商业谚语在市场营销中的应用

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[摘 要] 商业谚语是我国劳动人民在长期的商品流通、商品交换过程中,形成的经商顺口溜.在市场经济快速发展的今天,面对日益激烈的市场竞争,正确解读并应用商业谚语,能使商业经营活动合理、有序、高效、科学、可持续发展.作为商业企业的经营者和管理者以及一线的服务人员,一定要对商业谚语体现的经营规律有深刻的理解,并做到活学活用.

[关 键 词 ] 商业谚语；市场营销；应用

[中图分类号] F470 [文献标识码] B

商业谚语是我国劳动人民在长期的商品流通、商品交换过程中,形成的经商的顺口溜,经过多年的演变形成的.在指导商人们的经商过程中起到重要的作用.

一、商业谚语在不同层面的解读

(一)从经营谋略上进行解读

谋略是指人们在日常的社会生产、工作、学习和家庭生活中谋划和思路.在商业经营活动中首先应该有谋略的思想.我国在几千年的社会发展过程中,历代商人提出了很多谋略思想,指导他们的实践活动,取得了重大成果.比如说,在实践中产生了这样的谚语,如“生意犹如棋盘,步步有谋术.”“生意犹如棋盘”是指在做生意之前,就要掌握自己的情况和对方的情况,要了解自己掌握的人财物等资源,同时,要了解对方的经营战略和经营指导思想,经营商品的品种、价格等诸多情况,并对上述情况进行市场调查,做到知己知彼,百战不殆.“步步有谋术”是指在经营之前就要设计好自己的总体经营思路,如选择好自己商品的品种、品牌,在进货过程中调整好自己的商品结构,有意识地选择一些市场上的名优新特产品、在市场上有号召力、竞争力、有口碑的产品.把握住商品质量的进货关,在初级竞争结束之后,商人们可能选择调整产品的价格来进行第二次竞争.所以,在交易过程中要注意产品的性价比,选择产品进货成本比较低的产品.当价格的策略手段使用结束后,商人们会进行第三次竞争,即品牌的竞争.所以我们在交易过程中在保证产品质量和价格的基础上,选择大品牌的商品进行竞争.当第三次竞争结束之后,就会进入竞争的第四个阶段,即服务态度的竞争.所以,我们要努力地提高服务态度和服务水平.在经营过程中要为消费者提供过一个优美的销售环境、优良的销售空间、优质的商品和服务.当第四次竞争结束之后,商人们迎来了第五次竞争,即行业标准的竞争.所以,在经营谋略上,我们要从产品的质量、价格、品牌、服务态度、行业标准等方面入手,全面规划商品经营活动的指导思想.

(二)从经营战术上进行解读

战术是指商人在经营过程中的具体办法.如,商人们在日常经营活动中总结出的商业谚语“死店活人开,买卖有不同.”“死店活人开”这是说商业企业硬件比较好,有位置优良的经营场所,在经营历史上信誉比较高,有丰富的经营经验的管理人员和员工,企业的流比较充沛,但企业的管理技术、方法和体制不对头,造成了经营上的困难和经济效益低下,这时候就要通过一定的管理体制和操作办法来解决问题.如经营承包制、销售利润与奖金挂钩、寻找一些有真才实学又懂得商品经营流通规律的人作为经营管理者.“买卖有不同”是指同行不同利,经营相同产品和服务的企业在报告期内最后的经济效益有所不同,主要是在经营管理上没有能够积极地开源节流,开源就是扩大商品的经营范围和经营品种,节流就是指要节省一切不必要的开支,合理避税.通过这两项措施,提高企业的经济效益.

(三)从营销时机上进行解读

在经营过程中要注意进货的时机.在长期的社会实践中形成众多的谚语,如“冬至年画到,小暑卖镰刀.”“冬至年画到”其意思是在每年的12月22日冬至来临之际左右,就可以有意识地采集这样的一些品种,如年画、对联、年货等等,因为再有一个多月的时间即将进入春节.按照中华民族的传统习俗,从这个时刻人们已经开始买各种年货以备过年,所以说,作为经营者,一定要掌握住进货的时机,采购一些年货的品种,无论从品种上,还是从数量和规模上都要抢先抓早,备足年货,以满足消费者的需求.“小暑卖镰刀”是指每年小暑节气即将到来之际,在北方地区开始抢收麦子.那么在这一时刻,作为从事农机具行业的经营者就要备足镰刀等抢收麦子的农机具,以备农民抢收麦子所用.采购时机是指一定要应季应景.应季是指根据季节的需要提前备货,应景是指根据最新的需求采购货源.

(四)从营销空间上进行解读

在经营过程中关于空间的分布,不同的货源来自不同的产地.在生产地卖不上好的价格.产地距离销地越远,进价和销价的差距越大,商人们要懂得这个规律.如“林中不卖薪,湖上不售鱼.”“林中不卖薪”是指在林中柴火卖不上好价钱,因为人们可以就地取材；“湖上不售鱼”是指在湖中鱼卖不上好价钱.因为人们可以在湖中就地取鱼.那么如何将商品的进销价格加大?一是将产地和销地的距离拉大,二是在没有此类商品的地区销售此类商品.在空间分布规律的掌握上,要注意运输问题.一些产品,如蔬菜、水果和海鲜,受到日晒、雨淋、气温等因素的变化,这类物质产生腐烂、减重等现象,要注意商品保护措施.如运用快速的交通工具第一时间将此类商品从产地运往销地,或采取一些初级加工的形式进行包装以保证商品的质量和重量不产生变化.此外,在商品的空间分布上要考虑尽量拉长产地和销地的距离.因为按照销售规律,产地和销地的距离越长,进价和销价的差距越大.所以,商人们应考虑这一进销差价的因素,在条件允许的情况下,尽量将产地的商品长距离销售.

(五)从诚信营销上进行解读

诚信在商业经济过程中非常重要,是经营制胜的不二法则和利器.我国历史上有很多这样的例子.诚信的企业长久获利,并持续发展,而不讲诚信的企业只顾当前暂时的利益,不考虑长远利益,最终导致失败的命运.“利从诚中出,誉从信中来.”就是这些情形的具体再现.“利从诚中出”是说商人们获利天经地义,追求利益是商人的本质,但是这个利益一定要有一定的前提.历史上就有这样的说法,如“君子获利取之有道”,这里指利的取得要适度合理,被消费者所接收,不违反经营规则.“誉从信中来”是指信誉要从诚实守信、合法经营的长期经营过程中获得,这就要求经营企业在任何的经营时间周期里、任何的经营范围中、发生的各种事件都要讲求信誉,即使是有短期局部的亏损和经营的不顺利,也要讲求信誉. （六）从服务态度上进行解读

服务态度是评价服务质量和服务水平的一个非常重要的指标.在历史上有很多这样成功和失败的例子.如果服务态度好,造成企业持续旺销的局面；如果服务态度不好,造成企业的艰难,如“人无笑脸莫开店,会打圆场自落台.”“人无笑脸莫开店”是指服务人员在接待顾客的过程中一定要微笑服务,经营的成败有时不在于商品的经营品种和价格上,在很大程度上决定于服务态度上.销售人员在第一时间给顾客以微笑,赢得顾客的好感,顾客在购买商品的过程中有多种需求,如商品的质量、品种、品牌和服务.服务态度是顾客总需求的一部分.如果服务态度好,就会为企业的经营加分.消费者是否愿意购买某种产品和服务在很大程度上取决于服务态度,作为经营者和具体的服务人员一定要注意这一点.“会打圆场自落台”是指在经营过程中服务人员会出现很多意想不到的问题,如商品品种的临时短缺、商品供应的不及时、商品价格偏贵、商品摆放不具有艺术性、商品售后服务不及时等各种现象.如果出现消费者对这些现象出现质疑的情况发生,作为管理者和一线销售人员要做出及时解释和说明,能够立刻解决的要立即解决,不能当场解决的要尽快落实,并第一时间告知消费者.如果自身不能够及时解决,也要直截了当地说明.总之,一定要对在销售过程中出现的各种问题做好及时的解释说明工作.

客观实践决定人的思想,实践经营的结果经过人们长期的提炼,形成指导商人进行营销活动的商业谚语,作为商业企业的经营者和管理者以及一线的服务人员,一定要对商业谚语体现的经营规律有深刻的理解,并做到活学活用.

二、商业谚语在商业经济活动中的具体应用

(一)商业谚语指导消费者的日常消费活动

商业谚语在消费者消费者的日常消费活动中运用的十分广泛.如“有钱不买半年闲”,它指导消费者购买商品及时使用,不能将商品放置家中错季使用,提高资金的使用效率,避免资金的闲置浪费.

(二)市场的经营者要善于运用商业谚语进行经营活动

经营者在经营过程中要善于运用商业谚语进行进货经营,如“千零不如一趸”、“赊三不如现二”.“千零不如一趸”是指多次的零售销售不如一次批发的利润大,也就是说多次零售的总经济效益不如一次批发的经济效益大.它告诉经营者在条件允许的情况下,尽可能地进行批发活动,以追求高额利润.“赊三不如现二”是指在经营活动中由于流动资金的限制,可能造成商人们经营的困难,因此可以追求这样一种情形：宁可少收一些货款,拿到,也比赊销拿到的货款情况要好些.这样可以及时地回流资金,进行下一批商品的进货和周转.

(三)政府主管部门要善于运用商业谚语调整国民经济

政府的行政管理部门也要运用商业谚语调整国民经济.政府在商品生产和商品流通过程中起到政策指导的作用.在商品价格出现波动时要及时出台相应的政策,以保证商品生产者、经营者和消费者的利益.如“把握时机,聚散适宜.”“把握时机”是指当某一个商品的价格出现剧烈波动时,国家要出台一些政策,以调整平衡各方利益；“聚散适宜”是指当某一种商品的价格大幅下降,并低于该商品生产成本的时候,国家应出台政府保护价政策,以保护价收购,以保护生产者的利益.当商品的价格被严重高估,大大地超过了生产者成本的时候,国家要及时提出限制价格,并将库存中的这类商品进行抛售,控制物价,保护国民经济平稳有序地运行.

[参 考 文 献]

[1]高圭荣.从商业谚语看中国传统的商业[J].怀化学院学报,2008（3）

[2]龚杏芝.商业谚语荟萃[J].武汉文史资料,1997（4）

[责任编辑：潘]