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达人简历：代娟
2006年,成立重庆东实纸业有限责任公司.
2012年5月,成立重庆安蓓美卫生用品有限公司.
2012年7月,东实纸品生活馆亮相淘宝,入驻重庆网商产业园.
2013年4月,独立商城建立,打造纸品商务网络团购平台.
在很多人眼里,纸品并不适合在网络上销售,因为纸品属于快消品,货物重、体积大,经营利润低.但代娟却不按常理出牌,利用公司在餐饮、房地产、航空、酒店、商业中心等领域的资源优势,形成和个性化的差异经营策略,创下月销售额10万元的佳绩,回头客占比达50%.
择业顺应潮流转战电商
学广告装潢的代娟,阴差阳错地做起了生活用纸相关的工作.
代娟认为,虽然生活用纸的生产企业不少,但专业从事商用纸品的并不多,更关键的是,能为企业提供量身和配套服务的生产企业更是少之又少,为何不利用自己的广告设计专长,为更多的企业客户提供专业的纸品服务呢?
结果证明了代娟观点的正确性.附带公司广告宣传的个性化很快受到企业青睐,代娟的东实纸业很快就与酒店、餐饮、汽车制造、房地产商等近千家客户形成了长期合作伙伴关系,成为重庆最大的经营商务类生活用纸的企业.
业务量扩大,头疼的问题随之而来.送货、无法现场支付需要人员多次催款等问题也接踵而至.
在电子商务浪潮下,代娟选择顺应潮流.
2012年3月,代娟开始筹备自己的独立商城,不过,对于做惯传统方式的代娟,没想到要想成立自己的独立商城并不容易,因为没有客户基础.
初试啼声,代娟失败了.
方式拼创意也拼服务
痛定思痛,代娟决定先借用成熟平台作为突破口.2012年7月,东实纸品生活馆亮相淘宝,成为淘宝上的重庆首家纸品销售企业.
刚开始建立起来的淘宝店同样面临缺乏人气的尴尬,“有时一天一单都没有.”代娟说.经过多次与团队头脑风暴后,代娟想出了通过天天特价、付邮费免费获得产品等多种方式吸引顾客.“3000多单在几分钟内全部抢完.”这些活动给代娟带来了意想不到的效果.
顾客来了,如何留得住?她又开始通过网络平台为顾客传授如何选购纸巾的方法.“面巾纸与卫生纸的区别”等、“如何分辨生活用纸是原生木浆还是纸边纸”,针对顾客关心的问题,代娟一一解答.“这也是网络平台的好处之一.”代娟介绍,通过线下销售,很难去给顾客全方位介绍纸的属性、用法等,但通过网络平台,可以更好地为顾务.在代娟看来,如今的网店已从单纯的拼价格转为拼服务、拼创意.
但开业不到一年时间,但代娟的东实纸业生活馆却已达到四钻,好评率达到99.47%,每天的下单量都在30～40单,月销售额达到10万元.最令代娟欣慰的是,50%的顾客都是回头客.
窍门差异化经营很关键
做电商,在业界看来,必须高利润,因为高利润意味着少投入、高回报.同时,由于运费高昂等,做电商还要力求产品体积小、重量轻,比如服装类.
而这两点,对于代娟所从事的行业,一条也不具备.不过在代娟看来,自己的成功还是取决于找准了市场定位.
“首先,公司的优势在于商用纸品领域,能为企业级客户提供高质量和特殊需求的用纸方案.”代娟表示,这和线下是一样的道理,如果我们能找到一个能匹配客户真正的需求,继而给与配套的服务,那即使在运费和价格上不具有明显的优势,也能赢得线上的优质客户,因为我们能提供线下不能提供的服务,我们能提供其它同行不能提供的服务.这样,不但能吸引大量优质客户,更能积累大量老客户,就会使得之前的行业劣势转化为差异化经营的优势.
同时,这种产品没有明显的季节性,不存在太大的存货压力,产品的更新换代相对较慢,不用花费太多资金每季创新.最关键的是市场规模,代娟表示,在电商行业,和沿海相比,重庆做生活用纸的很少,而有自己资源的就更少,因此有较大的发展空间.
规划欲打造独立商城
如今的东实纸品生活馆,除了自有的百宜安、蔚蓝云腾、蓝锐等商用品牌外,也拓展了安蓓美等民用品牌.
“这里今后将变成实体展示店,线上线下形成良性互动.”代娟环视着自己在网商产业园内的办公室说道.
代娟表示,电子商务与线下传统卖场是相辅相成的,尽管生活用纸在很多人看来,没有做线下体验店的必要,但除了借用网络扩大民用纸范围外,她更希望通过网络扩大商用纸的范围,除了本市的一些企业外,也希望能够吸引更多外地企业.
“今年在运营淘宝店的同时,我将再次启动自己的独立商城.”代娟表示,目前自己的独立商城已经筹备完毕,有了前期淘宝店的客户积淀,今年的重点是要运营独立商城,她给自己制定的计划是到2014年线上年销售额要达到500万元.
商机传统企业转型
重庆台兴农场总经理童台兴是西南最大的台湾农特产品种植经销商,由于销路受限,童台兴想把渠道铺到网上去,没有电商运营经验的他就将眼光瞄准了电商代运营,目前正在跟几家代运营企业谈判合作.重庆市网商协会会长胡刚告诉商报记者,传统企业转型电商将给代运营公司带来巨大商机.
“触网初期,处于试水阶段的传统企业往往缺少电商运营经验,也没有精力去招兵买马组建团队,那么,一种新的商业机会就出现了：电商代运营.”胡刚表示.
“目前,电商代运营市场份额已达百亿量级,并以每年300%的增幅高速成长.”易观国际首席分析师李智告诉商报记者.
刚成立不久的重庆迅淘企业管理咨询有限公司就是看准了这一商机的企业之一.电商代运营优势何在?昨日,该公司总经理戴卫良给商报记者算了笔账.
“传统企业自建电商团队,需要购买办公器材、租赁办公场地,并至少雇1名店长、2个美工、3个.每个月的固定成本至少在3万元.”戴卫良表示,这和电商代运营机构的费用相当.“这还只是最小的规模,且优秀人才的引进成本和销售提成也未计算在内.”
戴卫良介绍,如今,电商代运营的收费主要分为两部分.首先是服务费,每月一般为2～5万元,包括为企业进行网店设计、商品上架、接受分配订单、售后等的费用；其次为销售提成,按照产品利润率的不同普遍为5%～20%.
“一家20人左右的电商代运营企业,每个月可以接3单左右,按照每单每月5万元服务费的标准计算,每年的服务费收入在200万元左右.按目前大多数电商代运营企业销售额计算,每年收入在650万元左右.”戴卫良表示.
“而目前,重庆的专业电商代运营企业只有两三家,远远无法满足市场需求.”胡刚表示.
易观国际首席分析师李智告诉商报记者,掘金电商代运营行业,人才和商业模式的设计是关键.
李智表示,和普通线下营销人员相比,电商托管人才往往具有丰富的网上开店经历,和淘宝店小二等业内人士有着良好的关系和密切的沟通,熟悉互联网营销的特点和方式.
李智表示,代运营企业应该形成自己最擅长的服务类别,为该行业内的企业提供最专业的代运营服务；其次,代运营企业的深加工也是未来的发展趋势.“未来,有实力的电子商务代运营企业,可以让传统品牌商专心做自己擅长的产品设计和生产,而将网络前端营销、后端IT信息处理、客户关系管理和供应链管理统统承揽下来.”李智表示.