一般来说,营销人员应表现为外向的性格特征,但事实上,一些具有内向性格特征的人也可以成为成功的营销家.复合的人格特征主要表现为：工作越复杂,越表现出主动性,足智多谋,富有想象力,具有准确的判断力、冷静的分析力；对本企业产品,表现出丰富的知识储备；面对客户,具有高度的热忱,耐心、礼貌、有控制力；与客户谈判时,表现出较强的灵活性；从事紧张公关时,善于把握机会,工作有条不紊；面对刁蛮的客户或棘手的问题时,友善、礼貌、冷静、大度,能以人格魅力扭转局面.

被日本人成为“推销之神”的原一平,身高1.45米.可他的推销额连续15年居全国第一.他69岁时应邀演讲,有人问他成功的秘诀,他脱掉袜子请人摸他的脚底板,一层厚厚的脚茧.又有人问他,在几十年推销生涯中是否受过侮辱,他回答“我曾十几次被人从楼梯上踹下来,五十多次手被门夹痛,可我从未受过侮辱”.他每月用掉1000张名片,一定要访问及时为客户,从未间断.

(五)健康的心理素质和强健的体魄

世界卫生组织对“健康”的定义是：“不仅仅未患疾病,还包括具有承受正常的社交活动的心理能力”.健康的心理素质包括：（1）对现实与他人的认识趋于准确客观；（2）对事实持稳定的态度,能够承受各种挫折,保持良好的心态；（3）广泛而深厚的人际接纳能力.

同时由于营销工作劳动强度大、工作时间不确定,需要养成良好的习惯,练就强健的体魄.

美国市场营销协会（AMA）的一项调查表明：有48%的推销员在第一次拜访用户后便放弃了继续推销的意志；有25%的推销员在第二次拜访用户后放弃了继续推销的意志；有12%的推销员在第三次拜访用户后放弃了继续推销的意志；有5%的推销员在第四次拜访用户后放弃了继续推销的意志.只有10%的推销员锲而不舍,而他们的业绩占了全部销售额的80%.

二、营销人员应该具备的九大技能

(一)自我形象展示和企业形象策划能力

能够从不同的角度把自我的个性、特点、能力展示出来,熟练运用文字或口头对企业及产品形象作详细描述,成为本企业产品的行家能手.

(二)具有对目标市场的调查与分析能力

能够编写调研方案,设计调查问卷,熟练运用各种调研方法,撰写市场分析报告.

(三)具备目标市场战略策划能力

能够用市场细分的标准,对现有的市场进行有效的市场细分,灵活运用目标市场的选择战备,对竞争的环境进行分析,作出正确的市场定位选择.

(四)具备运用市场营销组合分析市场信息、选择合适策略的策划能力

能充分利用调研得到的各种信息,结合企业实际和特定的市场营销环境,分析市场特点和消费者需求,并选择相应的市场营销策略.

(五)具备娴熟的产品销售能力

营销人员能够固定客户范围并对推销工作准备充分,以合适的方法寻找、拜访、接近顾客,制定合适的洽淡方案,善于运用各种谈判技巧,打破僵局,促成交易,并能够对货品进行有效的管理.

(六)具备较强的客户管理能力,及时处理客户投诉

营销人员对客户的业务往来关系能进行有效的管理,并对客户档案资料进行及时的分析与处理,以真诚、耐心的态度为客户服务,对客户的信用进行认真的调查,严格把关.具备一定的讨债能力,及时、正确处理客户投诉,努力提高客户满意度.

(七)熟悉网络营销,具备电子商务能力

熟悉企业网站的基础知识,能对网页内容进行设计,实现对客户实时的交流,努力实现电子化交易.

（八）具备较强的团队协作能力

营销人员要将自己融入整个团队,善于处理团队成员之间关系,充分调动团队人员的积极性,善于协作,和大家齐心协力,努力实现营销目标.

（九）熟悉相关法律法规,并能够运用自如

能够运用法律规定规范销售合同行为,正确签定销售合同,履行合同义务；以营销活动相关的法律法规指导,提出合法的营销对策和建议,正确制定市场营销方案,规范营销行为；掌握必要的解决营销纠纷的实务技能,会通过合法途径、程序解决经济纠纷.