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面对着形形色色的准保户,销售人员纵然拥有花样再多的促成技巧,有时也难免会大叹黔驴技穷.而且更糟糕的是有些准保户,任凭销售人员十分妥当地作好拒绝处理,而且也倾尽毕生所知的促成技巧,但是就算准保户找不出什么理由再来推托,他依旧不为所动.
面对这一种令销售人员也束手无策的情形,是不是除了死守着那些千奇百怪的促成技巧之外,促成就别无他途,同时也只能睁眼看着将到手的业绩又飞了呢?
建议您在试过诸多促成技巧而仍不得要领时,不妨也尝试一下这里所为您介绍的四种不同的促成方式.
您“说”我“写”
您“说”我“写”促成销售方式,所必须把握的重点,就是必须在与准保户面谈的一开始,便将投申请书放在显而易见的地方.
同时,在当销售人员完成了产品介绍之后,便直接进入填写申请书的阶段；但是,填写的动作是由销售人员的.这即是说,销售人员可以问答方式取得准保户的一些基本资料而代为填入.只是销售人员在此时,最好先别忙着为准保户解释自己正代填申请书,以免造成准保户不必要的紧张.
此外,不论是销售人员提出问题或是填写资料之际,最好都将眼光集中在那纸申请书上.如果准保户对于销售人员所正进行的事有任何异议或疑问,他自然会提出来.否则,心照不宣也许来得更好.以下便是您「说」我
「写」的例子：
销售人员：请问您是姓长江的“江”,或是姜太公的“姜”?
准保户：姜太公的“姜”.
销售人员：府上地址是?
准保户：松江路一百号.
如此一边问答,一边填写,可以持续至整份申请书皆完成为止.然后销售人员再将申请书交给准保户,请他在适当的地方签字.
一般而言,如果准保户在销售人员代填申请书的过程中,没有提出任何异议或问题的话,最后签字也应该不会有什么问题的.但是,有时候这种促成方式也会遭遇到准保户的一些反对.例如：当准保户尚未作好投保的准备时,他必会提出异议.这时,销售人员必须设法找出准保户犹豫的主要原因.例如：
销售人员：姜先生,请问您的受益人,是不是嫂夫人?
准保户： 等等! 我还没有说我要投保呢!别这么急嘛!
销售人员：真抱歉,我太急了些.但是如果我没听错的话,刚才您是说您对这计划蛮有兴趣的.
准保户：我只是说蛮有兴趣的,但我还得再考虑考虑.
销售人员：我想您或许心中还有些疑问尚待解决,是不是?
等销售人员为准保户解决这些问题之后,销售人员便可以再以其它促成方式来促成销售.
以“问”制“问”
所谓以“问”制“问”,是指销售人员以准保户所提出的问题来反问准保户,然后再促成销售.不少销售人员由于不能确实掌握回答技巧,因此,常常错失促成的良机.例如：
准保户：这就是终身寿险吗?
有多少销售人员在面对准保户这么问的时候,会回答：“是的”?而这样的回答,对于销售人员的促成销售又有何益处?
同样的问题,顶尖销售高手又是如何来应答的呢?
准保户：这就是终身寿险吗?
销售高手：您对这终身寿险有兴趣吗?
准保户：不一定,我想投保养老保险.
销售高手：好极了,阁下今年贵庚?
如此可见,两种不同的回答,所造成的结果也是截然不同的.以「问」制「问」的促成方式,可以很自然的让准保户说出一些销售人员希望获得的资料,有效的促成销售.
与众一致
与众一致的促成销售方式,是利用一般人在服装,或言行习惯上,喜欢和大多数的人一样,以满足自己所需要的安全感的心理.就这一点来说,销售人员就必须对目前促成的状况,有相当的敏锐度,找出过去类似的促成状况,告知准保户,让他知道有人和他家庭状况一样,而也投保了,使他能获得他所需要的安全感.例如：
准保户：我不确定我是否需要终身寿险.
销售人员：我了解您的感受,投保最重要的,便是保险计划必须确实符合准保户的家庭情形及预算了.因此,我不妨就将我的一位保户的决定告诉您好了.他家中的经济状况和您大致相同,更巧的是他也和您一样,拥有一男一女.而我这位保户便具有独到的眼光与见解,认为终身寿险,是真正能为他及他的家人着想的一套计划.因此,他当机立断的投了保.难道您不也觉得如此吗?
与众一致的促成销售方式,所把握的便是人类这种需要与别人一样的安全感.试想：当您处于一个必须表决某一决议通过与否的集会中,而又不能骤下判断时,您不也是会很自然的附和人数较多的一方吗?
减少保费差额
往往销售人员为准保户计算出所要缴的保费,多少会与准保户心中所愿意缴付的保费数额有所差距.差距若不大,那么还可以再作商量：但是,一旦差距太大的话,则很容易让准保户以此作为藉口,而拒绝投保.
因此,如果差距太大,销售人员必须设法减少二个数额间的差距.而为了达到这个目的,销售人员必须进行下面二个步骤：
一是找出差额是多少.如果准保户开宗明义的表示保费太高,销售人员应该先找出保费差额有多少,再把交谈的重点,就放在讨论这个差额上.例如：
准保户：一年四万元的保费太贵了.
销售人员：那么您认为一年要缴多少保费才算合理呢?
准保户：一万伍千元.
销售人员：那么我们现在就不妨针对这中的间的差额――二万五千元――来谈谈.
二是减少差额.为了不让准保户以保费太高作为拒绝投保理由,减少差额便成为最重要的一个步骤了.销售人员这时应将这些差额,平均分摊在投保其间的每一天里,以这种强调：「每一天只需多缴×元,便能拥有这套保险计划.」的方式来打动准保户.例如：
销售人员：您大约还有多久才会退休?
准保户：大约二十年吧!
销售人员：那么,您可知道只要您每天多花个三块半,您便可以享有这些福利?如果您仔细算算,您会觉得这其实是很划算的,不是吗?
甚至有些销售人员在使用这个方式时,更逼真的拿出些真的铜板,摆在准保户的面前,让准保户实际的感受到一天只是几块钱,让准保户觉得决定投保的压力并不大.
以上这四种促成销售的方式,是不是在许多促成技巧外,让您有种耳目一新的感觉?