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遇难题,尽管放马过来 有答案,不妨见招拆招
本期解答专家：
许立：谦益传媒执行董事
刘建恒：资深营销人,后创业
蔡敬聪：广东省职业经理人协会常务副会长兼秘书长
问：创业前期,如何在决策速度和决策周全之间做出最优抉择
刘建恒：作为决策者,要明白组织智慧大于个人智慧的道理,定期和大家多沟通,在创意、创疑、创议、创异、创谊过程中创业,作为团队成员,要明白企业做事就是四个字：开明专制.当大家畅所欲言后,决策层面需要拍板定案,大家准确、稳健、快速的执行是关键.
许立：这两者看似矛盾,其实很好解决：列清楚哪些风险不能触碰,如违法的风险、占流动资金30％以上的财务风险等；除此以外,创业期间其他的一切都可以为速度和效率开道.
问：在企业做了多年营销,最近我终子自己创业了,业务和原公司有点类似.不知道这样的业务选择,是否能更容易成功
许立：营销人创业比较容易局限在原来的行业范畴内,主要是因为营销人习惯于从销售、客户关系的角度去评估创业项目,而原行业自己已经积累了大量的熟悉客户,自然不愿意去放弃.既然拥有这么良好的客户资源,继续从事原有的行业并进行创业是理性的,也是正确的.
问题在于,在这过程中,营销人往往会犯几个错误：他们往往会过度自信,认为客户是跟着他个人走的,而不是跟着公司走的.很多营销人用这种模式创业之所以失败,就是因为客户虽然和你关系很好,但是对不起,我原先和你关系好是建立在我需要你原来公司产品或品牌的基础上,双方是互利的,现在你离开公司了,在生意上,你对我已经没有价值了.
因此,营销人创业选择在原有行业做是正确的,但是更为重要的是,你必须看清楚你创业选择的产品与原来的产品相比是否有特点和优势.如果有的话,那你的成功概率很大；如果没有的话,那么请小心看待你的关系,有时候你所谓的客户资源并非那么牢靠！
问：我在一家做通信机房的民营企业做销售,技术含量不高,竞争非常激烈,车间主任因和老总谈不拢,和另一个战友共同投资创业了.他们没有什么市场,但品德方面还可以.他们希望我也过去,并答应给一定股份,因为我有一定的市场,但很小且不稳定,还不一定能带过去.我可以和他们一起创业吗还是继续在企业做销售
许立：营销人入股其他公司做合伙人,首先要想清楚对方利用我什么我的价值在哪里如何保护这种价值很显然,你的价值在于你原有的客户资源以及你对市场和销售的熟悉及技能.从合伙人的搭配来看,其他两位合伙人是做技术和生产制造的,这对你还是比较有利的.唯一要注意的问题是,由于你一定是小股东,所以如何分红必须谈清楚并且落实到协议中去,否则大股东完全可以决定每年不分红,到时候你白白创造了很多业绩收入却无法转化为实质性的回报.
刘建恒：上策――把你参加工作分为过去、现在、将来三个时段,工作前几年和近一两年的薪资待遇、工作岗位、职能安排细分三类,看看是否逐月、逐年增长,幅度有多大,就可以预估出你的将来成长趋势,以及创业后做哪些工作可以让你的价值最大化.为了更精确地认知自己,可以多请几个与你没有利益关系的老业务经理“背对背”评述一下,你会得到更多的未来工作建议.
中策――如果无法判断,就去找个硬币,对您自己的道德良心说：“这面代表继续打工、这面代表去创业”,通过你言而有信的内心掷出去,由此决定自己下一步发展方向.以后的路贵在执著,是把自己打造成为一个劳累不堪、其乐无穷的老板,还是把自己磨炼成“打工皇帝”心在哪里,路就在何方,一路走好主要靠您的德行和能力.
下策――“心不乱、天下才不会乱”.如果您长期犹豫不定,建议还是按部就班地做好当前的王作为佳,不然会害自己害别人.
就创业模式来讲,围绕营销人心所向、销售人情练达为核心去做业务吧,营销的每次行为作为试错过程,谁都不例外,多次、多行为的实施才能把成熟的模式提炼出来.
问：我创业做洗车生意,由子有特殊的洗车技术,不会影响酒店环境.所以想和酒店合作,合作方式有两种：1、我们出工,酒店出钱.顾客在酒店住宿或消费满一定金额,享受免费洗车一次,酒店每次支付我们7元；2、酒店向车主推荐洗车,费用完全由车主承担、利润双方共享.但现在谈了几家,对方兴趣都不大.问题出在哪怎么才能谈成功
刘建恒：两点建议：1、创业本身就是解决十万个为什么的过程.为什么酒店不很感兴趣,向酒店主管人员了解过吗对方真实的想法是什么,导致这个环节出问题搞清楚了,对症下药就好办了,2、我要是你,酒店的总经理一定是我的第一客户,无论我和酒店是否展开合作,我一定会想办法给总经理的坐骑做VIP服务,这样就容易拿到合作主动权.
蔡敬聪：酒店不感兴趣的原因可能如下――
对于酒店来说,增加洗车服务不是非做不可.因为通常住酒店的客人自己开车来的不多,所以这方面的业务不会多,如此也就无法让酒店对这项新业务动心.反而是来餐厅消费的客人开车来会多些,但是,餐饮对于大多数的酒店来说,如果是自营的往往都经营不善,增加新服务项目让酒店掏钱不现实,要消费者掏钱又有一定的难度,如果餐厅不是酒店自营,而是承包给别人经营,酒店更没有必要做此事.
合作方式不是酒店不愿合作的主要原因,主要是因为增加了这个服务后,酒店未必能赚到他们期望赚到的钱.你可能会满意收益,但酒店未必会有同感.
另外,酒店的生意不会因为酒店提供了这项服务客人就多很多,也不会因没有这项服务客人就少很多.要外聘专业公司来完成新服务项目,除非个别酒店经营业绩很好,他们愿意花一些费用给客人提供这项附加价值的服务,这样的话,他们通常也会自己投资,自己控制服务质量.有些酒家、食肆也有为顾客免费洗车的服务,这些服务通常也是自己雇人简单洗一洗汽车外面就可以了.
第一种方式,如果酒店生意好,想推出此项服务,自己就可以做,如果本身生意不佳,就更没有必要增大自己的投入.
第二种方式,想与酒店谈分成,除非能有一个基本的具有吸引力的保底承包数,否则,它们根本不会有动力来做此事.以一辆车赚10元计算,1000台车才赚1万元,这样平均一天也要洗30多台车.放在专业洗车店是没有问题的,放在酒店就有问题了.因为到酒店的车不是每一辆都有洗车的需求的.平均每天洗30多辆车已经是业务不错的了,但是大酒店会为一个月多分几千元而又增加他们无法预知的风险吗毕竟,无论该洗车服务有什么创新,业务再好也势必影响酒店客人的观感,而洗车的收入再高对酒店而言也是一笔小钱,业务不好就更没有存在的必要.
所以,该洗车服务业务开展的关键不在于与酒店合作,而是应该回归这盘生意的本质和特性上去策划和考虑生意的拓展方法.