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姚红超最大的困惑,是怎么能利用低成本带来更多客户流量,并用方案与客户互动,建立交流沟通机制.
在一次电子商务高管沙龙上,姚红超像“地主”一样被在场的数十位企业家“批斗”.这个“地主”掌管着国内最大的网上钢材现货市场――中国钢材网（以下简称中钢网）,以及河南中天钢铁有限公司（以下简称河南中天）.与其说“斗地主”,不如说是姚红超请大家为中钢网“把脉问诊”.
之所以“把脉”,是因为中钢网“病”了.在前几年大规模扩张以后,遭遇了钢铁行业发展的寒冬,钢厂占主导地位下的钢铁电子商务进程发展缓慢,以及管理上的缺失,致使中钢网在互联网高速成长阶段,在行业低迷的大环境下发展并不顺利.
一条短信挣100万元
2006年,姚红超投资2000万元成立了中钢网,经过多年发展,已累计投资超过3000万元.成立的初衷,源自于一条手机短信.2005年,姚红超曾收到一条来自上海钢铁涨价的短信,便抓住时机囤了4000余吨钢材,不到一个月时间因涨价净赚了100多万元.
他发现,对于受价格波动影响较大的钢材行业,钢材行业资讯的提供对企业经营的重要性,为客户提供成交价格和现货信息必将对钢铁贸易行业带来价值.姚红超要做的是像当当网卖书一样,利用鼠标+水泥的方式,把传统钢材市场搬到互联网上去,打造国内最大的网上钢材现货市场和钢材现货电子交易平台,为行业供需双方搭建一个高效、快捷、方便的贸易平台.
如何搭建贸易平台?中钢网能够为客户带来什么价值?
姚红超谈到,中钢网主要功能是提供钢铁资讯、现货搜索、招投标、现货电子交易等一系列电子商务服务.中钢网的服务对象,是钢铁生产企业、贸易商、终端用户,还为相关政府、研究机构、新闻媒体提供钢铁研究、企业形象宣传等解决方案.每天发布真实准确的现货量超过500万吨,帮助企业有效整合资源,实现网上自由贸易,目前网站的主要盈利点来源于网站广告、资讯会员和现货交易收费.
在外界看来,中钢网比较“健康”.网站团队稳定,架构完善,拥有数十名行业资深顾问、产品研发工程师及电子商务服务的团队,曾经在全国开设24个分站.现在,中钢网在数千家钢铁行业门户网站中排名前三,日均访问量30万/人次,独立IP超过10万个.按照发展速度,中钢网应该驶向轨道.
拜访雷军后反思
中国钢材网的问题也接踵而来,2008年以后发展较为坎坷,主要是人才问题及经营管理问题等.
同年,姚红超曾拜访过雷军.雷军的一句话让他醍醐灌顶.雷军说：“姚总,你就是再有钱,也不能用自己的钱做互联网,因为花自己的钱和花别人的钱,做事的手法和心态都是完全不一样的.”后来,他反思,发现用自己的钱,的确没有太大压力,所以用心度就不够,更不能汇聚更多的人脉和资源.
他坦诚,“中国钢网像中国足球一样,对它有太大的期望,但是成绩总不是那么满意,足协一直认为外教更具备实力,但是外教的一套东西并不一定适合中国男足,所以中国足球在持续换教练；中国钢材网也面临同样的问题,由于在前期对CEO入职选择上的不慎重以及后期的管理缺失,姚红超自嘲对CEO的管理,不是“放权”而是“放任”,而缺少相应的明确责任目标及监督检查机制,导致不停地更换CEO.
姚红超更多的是自责,但是他不明白的是,同样是他管理下的河南中天,几年内一直保持团队稳定,离职率不到2%,每年以50%～200%的收入不断增长,2013年营业收入将达到数十亿元.而中钢网这个团队,却看不到像河南中天的凝聚力和高效执行力.
了解姚红超的人,都能感受到他的真诚和大度,但又感觉他的做法有些欠妥.比如说：虽然企业持续亏损,互联网企业前期也需要大量的烧钱,但姚红超从来没考虑过去融资,他的观点是,“现在企业不赚钱,让别人投资看不到回报就是在害别人.”
“委屈”下前行
如果说姚红超不够用心,实在委屈.其实,他在公司发展方向和服务上做了很多功课.虽然传统企业出身,但他会追求潮流利用自媒体,会在第一时间开通企业号、微博、微信.他的新浪微博有20多万粉丝.其次,他还拥有业内首创的“钢市早报”、“钢市日报”、“钢市预报”等特色栏目和线下杂志；并联合全国各省、市钢铁贸易商会、协会,为钢铁上下游企业提供深入的多元化服务.
残酷的是,市场以数据说话.中钢网每月会亏损几十万元,其发展还面临很多挑战.
姚红超困惑重重：
一是网上钢材市场的客户活跃度不够,采购企业需求量不大,大都只是买方在唱独角戏.
二是虽然在平台系统中有20万家注册用户,但是大部分客户活跃度很低,没有真正地参与到贸易互动的环节中来.
三是中钢网在全国的知名度不够,因为公司要想上市,就必须在行业排名中处于领先地位,特别是在互联网行业,排名领先可以得到更多的资金投资和发展机会.姚红超最大的困惑,是在新媒体、自媒体的带动下,怎么能利用低成本与客户建立互动关系,为客户提供真正的价值.
困难存在,但是姚红超一再表示对中钢网永远都充满自信,认为在面临每年几万亿元交易额的大市场中,有几家上市公司是没问题的.所以,他的目标就是为他的中钢网上市做计划.
下一步,他将静下心来,认真系统地对中国钢材网的商业模式、产品规划、资金需求、管理体系等,做认真的思考和整理,扎扎实实地做好上市目标的每一个步伐.
专家支招
首先,要实现内部利益一体化,人在一起不是团队,心在一起才是团队.投资人和总经理利益一体化,不能在总经理和员工之间断链.
其次,实现内外利益一体化.主要指投资人和客户,如何让他们两者实现共同利益,是中钢网要考虑的.
最大问题是用人问题,如果给员工股份,实行股改,让员工获得主人翁精神,会和老板的心在一起.
中钢网商业模式出了问题.互联网的三个阶段,收费,免费,倒贴钱.贴钱,抢海量客户.千万客户是及格,上亿客户是优良.要不就并购,谁抢收谁.在行业内形成垄断,否则没戏.
互联网企业作为轻资产公司,最重要的是客户流量,小米100亿美元的估值是按客户量算,一个客户1000多元.中钢网最紧急的事情是,怎样把客户拉进来,与之互动.有了客户能做很多事情.
――杜红超 河南口口计算机科技有限公司总经理