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2000年《种子法》出台以来,中国种业已发生了沧海桑田般的变化.今天的种业,无论是所处的环境,还是市场竞争的要求,都已大不同于10年前了,种业全方位管理升级的竞争时代已经来临.笔者通过多方调查研究发现,通过营销来实施技术服务,而技术服务是促进营销的重要环节,只有把技术服务与营销有机结合起来,才能把企业做大做强.
一、种子企业实施技术服务的必要性
(一)种子的自然属性需要技术服务
种子具有生命性、技术密集性、使用时效性和生态区域性等属性,这些自然属性说明种子是繁衍后代的载体,是物化了的科技成果,具有较大的潜在价值.
随着现代生物技术与农业科学的结合,种子的品质、产量、抗性等方面有了重大突破,为农业的增产、增效提供了更大的价值空间.但种子价值的最终实现除了种子自身品质外,还必须与外部的自然条件（温度、湿度、水分、土壤等）、栽培技术、管理技术、加工工艺等相匹配.正如农民常说：“三分种,七分管.”要使农民所购种子获得最大效用,种子经营者必须重视良种与良法的配套,必须根据当地具体情况,向农民传授与良种相配套的种、管知识和技术,包括农作物的良种选择、栽培技术、病虫草防治、配方施肥等技术要领.否则,轻则减产,重则颗粒无收.种子复杂的自然属性决定着农民对各种服务的依赖性.因此,种子企业必须向农民提供全方位的专业技术服务.
(二)种子行业的竞争环境需要技术服务
种子进入市场、参与竞争,打破了计划经济时代国有种子公司一统天下的局面,呈现出国有、民营、合资、集体等多元化公平竞争的种业新格局,特别是杜邦先锋、孟山都、先正达等跨国公司的强势介入,竞争更趋白热化,竞争手段也日新月异,如强行铺货、赊销、高额返利、广告促销、赠出国名额、获旅游大奖等.虽然花样不断翻新,但效果却未见明显,营销费用不断增加,企业效益日渐下滑.同时,农民对种子的需求日益多样化,不仅要求种子企业提供高产、优质、廉价的种子,而且需要各种附加服务,从而满足他们物质和精神的需要.正如美国市场学家西奥多莱维特所说：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品,而是发生在其产品能提供何种附加利益.”而这种附加利益的核心就是为消费者服务,产品的诞生就意味着服务的开始.种子企业不但出售产品,亦是经营至诚至坚的服务.现在,越来越多的种子企业认识到,搞好销售是第一次竞争,搞好服务是第二次竞争.第二次竞争有着举足轻重的作用,它带来的结果是联络客商情感,培养种子用户忠诚度,提高企业声誉和种子竞争力.可以断言,21世纪将是服务经济的世纪,种子行业已经到了服务制胜的时代.
(三)种子的营销状况需要技术服务
随着种子市场的开放,我国种子市场已告别短缺经济,将持续呈现供大于求的局面,买方市场已经形成,种子营销领域的竞争日趋激烈.随着农业生物技术日益发达,企业种子差异性逐渐缩小（质量、价格、品牌、促销都已相差无几）,农民对种子的服务越来越苛求,服务已上升为竞争的重要环节.加之种子使用者单个购买量小,分散度高,而且科技文化素质低,客观上要求种子经营者向用户提供更多的有效服务.
二、种子技术服务与营销相结合的体系构建
(一)树立全员服务意识
种子质量是企业的生命,而种子服务是企业生命的灵魂.在激烈的种子市场竞争中,树立全员服务营销意识显得尤为重要.
种子服务具有复杂性、季节性和时效滞后性,种子服务的全过程不是由一个人的简单劳动就能完成的,而是由多个部门（采购、销售、技术、气象等）和多个环节（销售、栽培、植保、加工等）共同提供服务.种子服务好似一根完整的链条,如果某一环节出了问题,就可能影响种子使用价值的发挥,还可能影响到种子用户的满意度,甚至导致链条断裂.因此,企业每个部门、每个环节、每个人都要围绕种子市场运转,为种子服务使劲出力.每一位员工在工作时要将自己转换为种子消费者角色,“将心比心,以心换心”；供应部门把好原料采购关；生产部门生产最优质的产品；质检部门控制生产全过程,把好产品出厂前的最后一道关,为种子用户提供优质、高效的服务；财务部门要有好脸子,特别是营销政策兑现时,要耐心地按程序及时办理,确保商家利益和资金周转；企业高层应经常深入市场了解农民的需求,根据市场状况制定更符合市场实际的营销策略.只有全员重视服务营销,这个企业才有希望.
(二)建立一套完善的种子技术服务体系
构建一个行之有效的种子技术服务体系,将大大提升种子品牌和种子形象,促进种子企业与种子用户的相互沟通,提高种子用户的满意度和企业竞争力.
首先,建立一个完善的种子技术服务网络.一个完善的种子技术服务网络是营销的前提.具体来讲,有一定规模和实力的种子企业必须建立一套灵活多变、形式多样的服务网络.如专家咨询网络、服务网络、技物连锁网络、营销人员服务网络,还要不定期地通过报纸、杂志、电视等随时为广大农民答疑解惑,指导种植及病虫草害防治等实用技术,为农民提供及时、有效的服务.
其次,建立全程服务体系.服务是商品组合中的一个重要组成部分,在这个“营销为王”的年代里,人们越来越意识到服务在整体营销中的作用,市场营销理论中的产品整体概念也包含了服务.种子行业是一个技术性强、生产周期长、市场风险和自然风险很大的弱质行业,种子企业应敢于捍卫“种子出门,负责到底”的企业全程服务理念,对用户负责,让用户满意,不断改进和完善服务态度和服务方式,搞好售前、售中、售后服务,从而塑造企业形象,树立企业信誉,创建企业名牌,使企业永远立于不败之地.
(三)建立一个专业规范的服务与营销相结合的服务模式
要想把营销做好,必须建立一种服务与营销相结合的营销模式,即通过营销来提供服务,通过服务来提高营销.这个模式的建立要根据种子企业和种子产品的实际情况而定,一般来讲主要有质量服务模式、问题解答模式、上门服务模式、与消费者互动模式、种子销售奖励模式、赠送与返利模式等.
有了这些模式,还应该对服务进行规范.服务规范是企业科学管理的需要,是种子企业竞争的客观要求,主要表现在服务公约、服务守则、服务承诺、便民措施等形式.具体可分为服务语言规范、服务行为规范和服务技术规范.服务语言规范就是使用文明语言,不顶撞顾客,不和顾客争吵.服务行为规范是指服务人员的操作细节工作流程,第一步做什么,第二步做什么,最后做什么,每一步都可循、可据、可依.服务行为规范还包括服务人员的态度、仪表、对本职工作的忠诚、对顾客的热情及团队合作精神.服务语言规范和行为规范贯穿于整个服务过程.服务技术规范需要服务人员具有专业的业务技能,通过严格执行服务技术规范建立消费者和服务人员的良好关系,进一步形成对品牌和企业的好感.
总之,种子企业在提供有形种子的同时,需要向农民提供一系列的服务.在今后的种业发展过程中,服务是促进营销的重要一环,是取得农民信任与认可,提高品牌影响力的唯一法宝.
作者单位：河南黄泛区地神种业有限公司