洪金亮和他的“金诚”保险军团

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十年前,郑洪亮扑倒在训练场上的泥巴窝里时,怎么也不会想到他这一辈子还能出国,还能到韩国参加行业顶级的“高峰英雄会”.

六年前,为了做出一张单,他夜晚骑着自行车撞进深坑里摔断了腿,那时候他怎么也不会想到自己还能成为一家国际性大公司山东地区第一位业务总监.

这位从戎十三载,两次被评为优秀士兵、三次立过功的军人,六年前为了实现梦想“下海”做起了保险.自言刚开始不懂保险的他,却仅用三年的时间,成为某大型中资寿险公司高级主管；如今,退伍六年的他已经成为中英人寿山东分公司的第一位业务总监；而由他率领的“金诚”保险军团也已然成为山东外资保险的领头羊.

锻炼性格跑去做保险

2002年,从军13载的郑洪亮,走到了人生的十字路口,是继续待在军队,一生戎马,还是自主创业,变个活法.性格内向的郑洪亮选择了后者.他觉得自己年富力强,有在部队做技术工作的底儿,找个合适的活儿不会有大问题.事情总是不以人的意志为转移.那时他在济南举目无亲,三个多月的时间跑遍大街小巷,问过几十个单位,都吃了闭门羹.是大哥的一句话提醒了他：“你有毅力,能不能去保险行业试试?而且你性格内向,这个行业正好可以锻炼一下.”

2002年3月18日,郑洪亮心里有些心虚地走进一家保险公司,却意外地被录用.可是,他没想到,这一行开始却是这么艰难.

他骑一辆除了铃铛不响其他地方都响的破自行车,在风雪交加的晚上去拜访事先联系好的准客户.风吹在脸上刺刺的疼,雪打在脸上冰冰的冷.七转八拐,终于找到.客户竟有那么强的多变性,说好的事反悔了.他好说歹说,娓娓的专业话语和亲切的笑脸非但没把客户感染,换来的却是重重的两个字：滚蛋!

“真是心灰意冷啊!一闷棍打得我都不知所措了.”郑洪亮今天说起来还有些心痛.

他毫无情绪地骑着自行车往回走.脑子里乱七八糟地想着, 地上积雪路滑,走到了一个暗处,没注意将车子骑进正在施工的大坑里,连人带车冲了下去,一条腿摔断了.

家人心痛不已,纷纷让郑洪亮放弃保险.

性格倔强的郑洪亮把嘴唇咬出了血.“咱是男人,得爷们儿点,一言九鼎那词还是能记得住.”刚毅二字很深地刻在了他脸上.

伤好之后,一切重新开始.郑洪亮拿了一摞保险宣传材料,先后到三家学校门口,给送学生上学的家长们讲解参加保险的好处,以及如何通过保险理财.他那里滔滔不绝地说,听者却寥寥无几.不管那么多,有人听也讲,没有人听也讲,每天就那么不厌其烦地到学校门口给家长们讲.讲到半个月的时候,有家长好奇了,边看他送的保险宣传材料边听他讲,竟然让他在那样的地方有了收获, 一天卖出了好几份保险单.他被鼓舞了.除了每天早、中、晚跑到学校门口继续给家长们推销保险,还打出一块“保险咨询”的牌子,在大街小巷选合适的地方摆摊宣传.

坚持就是力量,坚持就有运气,坚持就是成就,就这样,郑洪亮一步步打拼着,遇到苦难咬牙坚持着,终于做到那家中资寿险公司高级主管的职位上.

“蓝海”中的精灵

郑洪亮喜欢这样一句话： 人高于人能成神仙,人低于人只能做奴仆.他桌子上放着几份表格, 上面都密麻麻显示着一组组数字.“ 任何一组数字落下来,我这业务总监的职位都会被动摇.”郑洪亮把那几份表格拿在手上,就像战士端起了冲锋.只有冲锋,手里的武器才不被人叫做“烧火棍”.

2 0 0 6 年, 泉城首家外资保险公司―― 中英人寿保险有限公司进驻济南,受公司300多年专业保险经验及系统化、人性化的贴心保险服务的吸引,郑洪亮萌生加盟,但此时正值他在中资保险公司打拼出光辉的时日,他考虑再三后,想到外资公司更具挑战性,向往外资公司的文化,曾经的军人,面对挑战异常兴奋.“换个平台,打造属于自己的一片天空!”郑洪亮自信满满地说.

到外资公司, 他再没任何的不知所措,稳扎稳打,从开始一个人单匹马,一边做业务、做市场,一边增员,中英人寿提供了一整套、一系列的培训,让更多的人认可这家公司,认可这个行业.慢慢地,郑洪亮组建了自己的团队――“金诚”团队.

两年的时间,从发展队伍到卖出保单,再加之所有理赔,都显现出郑洪亮这位“老保险”的巨大业务能力和市场潜力.如今,他的“金诚”团队已发展到150多人.仅去年一年郑洪亮个人育成7个主管、4个经理.他个人的直辖团队如今也达到50人,就在记者采访的当天,郑洪亮又抓住机会,面试增员了20位,“这次我又是最大的赢家.”郑洪亮一脸自豪地说.

“麦子的命运有三种,一是种子,二是磨成粉被吃掉,三是变质霉烂.想在业界领跑,永远都得是种子.”说起业务拓展,郑洪亮很哲学.

有人提出经济发展“蓝海战略”.赢得明天,不能单靠竞争,而是开创蕴含庞大需求的新市场空间.有着显赫背景的外资企业渴望有所作为,郑洪亮渴望有所作为.两个“渴望”加起来,就是大展宏图.目前,全国寿险公司拥有42家之多.在充满的市场红海中,郑洪亮说要做蓝海中的精灵.

精诚团结战无不胜

郑洪亮率领的金诚团队是中英人寿山东分公司个人营销渠道的金牌队伍,不到两年的时间里,金诚团队已在山东外资保险市场中的个人营销渠道遥遥领先.作为团队的领头人,郑洪亮是怎么管理团队的呢?十几年的军旅生涯,造就他成为一个骨子里渗透着军队纪律的军人,他的团队是不是也有铁的纪律?

“说心里话,我还没有把在部队的作风全部带到营销团队来.因为部队的管理相对纪律严明,但是保险公司的这种管理是一种非现场管理,突出人性化的管理比较多,再加上这个行业压力就蛮大的,如果强硬性的管理,反而会适得其反.”

郑洪亮利用自己身上的军人特质,并与保险这个特殊行业结合起来,创造出一套文化,来管理着所带领的这支团队：团队如家庭――同仁要爱,让队员感到团队是一个家庭,很温暖；团队如军队――要坚持原则,采取军队管理模式,告诉队员中英人寿的制度在那里,我们的目标是什么；团队如学校――教人要育,在团队中能学到什么东西,提高自身素质和业务能力.“有了学习力了,向心力了,就会有凝聚力了.因为小团队靠凝聚力,大团队靠文化.我们不但倡导我们的文化,我们也追求我们的愿景：建立一支和谐、坦诚、快乐的团队,打造高绩效、高品质、高效率的精英团队.”

其实人的管理水平是有限的,按照行为学来分析,一般一个人的管理半径在7-8个人,如果超过7-8个人,就有点鞭长莫及.那怎么办,就开始复制、授权下面的DM经理,然后推广你的主管.一个团队发展的过程难免遇到问题,有问题不怕,大家一块来解决问题.这样心态就开始变化了,因为你改变不了环境,首先就改变自己.“首先诚信、做人坦诚、谦虚,尽量把我的管理半径扩大得多一点,我要不断学习,参加培训,提高个人的人格魅力和管理能力.”

郑洪亮始终坚信一句话：控制了过程就控制了结果.“我不是一个很追求结果的人,而是一个很掌控过程的人,我经常先把过程做好,该培训、该经营等,过程做好了便有结果,做事一定要事前做,不要事后做、事中做.我不让我的队员每月的1-24号都受批评,我争取让我的队员每月的1-24天都受表扬、鼓励.”

坦诚、诚信、谦虚,郑洪亮的这些性格吸引着他的队员, 并用感染“金诚”团队的每位队员.使“金诚”团队成为一支战斗力极强的团队.越是在困难面前,团队成员没有一个退缩,大家心往一处想,劲往一处使,为团队的荣辱废寝忘食.提前完成自己任务的伙伴发扬互帮互助的协作精神,和那些暂时落后的伙伴一起继续奔波.就是这样,“金诚”团队打响了一个个完美、漂亮的战役.

今年金诚团队的目标要实现人力翻倍,争取在全省做第一名,最好能做全国第一名,这是一个理想的奋斗目标.而郑洪亮个人除了一定要入围百万圆桌会议,真正的目标是把团队做大做强,让团队中每位队员都有收获,有成长.