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散单里有黄金
抓住空白照赚大钱
眼看自己就要30了,28岁的李环想要拼一拼.可拿什么拼?要钱没钱,要人没人,只有自己的一双手.虽说是文秘专业毕业,可工作并不让她开心,反而越来越怀念小时候动剪子做服装的乐趣.她的外公当时经营着一家小小的裁缝铺,虽然是个不起眼的手工作坊,但那却成了爱好裁剪服装的李环的乐园,十几岁就跟着外公业余学做衣服,耳濡目染,逐渐积累了不错的裁缝手艺.
何不把爱好变成事业呢?她当即决定开家个人裁缝铺.可中等档次的定位马上就给她泼了一大盆凉水.如今不同以往,现在的手工裁缝市场两极分化很严重,要么档次极高,一套的服装价格高得乍舌；要么档次就极低,别说款式设计,就连质量都很难保证.怎么办?一方面自己没有资金和技术实力去跻身高端市场,另一方面又不愿意屈就不入流的低端市场.加上小商品市场的服装价格很便宜,基本挤占了中档手工制衣市场.
在夹缝中挣扎的滋味真不好受,开业一两个月就撑不下去了,小铺子也黄摊儿了.她万万没有想到自己信心十足的事在市场考验下竟然这么不吃香.接下来怎么办,她一点方向都没有.一次,偶然在报纸上看见一个茶馆在招聘做工作服的启事.李环眼前一亮,她看到了一块肉,虽然渺小,却尚未别被人发现,那就是茶艺服.因为茶馆的利润率比餐馆高,服装要求比较讲究,不能到批发市场买常见的中式员工服,三五十元一套的大众餐馆服与茶馆文化不匹配.想要吧,人家服装公司一般都不愿意接这样零散的小单子,都愿意接可以成批量设计生产的大单.
可在李环眼里,这种大公司不屑承揽的散单对她来说可是个块不容忽视的肉啊.果真,别看这块肉少,还真把李环给“撑”着了.
最开始去茶馆跑业务,她手里什么东西都没有,全靠随机应变,看对方需要什么款式,有什么要求,她再回去找合适的面料,根据对方的要求寻找设计的灵感.啃了多少本茶艺服装的书,恶补了多少茶文化的知识,李环已经记不清了.她记住的,就是茶艺馆一次又一次的认可和她越来越高的承揽成功率.
这样的结果真应了“有心栽花花不成,无心插柳柳成荫”这句话.空白的市场让李环异常兴奋.她进一步考察得知,北京有一千多家茶艺馆,每家从四五套到十几套不等,一般每人两套,一年一换.不可忽视的茶艺馆数量和频繁更新的服装频率让她对这个细分市场更加看好.
强大的款式图库
让加盟商独步市场
2003年,她开始筹措资金准备大干一番.借鉴了当时市场上掉渣烧饼风光一时急速陨落的教训,她格外注重项目的不易模仿性.要形成一定的门槛,让竞争对手不会那么快、那么容易地追上来争夺这块肉.
设计实力和款式的丰富性是服装行业的最核心门槛.她高薪组建了庞大的设计阵容.茶艺服的做工绝对要比普通时装的复杂,因为要体现一种茶、古典、中式、传统的风格.茶艺服装的制作、用料上和普通的服装不同.它分两块,一块是茶艺师及服务员穿的,主料用的是专业的职业装面料,化纤及混纺的居多,特点是耐穿耐脏耐洗耐磨但又色彩鲜亮；另一块是主管经理及老板穿的,主料用纯天然的面料,棉麻及丝织品,特点是穿着舒适、古朴大方、有中国韵味、色彩自然.由于几年来她积累的经验和设计师的专业技能相结合,她们的开发进度很快,不到一年,图库中的款式就已经达到了三四千款,推向市场的也已经达到了200多款,每种还能有几十种颜色来搭配,价格集中在150-280元左右.品种繁多的优势尽显无遗.
除了强化设计能力,为了能有效降低成本,她们所有的茶服从初期的设计、面料搭配,到生产都是系统化批量化的.现在已经专门开辟一个部门和一条流水线,集中设计、销售、生产力量,专门负责茶服销售和开发生产.
无处可寻的茶艺服终于有了专门的制作商,合理的价格能选到中意的服饰,这可乐了茶艺馆的老板.仅北京就有很多知名茶馆来订服装.而且,佳木斯、唐山等地来京进货的外地茶商,在北京的茶叶市场上见到她们的茶服时,都纷纷,甚至远在德国的温州籍客户还越洋下了100套茶服的订单.
外地用户的需求让李环再次感受到了专业茶服的市场空间.由于各个城市都有茶馆,但数量不多,要靠一个公司的力量去开拓显然成本过高.去年5月,她开始慢慢退出零售市场,转而承招各地加盟商,集合大家的资源,由他们去销售.加盟模式有两种：店面加盟和办公司搞批发.
为了保证加盟商的干劲儿,她每个城市只发展1家.而且踏实经商的李环还给出了较低的折扣,并提供退换货服务,包括对加盟商和终端用户.她不希望自己白手起家一手栽培起来的项目走上“大广告招商、项目炒起来,加盟商却卖不动货”的结局.目前,北京、福建、广西等已有5个加盟商,云南、河南、天津等地也正在洽谈中.
李环还在思考,毕竟茶艺服很单一,她准备推出一批与饮茶文化、中式文化有关的手绣、丝织包、茶礼品的包装袋、杯垫等产品,丰富加盟商的盈利点.她相信,博大精深的茶文化一定能孕育出生机勃勃的茶产业相关经济.
点评：茶艺服装面向的群体较窄,不像时装,什么人都能穿,但茶艺服的针对性很强,从事这个行业的人不离十都要买.你看,即便是看上去很不起眼的市场,一旦把覆盖面铺开了,整个消费群的需求也是足以支撑一个中小企业的生存和发展的.
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