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实现优良甚至红火的销售业绩,是每一个水家电经销商梦寐以求的事情.但是,由于品牌知名度,产品价格体系,销售经验与销售方法等诸多方面的限制,导致为数众多的水家电经销商日常销售十分的不理想,即使操作了一些促销活动也常常是只见费用的支出,而不见产品大面积的出售.同时,现在每个地区销售的水家电品牌都非常的多,竞争异常的激烈.如此,导致很多水家电经销商对实现优良的销售目标失去了信心,不知如何办才好.
面对这现状,笔者认为,为数众多的水家电经销商之所以销售业绩不理想,除代理品牌知名度不高,市场竞争激烈等客观原因外,还与经销商的实战销售经验有限,不懂得终端营销活动高效地操作等自身原因有着密切的关系.
那么,面对这现实情况――品牌和产品不能大改变,且在低成本运营的前提下,水家电经销商如何才能快速实现优良甚至红火的销售业绩呢笔者认为水家电经销商应该扬长避短,巧用大型主题营销活动,形成区域市场的销售轰动性,迅速把销售业绩做起来,创造红火的销售业绩.那么,水家电经销商如何才能将大型主题营销活动操作起来呢我们可以通过水家电经销商常规营销活动或者可称为促销活动的操作方法,与大型主题营销活动的标准操作方法进行科学的对比,使水家电经销商从对比之中学会如何高效展开大型主题营销活动的实战操作.具体对比内容如
营销活动需要鲜明的主题创意
营销活动要有鲜明的主题创意,才能更好地吸引广大消费者.在这方面,很多水家电经销商因活动策划能力和实战经验十分的有限,导致所操作的营销活动并不理想.为此,我们先看水家电经销商平常操作的促销活动,很多水家电经销商所操作的促销活动,一般是买水家电送什么赠品,要么打个折扣,几乎没有什么创意,活动主题更是平淡无奇.显然,这样的促销活动,没有鲜明的主题,没有吸引消费者的特色,自然难以引起广大消费者的关注和共鸣.因为大多数的促销活动都是这样的,所以,消费者就见怪不怪,懒得去关注,于是,水家电经销商的活动销售业绩也就难有起色了.
再看看大型主题营销活动对主题创意的要求.这里我们看看A水家电的营销活动,其大型主题营销活动主题创意为：全城十万家庭抢购A水家电风暴行动.我们单纯从这个主题名称就可以看出,这是一个非常大气的,非常值得广大消费者参与的大型活动.因为单纯从这个主题名称,消费者就能感觉到：一是“十万家庭”、“风暴行动”等词汇道出了这个活动有气势,比广大消费者常见到的那些普通的营销活动要强上百千倍,值得消费者关注；二是感觉搞这个活动的企业肯定很有实力,是大品牌,值得消费者信赖：三是上十万的家庭都选购这一品牌,让人选购很放心,四是“全城”词汇道出了整个区域市场的消费者都可以参加本活动,活动整体性明确,而“十万家庭抢购”等词汇使得活动极具吸引力,五是这样的大型活动,优惠幅度肯定更大,所以,购买肯定会更划算,这也正是消费者所需要的――花更少的钱,买到更好的商品：六是全城肯定有很多家庭都买这产品,以后万一产品出了故障,维修肯定很方便,毕竟有这么多家庭都买这一产品,维修肯定有保障.
通过阻上一对比,我们就可以发现：为什么水家电经销商的促销活动做得不理想,单纯从活动的创意和主题的表述,水家电经销商就明显做得还不够.因此,水家电经销商要通过营销活动,尤其是大型主题营销活动实现红火的销售业绩,就必须花心思把活动的主题和创意处理到位,能够快速又大面积地吸引广大消费者对活动的关注和参与,这将是所有营销活动举办成功的第一步,也是非常关键的一步.
营销活动需要足够的优惠力度
消费者的真实消费需求是：花最少的钱,购买到自己心目中最好最知名的产品.所以,经销商要想营销活动实现优异的销售业绩,其优惠力度就一定要大.这样,消费者才有消费热情,否则,谁也不会去理你.这就是现实.我们先来看看广大水家电经销商的做法
目前,多数水家电经销商所操作的活动,优惠幅度多为打个九折甚至九五折,或者赠送几十元的食用油,亦或赠送一辆自行车等等.折扣或赠品价值都不到二百元,而产品售价却高达二千至五千元.这样的优惠力度,哪个消费者会动心呢很难.
很显然,没有足够的优惠力度,广大消费者凭什么要来买你的产品呢鉴于这一原因,大型主题营销活动就要求必须设置足够的优惠力度,以便更好地满足广大消费者的需求.对此,有经销商会问：这样大力度的优惠,那不是会让自己亏本呀.笔者认为,当然不是让你亏本卖,而是羊毛出在羊身上,所以,经销商要科学地处理好大型主题营销活动的优惠力度.一般情况而言,大型主题营销活动的优惠力度设定要根据产品价格,产品利润和市场竞争三大情况来确定,并可以按两种优惠力度来制定最终的活动优惠标准.
先看三大情况：一产品价格情况.如果产品零售价格高或者偏高,则优惠力度可以偏大,如4至7折；如果产品零售价格不高,是广大消费者内心中完全能接受和生活中能承受的价格水平,则可以采用优惠力度适中的策略,如8至9.5折.二,产品利润情况.这一点很简单,如果产品的利润高或者偏高,经销商可以采用较大的优惠力度,这样容易吸引更多的消费者参与到我们的活动中亲.而产品利润一般甚至偏低,则可采用优惠力度在确保具有吸引力的前提下尽量偏小的策略.三,市场竞争情况.如果本类产品在区域市场上的竞争并不激烈,甚至没有其他品牌展开优惠活动,经销商则可以采用优惠力度偏小的策略,如8折至9折.相反,若本类产品市场竞争激烈,则经销商要结合产品价格,产品利润等内容,确保优惠力度尽量偏大便更好地吸引广大消费者参与到我们的活动中来.
在以上三种情况的基础上,大型主题营销活动的优惠力度标准一般可以采用两种方式来设定.具体如下：第一,单品大力度优惠：这主要适用于产品价格和利润偏高的水家电品牌产品,为了更有效地吸引和打动消费者,单品的优惠力度可以在4至7折左右.这类优惠力度大,吸引力也就非常的太,而折算成实际折扣大约在8至9.2折之间.
第二,小力度组合优惠：水家电经销商可以采用单品优惠力度偏小,但提供系列优惠内容,形成组合优惠,由此实现整体大力度优惠,照样有效吸引广大消费者的关注和参考.例如产品9折优惠.免费赠送一年优惠服务(价值假设为3000元.加上产品本身免费服务一年,故共免费服务两年),以旧换新优惠300元,本次活动特别补贴200元(如同家电下乡中的国家补贴),等等.这样一组合就很有吸引力,而折算成实际折扣大约在8至9.2折之间,所以,很是划得来.
总体而言.目前水家电产品的单品利润还是比较高的――在这种情况下,经销商要舍得降低单品利润来换取大面积的销量,由此赢取更大的销售总利润.因此,笔者建议：水家电经销商要根据自己的实际情况,既确保自己和分销商的利润,又制定出最具吸引力的优惠大力度来,从而一炮打响大型主题营销活动,快速实现红火的销售业绩.
(责编邱麦平)