陆正耀:汽车救援“驶”向租车业

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自2012年1月1日起,“神州租车”在乌鲁木齐机场以及拉萨机场的租车业务正式开始运营了.

“以前去新疆出差,都会在那边玩两天,看看风景,特别希望能有一辆车.”在北京工作的岑先生说.

乌鲁木齐、拉萨是中国西部地区重要的旅游重镇和交通要塞之一.随着新疆、西藏经济的快速发展,当地商旅客户出行的机会增多,对车的需求也逐渐加大,但在神州租车于两地开设门店之前,并无规范性的汽车租赁企业入驻,在当地用车非常不便.

神州是全国首家在新疆和西藏开设门店的全国性连锁汽车租赁企业.自此,神州租车开业城市数量已扩大到全国的66个城市.

神州租车并不是第一个在中国大陆开展租车业务的,但短短4年时间,陆正耀一手打造的神州,却成为租车行业的龙头老大.陆正耀的秘密武器究竟是什么?

辞职下海

按现在流行的分法,1969年出生的陆正耀,属于60后,尽管只是挂了个60后的尾巴.

那个年代出生的大学毕业生,都有过被分配的经历.1991年,这个福建屏南人,北京科技大学的工学学士,被分到河北省政府一个部门干起了行政.大学期间,陆正耀曾担任过电87（2）班班长、原自动化系的学生会主席.

上世纪90年代初,下海潮自南而北席卷神州大地.敢于抛弃“铁饭碗”下海,代表走在时代的尖端.那时候,政府部门的国家干部,即今天的公务员被人等同于守旧、守成,不够进取.

在政府部门待了两年多的陆正耀,辞职下海了,再次回到北京.辞去了公职的他,一切都要靠自己.

初次下海的陆正耀,也有被呛着的时候,最困难的时候,甚至不得不靠当老师解决生计问题.

“我来到北京之后,就到中关村观察,当时那个地方远没有现在这么繁华,也没有那么多高楼.”陆正耀说终于发现了属于他的机会.

1995年,陆正耀创立北京迪弗兰科技发展有限公司（后更名为北京神州迪科科技发展有限公司）,公司就设在北京科技大学的试验工厂内.

像很多民营科技公司一样,一开始经营项目很庞杂,可分为两大类：一类是技术开发、技术咨询、技术转让、技术服务、技术培训等技术服务类的项目；一类是商品销售项目,从零售百货、日用杂品、五金交化、到电子计算机及设备无所不包.

经过一段时间的沉淀和选择,陆正耀为创业定好了方向—通讯产业,地点依然在中关村.

真正让陆正耀掘到第一桶金的正是通讯产品代理.在不同阶段,陆正耀先后拿到国际最著名的通讯厂商法国阿尔卡特（ALCATEL）、美国朗讯（LUCENT）以及加拿大MITEL的代理权,并一度成为朗讯和阿尔卡特在华的最大代理商.

移民海外

就在事业做得风生水起之时,陆正耀又做出一个令人意外的决定—卖掉公司.

“我的这一举动当时很多人都过来劝说,认为这么好的公司,为什么不好好经营却要卖掉.”每两三年换个品牌的现实,让陆正耀觉得代理事业有着无法突破的发展瓶颈,不如急流勇退,趁还可以卖上一个好价钱.

一年后,陆正耀举家移民到了加拿大.在上世纪末,移民海外就和辞职下海一样,属于超前的举动.

在加拿大的那段日子,陆正耀开过超市,办过工厂,甚至还开过中国餐馆,但真正让他又有创业冲动的则是汽车,因为他是一个喜欢车的人.据说,1996年,陆正耀拥有了他人生的第一辆车,虽然只是一个“小面”（微型面包车）,兴奋劲儿好几个月都没有下去,很快,从桑塔纳、红旗、本田雅阁、奥迪1.8、奥迪2.8一路换下来,频率基本上是不到一年就换一辆,现在,他拥有两辆BMW顶级X5、保时捷911、丰田雷克萨斯、悍马、奔驰ML350.

在加拿大,偶然的一次高速公路意外抛锚,一个打过去,美国AAA公司（theAmericanAutomobileAssociation,美洲汽车俱乐部）很快派来了救援车辆.在美洲大陆的高速公路上,40%以上汽车司机是AAA成员,会员总量高达4900万.AAA下属139个分支机构,在美国及加拿大有不下1000个办事处,10万个授权点,为会员提供从汽车保险、汽车维修、旅游地图,到住宿安排的全面服务.当然是向车主收取会员费和服务费,仅会员费一年的收入就是25亿美元.

和一般人不同的是,具有市场敏感的陆正耀,觉得这样的业务模式,在未来的中国,一定会大有前景的.这为他日后回国在汽车服务领域二次创业埋下了一个伏笔.

创立UAA

2003年,携程旅行网的上市,激发了陆正耀回国创业的灵感—一种“类携程”的汽车服务模式渐渐形成,这种模式被他描述为“AAA的服务内容加携程的服务手段”.

“2005年,中国汽车销量已达590万辆,汽车产业井喷式膨胀的中国对服务的需求也不会太远了.”基于这样的市场判断,陆正耀决定进入汽车服务业.

“这是一个整合的时代,整合力决定占有率,我就是要做汽车服务整合之王.”陆正耀的如意盘算是：先建立俱乐部,吸纳会员；再利用客户资源优势跟现有的汽车救援公司谈价格,整合各地分散的救援资源为会员服务,这样的逻辑还可以套用在汽车维修美容和保险上.

2005年3月,陆正耀用500万美元的启动资金,在北京成立了UAA（联合汽车俱乐部）,其定位是汽车售后服务俱乐部,为会员提供包括车辆维修、汽车保险、汽车救援等在内的多种汽车售后服务.UAA最大的一个特点是,利用互联网和呼叫中心等线上工具,整合线下的汽车服务.他在廊坊买下了40亩地,建立起容量达3800个席位的全国呼叫中心.在UAA呼叫中心,会员甚至可以预订机票和酒店,这部分是和携程合作,双方分成.

和携程初创时一样,UAA的市场人员会“埋伏”在停车场和加油站里,向经过的车主介绍俱乐部的服务,赠送会员卡.通过提供免费地图、标贴以及免费体验服务等手段,一年之后,UAA的会员超过了50万.

为什么选择做汽车生意,陆正耀有自己的想法.汽车售后服务市场在美国被称为“黄金产业”,年产值高达1400亿美元,在整个汽车业的利润中,有60%是来自汽车服务领域.但是,汽车市场在美国这样的西方国家已经趋于饱和,与车相关的服务市场也已经是人满为患,而中国的汽车市场才刚刚进入一个上升期.2003年之后,中国汽车市场可以用“井喷”来形容,此后,汽车产销量每年以一百多万辆的速度在增长.2007年产销突破825万辆大关,生产名列世界第三,销售量仅次于美国列第二位,成为汽车巨头不可忽视的重要市场.

看好陆正耀这一商业模式的不乏其人.

2006年3月,联想投资以800万美元“股权加债权”的形式进入UAA.

2007年初,全球领先的综合汽车服务提供商美国CCAS（CrossCountryAutomotiveServices）投资了这家“貌似”AAA的中国公司,希望后者能够成为其全球业务的中国代理人.

4月,UAA又引进了凯鹏华盈中国基金（KPCBChina）的1300万美元.

接二连三地融资强烈刺激着UAA的业务增长,2007年公司收入达3.8亿元,拥有220万会员及遍布全国2700多个市县的2万多家救援公司、修理厂、4S店网络.然而,其收入构成也暴露出一个问题.

截止2007年初,免费会员占绝大多数.会员的增加,不仅没有带来收入,还增加了成本.每发展一位免费会员,向其提供的地图、员工手册、标贴及其他资料等成本就是几十元,基数一大就是一大笔支出.

直到2007年,UAA的主要收入来自呼叫中心向会员销售的车险返点,其比例高达90%以上.车险业务、4S店和保险公司都在抢,竞争激烈之外,还遇到政策性挤压.2007年,保险公司出台新政策,必须先交钱再出保单,这样一来,保险中介机构基本失去了存在价值.

UAA到了一个向何处去的紧要关头.

大胆进军

2007年,对汽车租赁业来说,有一个大的利好—交通部废止《汽车租赁业管理暂行规定》,其中很重要的一条是免去了租赁车辆必须办理出租车牌照的规定,此前,很多想进入这一行的都被出租车牌照的高门槛拦在了外面.

政策壁垒一取消,陆正耀就决定迈入租车业.

那时,中国的租车业客观条件已经具备了,高速公路网已上规模,驾车出行快捷性有所体现；信用卡和二代开始普及,这意味着身份认证和支付已无障碍；车价经过连续几年的跳水后基本稳定,租车业的购车成本大体稳定并利于保值.

2007年8月,陆正耀拿出5000万元在UAA旗下启动了神州租车的项目.

同年12月,神州租车宣布11个城市同时开业.当时只有三、四百辆车,半年后,车辆就增加到1000辆,其规模已和2006年成立的至尊租车相当,员工数也很快增加到750人.

神州租车一起步,发展速度就能冲上去,陆正耀将之归功于“跟UAA的220万会员资源对接”.

常常会有这样一个错觉,租车的都是没车的人,其实,陆正耀调查后发现,UAA的会员和神州租车的客户重合度高达70%以上,这就意味着UAA的会员本身就是神州租车推广的天然平台.

解释UAA与神州租车关系最经典的一个故事是：

有一个北京客户,清晨从国贸店提了一辆现代途胜SUV,要去湖北武汉签一单生意,走到河南郑州境内时汽车抛锚.这位客户打给UAA呼叫中心,呼叫中心会立刻联系设在郑州的救援网点,并提供这名客户的基本资料和具体救援位置.30分钟后,救援公司开车到达救援地点,对故障汽车进行诊断.很不幸,故障发生在发动机上,修理起来耗时长、且要借助专业工具才能完成.作为补救,UAA商旅服务帮客户免费订了飞往武汉的机票,武汉机场店会提早准备一辆途胜给客户使用.

服务行业用户体验的好与坏至关重要,提高用户体验一定要无微不至.为此,神州租车把服务细化到每个细节上.盛夏时分,会为车辆更新防晒膜；下雨天会为客户准备雨伞和雨天行车小贴士；对于外埠客户,还会准备详细的交通图,以备不时之需等即使在客户租完车以后,神州租车还会进行详细的回访机制.

在用户体验方面,UAA则是神州租车的重磅武器—由于UAA拥有中国最大的汽车服务体系,神州租车可以凭借这些签约合作伙伴向租车者提供汽车救援、咨询等一系列服务,解决了租车者的后顾之忧,从而使得神州租车的客户回头率已超过50%.

童叟无欺

“经常在外出差的人出行频次与租车需求相对更强烈.”陆正耀一贯坚持并不断传播他的这个“租车比买车更划算”的理念.

从北京机场到市区的往返车费过200元,而这一价格足以租到一辆中高档的汽车；如果公司要接待一些重要客人,租车就比打出租车更方便、更有面子,最重要的是配置高档商务车更经济.

从商务市场发力是中国的一大特点.著名咨询公司罗兰贝格的数据表明：常租市场企业占据70%的份额；即使在短租市场,企业也是租车公司的首要客户,占短租代驾市场的90%.

从商务市场发力,是中国租车市场的一大特点,最初,商务人士是神州租车锁定的目标客户.

2008年的经济危机,商务租车市场出现了滑坡,神州租车不得不做好“过冬”的准备,一方面压缩广告投入,另一方面将办公地点搬到了租金相对便宜的望京.

意外的是,在传统淡季的二、三月份,租车率意外地超过了2008年的同期水平,周末常常出现满租的情况.看来,租车出行的理念基本进入普及阶段.

为了争取更多的客户,神州开始实行低价策略,将租车价格下调20%到30%

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“通过优化后台的操作而降低价格,从而可以奠定其在市场上的领导地位.”这是陆正耀需要达到的目标.在他看来,除了便利性之外,价格和车性将是影响消费者需求的三大要素,而在大规模的资金支持下,神州租车将大大降低资金使用的成本,以及规模化效应也将带来运营成本的降低,这使得租车价格将能下降到更多消费者容易接受的价格区间,有助于神州租车扩大市场份额.

罗兰贝格预计到2014年,中国汽车租赁车行业规模将达到43万辆,租赁车行业的收入将达到380亿元左右.现实是,从事汽车租赁服务的企业已达3000家左右,拥有超过300辆租赁车辆的企业却仅有20家.

尽管只用了两年多的时间,神州租车的覆盖面就从最初的11个城市覆盖到全国30个城市,车辆增加到4000辆,已成为了行业龙头.面对租车行业已进入到跑马圈地的关键阶段,不敢有丝毫懈怠的陆正耀,却受到资金短缺的困扰.

在中国,汽车金融是被禁止的,要想获得资金,要么是从风险投资机构获得股权融资,要么找一个大的投资机构.

以退为进

联想投资对神州租车有很强的兴趣,双方也多有接触,在金融危机之时也对神州有过资金支持,但直到2010年年初,陆正耀才下决心用60%的股权换取联想控股12亿（股权加债权）的投资.真正让陆正耀下决心的是,通过联想控股的品牌效应,能从银行获得比较大的授信额度,这等于间接打通了长期困扰租车业发展的金融瓶颈.

拿到联想控股12亿投资后,陆正耀只用了短短两个月就将车队扩大了一倍.

从2010年后半年起,神州租车有了一系列的创新与变革.

简化租车手续,神州租车率先在行业内推出了被外界称之为租车行业的“新四条”.即：客户在神州租车租赁预授权5000元以下的车辆时,如果没有信用卡,可以直接使用国内支付相等额度的押金来租取车辆；神州租车还首次开放了16至24小时的时租,把单次最长租期延长到不超过20天,这也大大增加了租车时限的灵活性；年满18周岁,有驾照就能租车,且对车型没有限制；持有机动车驾驶证A、B照的客户租车时,无需再提供体检证明,直接可以租用车辆.

神州租车还紧锣密鼓地在城市交通枢纽的节点上加紧布点.

2010年5月,神州租车将在北京1号线、4号线、5号线、10号线、13号线、八通线、机场线等沿线的交通枢纽的节点设立服务网点,并继续向顺义、通州、房山等北京市各郊区县和其他新建地铁线路覆盖.

神州租车已和北京城市铁路股份有限公司进行独家战略合作,并以此为契机向全国铺开,除了在商务区、商业区、住宅区、旅游区设点外,机场、火车站、长途汽车站、码头以及城际交通枢纽、地铁、公交枢纽均是设点的最好位置.

“远离市中心生活的人,以后或许可以实现租车到地铁站,把车还给神州后,搭乘地铁去市中心上班.”这是陆正耀最想看到的情景.

神州租车在全国首创24小时门店取还车服务.一些乘晚点飞机、列车抵达北京,希望夜间提车的商旅客人,对此项应急服务非常欢迎.

神州租车的一系列创新,得到有关方面的积极肯定.2011年8月,第三届中国品牌与传播大会将“消费者信赖品牌大奖”授予了神州租车.

2011年10月,“2011年中国最具投资价值企业50强”榜单中,神州租车位列第八.这个榜单是清科集团邀请上百位活跃在中国的顶级创业投资家联合参评,在全国各大行业数千家提名企业里产生出来的.

截至2011年8月,神州租车在全国60个城市拥有超过300个租车网点,车队规模近25000台,服务的个人客户过百万名,企业客户数千家,是中国目前服务网络最大、服务网点最多、车队规模最大、服务品种最全的全国性大型汽车租赁服务企业.

“现在正是租车行业爆发前的临界点,接下来的比拼就是看谁能够在规模上扩张得更快.”为了尽可能快地扩张,神州租车2550万元收购了上海华东汽车租赁有限公司；接着以3500万元收购北京北辰汽车租赁公司.

“神州租车的目标是希望在未来5年里车辆规模能突破10万辆,希望这个数能够占到中国整个行业份额的20%-30%.”陆正耀正带领神州租车,向这个大手笔的扩张之路迈进.