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国际商务谈判作为国际商务活动重要的构成部分,重要影响着进出口贸易的进行.国际商务谈判是各国技巧性的比拼,更是文化的碰撞.国际商务谈判离不开人的参与,人的参与自然会带有其主观思想的进入,主观思想因为参与者所处的社会文化背景、参与者自身文化修养等各不相同.这些由文化差异所产生的国际商务谈判特点,是影响国际商务谈判成败的关键因素.文章通过分析了国际商务谈判中的文化因素,阐释文化碰撞对国际商务谈判的影响,为跨文化商务谈判中注意事项提供依据.
国际商务谈判也可称为涉外经贸谈判,是指来源于世界不同国家、地区的商务活动人员通过信息交流、协议进行贸易合作的国际商务活动.在世界经济全球化的推动下,为我国国际贸易发展提供了有利契机,也为我国国际商务谈判带来了挑战.谈判成功的首要基础是连贯畅通的文化信息交流,而这种文化信息交流,由于它的跨文化、文化差异等特征,极大的扩增了谈判的难度.因此,面对国际商务谈判,首先应该深刻了解其中的文化因素,才能减少谈判中的错误,实现谈判效率的提高.
国际商务谈判中的文化因素
文化的概念及特征
文化的概念.对于文化概念的探讨,一直都没有形成统一的定义.世界上各个国家对文化的概念存在多种理解,众说纷纭,有的理解从描述角度出发,定义文化为传统的礼仪风俗、哲学思想、诗篇内容等；有的理解从结构角度出发,定义文化为世代沿袭的社会集体、体系：有的理解又从文化的起源、发生角度进行定义.对于国际商务谈判中文化概念的理解,存在其特有的含义,文化是作用于一个群体整体行为的态度种类和价值标准,是在一个特定环境中人类集体精神的表现.
文化的特征.文化的民族性,在文化发展的过程中,各民族都产生了具有自身特点的文化品位和文化习性.任何民族的文化发展都依据于自身的地域、经济条件和社会结构的发展.在民族性的大条件下,文化还具有特定性和稳定性,这些都是文化在相应条件下所带来的集中表现.文化的时代性,任何文化在社会发展中都具有相应的时代性.在时代的发展中,适应时展的文化被人推崇,违背时展或落后时展的文化则被时代淘汰.文化的发展,就是反应一个时代所需要的精神需求和物质需求,也是反应一个时代的审美需求与审美情趣.所以当我国“与时俱进”的方针政策的提出,就是文化的时代性与民族性的集中体现.也正是这种体现,文化的时代性与民族性在国际发展中创造文化的差异,也为国际商务谈判与文化契合在理论上奠定了基础.
国际商务谈判中的跨文化沟通
有别于国内商务谈判,国际商务谈判具有跨国性、政策性、跨文化性等特征.参与谈判的各方处于不同的文化、环境中,参与者思维方式、语言、价值观等也各不相同,这就要求国际商务谈判参与人员需要具备完整的知识结构、良好的语言表达能力、针对的谈判技巧等实际运用能力,还要求参与人员尊重相互之间的文化差异,通过熟练的跨文化沟通,实现相互经济利益的有效协调.
文化碰撞对国际商务谈判的影响
谈判风格的碰撞.谈判风格,即谈判过程中,谈判参与者自身体现的性格爱好、谈吐行为、处事方法等特征.在谈判过程中,东方人表达方式婉约含蓄,对于一些他们无法接受的条款,通常采用婉转方式表述自身观点、亦或用沉默来表示拒绝,他们认为这是一种尊重和礼貌.西方人表达方式直接爽快,喜欢将自己的意见表达出来,对于一些无法接受的条款会大声地说“不”,并直言不讳,语气坚决.西方谈判者对于中国谈判者的沉默表示难以接受,认为沉默所代表的信息不清晰,沉默可以表示赞同这个观点,也可以表示不赞同这个观点,这样的行为会对谈判进程造成负面影响.谈判过程中,时间起着重要的作用,不同文化背景下的谈判者有着不同的时间概念.美国人认为时间就是金钱；欧洲国家中,德国人认为时间就是生命,法国人时间观念则不强,通常已迟到作为其习惯,而且越重要的谈判活动迟到越久；在一些非洲、拉丁美洲国家,迟到都被视作正常现象.
谈判过程的碰撞.国际商务谈判中各国谈判者的处事思维方式各不相同,东方人的处事思维方式讲究整体全面统一,处事讲究合理变通,往往会结合现实环境适宜地变更处事方法、行为；西方人的处事思维方式注重细节,要求程序化、法制化,一切行为流程需按照规章制度进行,无论是商品出口、合同签订还是处理索赔都被要求秩序化,难有出现变通情况.在谈判过程中,如果发生了不快和争议,东方人通常会选择调解、协商的方式,希望采取折中的渠道来处理争端；而西方人趋向于借助法律的手段,认为通过仲裁的途径解决问题.西方人选择法制化的仲裁途径虽然合理,但是调查取证要耗费大量精力,效率不高；东方人的协商行为虽然不够标准,不具备法律依据,但是相对灵活,更能够提高解决问题的效率.
在谈判中,东方人讲究营造友好、和谐的氛围,会极力防止争议升级,致力于灵活的处理争议,促进双方良好关系的构建,即使谈判结果不经如人意,也不会表现出沮丧的情绪.西方人将商务谈判看作是一个解决问题的过程,他们喜好将整个谈判过程分段,再逐一的进行解决.在解决过程中会充分发挥其线性逻辑思维,依照现实的信息,就事论事,应用客观道理来解决所有问题,对于一些僵持不下的问题可以做出让步和妥协.在谈判桌上所做出来的大部分决策都是由谈判者自己决定的,并不需要向集团进行汇报,如果谈判结果没有达到预期目标,通常会表现出急躁的情绪.
国际商务谈判中注意事项
互相尊重,平等共处.互相尊重促进国际商务谈判中各方友好相处,互相尊重的内容包括尊重相互的思维方式、语言、价值观等.国际商务谈判中各方的文化都具备其自身的特色、价值,具备其自身产生的历史因素,国际商务谈判中各方是平等的关系,面对不同文化应遵循平等共处的原则,不能出现文化歧视行为.双方在谈判时,不可存在民族中心论,始终认为自己的民族是优越的,其他民族是低劣的思想.思想决定态度,有着这样的思想就会使谈判无法进行,甚至终止.而且在进行谈判时,要尊重对方,虽然双方无法达到完全的共识,但是可以求同存异,只要谈判条款大致上意愿相同就是谈判成功.
互相了解,文化融合.了解是国际商务谈判开展的重要前提.跨文化交流是具备不同文化背景的主体相互之间情感、信息互相了解的过程.国际商务谈判的根本目的是为了获取更大的利益,通过合作达到利益最大程度的扩大.文化碰撞造成贸易难以正常开展,限制实现各方利益的渠道.因此,谈判各方应真诚地防止主观偏见,在不失去自身原则的基础上友善地向互相表达自身积极协商的态度、想法.沟通了解过程中,自身利益维护很重要,但是也要充分为对方利益着想,互惠互利是互相了解的共同目标.
相互融合,达成共识.出于对国际商务谈判跨文化沟通的考虑,国际商务谈判本身就可视作一次文化的交流与碰撞.商务谈判参与者在谈判期间,都应尽可能避免文化碰撞和文化差异,找寻与谈判各方文化的共同之处,即国际商务谈判是一个文化相互融合、文化达成共识的过程.
每一种文化都具备其独有的历史根基和渊源.世界各个国家、民族传承着不同的文化传统、文化理念,处于不同文化背景下的商人,通过其自身的思维方式对国际商务谈判中行为的感受、要求各不相同.文化碰撞必然会加大国际商务谈判难度,只有通过有效的文化交流,实现文化差异鸿沟的化解、跨越,从而积极促进国际商务谈判活动的顺利开展.