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银行业是一个从来都不缺乏竞争的战场,银行界的精英们为了在有限的“市场蛋糕”中争取最大的份额,无不是“八仙过海,各显神通”.但同时银行界又是一个“英雄缺失”的舞台,充分的竞争却鲜有异军突起的亢奋!但如今这个遗憾已经被一个来自孟加拉的农村银行创办者所终结.
今年,尤努斯这个来自孟加拉的农村银行的银行家,成为了首次获得诺贝尔和平奖垂青的商业人士,短短的30年创造出在孟加拉46620个村庄中建立1277家银行,服务639万借款人的骄人业绩.在银行业整体没有“质”的突破的年代,尤努斯是如何“开创蓝海”,在短短的三十年中创造奇迹的呢?通过探究农村银行的创立和发展的整个过程,我们发现这绝不是一次理论创新的胜利,而更像是一次营销的成功.奇迹的导演者――尤努斯,不仅仅是杰出的银行家,更是卓越的营销大师!
有效需求的把握
尤努斯敏锐的洞察力让他发现了巨大的市场需求,并且果断地把握它.1976年走访孟加拉大饥荒的贫困家庭时,尤努斯发现由于传统银行家的保守和对利益的追逐,竟然没有一个适合农村贫苦人民的银行信贷服务,以一个营销者的敏锐嗅觉,站在社会责任感的高度,尤努斯断定这必将是一个潜在的有着巨大需求的市场.这个准确的定位为今后农村银行的快速成长奠定了坚实的基础.
产品和渠道的超越
对市场需求的准确定位之后,尤努斯也在产品的特色上下足了功夫.例如,尤努斯首创无抵押贷款的模式,使穷苦的借贷者“贷得起”款,这是充分考虑了目标客户的特点而推出的十分有针对性的服务,并且充分地与其他银行的“有抵押”贷款区别开来.另外为了与传统的大额信贷相区别,尤努斯根据农民借贷的特点开创了“小额信贷”的先河,与其他银行的相对“大额信贷”区别开来.这种差异化策略在帮助农村银行避免来自传统大银行的同业竞争方面功勋卓著.
尤努斯在银行渠道的布设方面也是显示出大师的智慧.尤努斯充分认识密集而强大的渠道网络在为客户提高便利从而争取最广泛客户的功用,短短的时间内就在46620个村庄建立了1277家银行密集的渠道网络,除此之外,更加令我们称道的是他在渠道网络的维护和稳定方面的艺术.这个营销大师首创“支持小组的模式”,使分散的客户以一种集体的形式与尤努斯的农村银行捆绑到了一起,一方面降低了银行还贷的风险,另一方面这种方法对渠道的稳固和客户群的稳定意义非凡.
服务再领
尤努斯似乎是一个可以面面俱到的大师,因为他对服务在整个营销过程中的深刻理解,并且对这一理念的彻底贯彻让我们得出这样的结论.银行业怎样为顾客创造最优质的服务?传统银行为此做出了不懈的努力,例如引进排队机,为客户减轻排队烦恼.但是尤努斯却做到了极致,他开创性地提出并实施了银行职员上门服务的概念.这个概念的意义一是使客户获得了更大的便利,二是解决了穷苦客户怵于进银行的心理问题.
对农村银行创立和发展过程的简单剖析,我们可以断定,这样的成功绝对不仅仅是一次银行理念的创新,光有创新还远远不够,尤努斯对营销理念的深刻把握和实施扮演的作用更为重要,所以我们不仅称尤努斯为杰出的银行家,而且给他授予了营销大师的桂冠.