抱团取暖共

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辛集隶属河北省石家庄市,是一个县级市,全市总面积951平方公里,辖15个乡镇,总人口62万,市区人口约20万.河北华方家电是当地的一家零售企业,总经理孟晓龙做家电经销有二十多年了,是当地第一个开专业家电零售卖场的经销商.以前,孟总在辛集市内开有两家店,2011年天洋电器到辛集市开店时,他将一家店转让给了天洋电器.目前,孟总在辛集市内有一家零售卖场,在下边的乡镇也有一家直营店.孟经理说,辛集市从事家电销售的零售店大大小小有40余家,每年的市场规模有2个多亿,其中销售规模超过1000万元的经销商也有十几家.

与石家庄周边的其他县市相比,辛集家电市场的容量比较大,北国电器、苏宁电器、国美电器等在当地都开了店,竞争很激烈.使得辛集市内本土的家电经销商这几年出现了两级分化现象,要么是上规模做大卖场,要么就收缩规模做一个小品牌的经销商.例如,辛集市内有很多卖家电的三八店,即三月份开张卖空调,八月就关门停业,也能够维持生活.孟总说,辛集市内的家电经销商还是比较稳定的,一般做了家电这个行业以后就跳不出去了,不会做其他的生意,而没做过家电的也渗透不进来,所以路子也越来越窄.目前做得较好的经销商都还是最初的那批人.虽然他们这批经销商的年龄越来越大,但还是要坚持做下去.

与大城市做卖场不同,在小城市中,消费者的品牌意识不是那么强,经销商的销售更多的是凭关系、靠人脉.孟总说,2012年是他从事家电经销以来最低谷的一年,好在前一年将一家店卖了出去,减轻了不少压力.不过,从市场的发展来看,他认为,县级经销商还是要做大规模,才能够有发展.所以,2013年,他计划通过挖掘自己在当地潜在的人脉关系、门店原有会员资源,进行资源的整合把规模进一步再做大.

通过开新店扩规模

辛集市是有名的皮革集散地,所以,大部分人的收入都是依靠皮革批发生意.2012年入冬以来,由于天气一直就很冷,皮革城的生意都不错,自然就有钱消费.另外,虽然房地产的政策调控对房产市场有影响,但乡镇人员都在进城,辛集市内的新小区非常多,只要是买了新房,都会购买空调、热水器、电视、冰箱、洗衣机、烟机、灶具.所以,房地产市场带来的家电消费会有一个很大的增量.目前孟总正在积极的选址,他希望在人口密度大的地方,而且必须是停车方便的地方再开一家综合性的大卖场,引入一类品牌做知名度和销量,引入二类品牌做利润,实现规模及利润的同步增长.

在家电行业里,要么是大的地块开大店,要么是在社区开小型店,都能做出成绩来.孟总还计划依托厂家的支持,再开出几个单品的社区推广店,如开空调、热水器的品牌专卖店,把一个小区吃透.另外,他还计划到建材市场中建专卖店,在2013年将规模进一步做大.

他认为,县级经销商必须要加快行动,在2013年把市场基础打好.因为按照农村的风俗,由于2014年农历没有立春,明年婚嫁市场的家电消费就可能会有所影响,市场的机会主要是靠更新换代和新的小区来提升销量.因此,2013年一定要先在有潜力的区域把店开起来,但不能着急要销量,要先将门店的宣传做到位,例如,结合当地的一些特色,赞助当地的文艺活动,到小区发放DM单页等,将新店的知名度提升起来,2014年才会有更多的收益.

提升管理要效益

孟总在经营家电的同时,仍然不断的学习.2003年～2006年间他曾在北京学习过一段时间,跟土生土长的做家电同行们相比,孟总所倡导的一些关于内部管理的理念还是得到了大家的认可,因此很多同行都愿意找他探讨一些东西.县级经销商大多都是从夫妻店发展起来的,虽然规模增长了,但在管理上还没有脱离原来的管理模式,丈夫主外,妻子管帐,财务业务一手抓,管理上事无巨细.孟总在当地小经销商中是最早使用ERP管理系统和OA办公系统的,也是最重视人员培训的,但与优秀的零售企业相比,中小经销商最弱的一是管理落后,二是缺乏培训,员工流动性大,忠诚度低.

因此,孟总自己会去参加一些区域家电零售企业的会议,跟同行学习先进的管理经验.2013年,因为要开新店,培训工作成了他工作的一大重点.特别是对店内柜组长、营业员的培训非常重要.因为县级市场的消费者对家电产品的认知较低,购买产品时,很大程度上就依靠销售人员的推荐,销售员说哪个品牌好,哪个产品好,他们就买哪个品牌.因此,做好导购员的培训,能够带动全线产品的销售.

孟总认为,作为老板一定要爱学习,多看一些专业杂志,上行业网站去了解最新的行业动态、多与同行交流,相互启发.例如,到现代家电网上学习一些营销管理知识,门店的管理、产品的陈列知识等,借鉴一些优秀企业的做法来改善自己的管理.改变过去主观地设定自己的经营策略,只看短期利益,只卖好卖的产品的做法,学会通过不同品牌、不同型号的产品设计形成优势互补,增强经营的能力.

抱团取暖求发展

孟总说,现在辛集的市场竞争激烈,在2013年必须要通过开店把规模做大,否则生存的空间会越来越小.但仅靠一己之力从上游获得资源较难,所以,他想把石家庄周边的经销商团结起来,改变各自为战的局面,统一的形象,通过免费为经销商做员工培训,把企业的商标升华成品牌,形成一个加盟体,大家背靠背抱团取暖.

县级卖场的特点就是单点产出少,造成和厂家合作的话语权小.其实,正是众多小规模的县级经销商在支撑着厂家的发展,例如,石家庄周边共18个县,某彩电品牌,在每个县都有700～800多万元的销量,18个县加起来也是一个多亿.孟总认为,他们这些小户在为工厂贡献很多的销量和利润,但工厂对他们不重视.例如,企业每个月会出台一些政策,一台冰箱给国美的供货价是2000元,给县级经销商也是2000元,表面上看政策是一样的,但厂家还另外有政策补贴到国美、苏宁,县级经销商却没有这些补贴.

另外,工厂在出政策时,都是按回款的额度算,例如回款100万元,可以返3个点,回款50万元返2个点,回款20万元赠一台笔记本电脑等.县级经销商本身的周转资金就不多,一次性用于单一品牌的款项也是有限的,多数只能是一次打款20万元,享受的政策就是拿到一个笔记本电脑.但如果是几家联起来,共同投入100万元就能够得到3个点的返利,也就是3万元的.远比拿一台笔记本电脑要合适的多.因此,将这些周边县的经销商捆绑起来形成规模以后,和厂家谈判的时候可以获得比较好的返利,让自己在市场竞争中会更有份量.

但做这种区域经销商间的结盟必须要有人牵头,还涉及到很多的利益分配等敏感的问题.在区域家电零售企业的发展过程中,有很多零售企业的联盟最终都以分手告终.例如早期的中永通泰,联盟了十几家区域家电零售企业加入,希望通过建立全国统一的信息沟通平台,以降低物流、管理上的经营成本,但最终还是以失败告终.孟总认为,在县级市场经销商结盟更多的是通过诚信.这些熟悉的经销商,基本都是在家电圈里打拼了20几年的人了,更淳朴和诚信.如果在区域市场相互借力,对大家都是好事.孟总已经建立了一个石家庄经销商的群,现在大家都在探讨这些问题,以诚信结盟,谋取共同的发展,将是孟总今年的一个重点工作.

除此以外,孟总认为,作为县级经销商,也要时刻关注电子商务的发展,研究电子商务的落地与实体店的对接问题.总之,2013年,对于孟总来讲肯定是非常繁忙而又充满希望的一年,在渡过2012年的严冬期之后,开新店,做培训,搞结盟,还要做电子商务,为迎接2013年的春天积极努力着.