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从宏观上看,国际油价不断疯涨,人民币快速升值,次贷危机影响深远,国内通胀压力巨大；从微观上看,化妆品行业复苏迹象已现,但原材料价格上涨,人力成本不断攀升等.以上种种因素,都为化妆品企业的经营带来巨大压力.如何化解原材料涨价所带来的危机,是老板们深感头痛的事情.无论如何出招,企业都将在痛苦决策、小心应对后,经历或成功、或失败的过程.
多数企业普遍采取的办法就是涨价,通过提高产品销售价格,把经营压力释放给消费者.这种直接转嫁成本压力的方法,已被业内企业广为推崇.但再好的“灵丹妙药”也是有副作用的,产品涨价的同时也为企业发展埋下了失败的隐患.虽然企业的利润空间暂时保住了,但提价后如果目标消费者和渠道成员不能接受,将在相当程度上影响到企业销量.这个时候再把价格降下来,则为时已晚,消费者的品牌忠诚度也将受到严重挫伤.
当然,也有不少企业在产品涨价后出现销量不降反升的乐观局面.其实仔细分析一下就不难发现,这些企业的成功,不是简单地把成本压力释放,而是经过慎重研究之后所做出的科学决策.
首先,镇定自若,冷静思考.在面对经营成本压力的时候,他们不慌不乱,积极研究对策.涨价不失为一个应对方法,但并不是唯一和最好的方法.因此在心态上保持冷静,为今后的科学决策打下了良好的思想基础.“谋动而后动”,他们深知“引一发而动全身”的企业管理哲学.
其次,换位思维,注重交流.任何应对方法都不能只考虑企业本身,要从渠道成员与消费者等客户的角度来思考对策,要从稳定客户,与客户共进退的角度来进行决策.同时与客户进行换位式交流,让客户理解企业的难处,明白企业的应对措施更多的是考虑他们的利益.
第三,提升品质,增加产品附加值.在涨价的同时要注重提升产品品质,这样能为产品带来更多的附加值.价格上去了,但品质更好了,或者有更多的附加价值,客户还是愿意接受的.因为无论是渠道成员,还是消费者,都希望自己接触的产品品质越来越好.
第四,优化管理,控制成本.借成本压力优化管理流程,控制管理损耗,从而提升企业管理能力.很多企业产品成本居高不下,原材料只是一个因素,更多的是由于管理混乱,人浮于事,产品损耗严重所致.特别是一些比较成熟的企业,因“规范而规范”,实际上设置了许多不合理的管理流程,养了一大批闲人,从而为企业带来不合理的管理成本.提升企业管理水平,将在很大程度上缓解原材料和人力成本上涨的压力.
第五,收集信息,抢占先机.原材料上涨也是有规律可循的,抓住这个规律,广泛收集上游企业的资源与信息,抢占原材料上涨先机,即使是一波持续上涨的行情,也能为企业减轻不少的成本压力.
第六,自建渠道,释放压力.当企业具备一定的规模之后,应该考虑向上游进行业务延伸,如能自建这种生产渠道,将极大地释放企业的成本压力.如优化或控制原材料供应,或者自建工厂从而节省OEM费用等等.
第七,提高人员素质,优化渠道管理.要从市场上下功夫,强化营销队伍,优化渠道管理,虽然成本压力大了,利润空间小了,但如果把量做上去,自然能够弥补利润空间的不足.对于操作市场的营销队伍,宁“少而精”,不可“贱而杂”.要帮助经销商和零售终端加强销售、库存与人员管理,提升整个营销链条的营销与管理水平,借“压力”之机打造一个黄金渠道.
综上所述,在面对原材料涨价的时候,企业应该打出一套“组合拳”,化“劣势”为“优势”,变压力为动力,从而获得企业进一步发展的契机.
当然,还有一些方法可以帮助企业缓解成本压力.譬如研发新的产品系列或者打出新品牌,获得合理的利润空间,但要注意新产品上市的风险,毕竟成功的机率不可能百分之百；譬如与强势企业合作,获得更好的资源支撑,这样也许会“牺牲”企业原有控制者的利益,但资源丰富了,企业做大了,收益也更高了.
方方面面的对策,源于企业完美的控制.方法想好了,细节执行到位,组合拳发挥出最大功效,企业发展就会不断延伸.
编辑/张萍