心里装着客户营销必定成功

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吕建刚到天威电子公司做电视天线销售的时候还是一名小职员.刚来到公司一个星期后,老总把他们都叫到了营销部让大伙儿针对天线销售工作各抒己见,并且要畅所欲言.他们营销部胖乎乎的赵经理耷拉着脑袋叹息说：“人家天线三天两头在电视上打广告,我们公司的产品毫无知名度,我看着积压的那么多的天线销售起来也真够呛呀!”部里的同事也随声附和着.

总裁一脸的阴霾,他扫视了大伙儿一圈后把目光驻留在吕建刚身上.总裁让他说说对公司营销工作的看法.吕建刚直言不讳地对营销工作中存在的问题提出了看法,他说：“我的家乡有十几家各类天线生产企业,唯有001天线在全国知名度最高,品牌最响,其余的都是几十人或上百人的小规模的天线生产企业.但无一例外都有自己的品牌.更有甚者,还有两家小企业把大幅广告做到001集团对面墙壁上,那气势像是要与知名品牌一决高下.”

总裁静静地听着,挥挥手示意吕建刚继续说下去.他稍一停顿接着说：“我们公司的老牌天线今不如昔,原因很多,但归起来或许就是我们的销售定位和市场策略不对.”吕建刚的话一出口,立即引来了营销经理对吕建刚这些似乎暗示他们工作无能的言辞面露愠色,并不时地向吕建刚发去“警告”的一瞥.最后不无讥讽地说：“百无一用是书生,只会纸上谈兵,尽讲些空道理.现在全国都在普及有线电视,天线的营销是由大环境造成的.你以为真能把冰推销给爱斯基摩人呀!”营销部胖经理最后一句话是指吕建刚前几天一直在看的一本名叫《把冰卖给爱斯基摩人》的营销书.

看样子,话已到了无法调和的余地了.况且,营业部经理的话也立马使营业部所有同事的目光都集中在吕建刚身上,有的同事还“咬耳朵”――窃窃私语.营销部经理不等吕建刚张口,他的一句重型炮弹又打了出来：“公司在甘肃那边还有5000套库存,你有本事推销出去,我的位置让你坐.”一语点破了他前言的谜底和非要将吕建刚“是骡子是马拉出来遛遛”的决心.吕建刚已没有后退之路了.也可能是他们营销部经理激将的原因,也可能是他早就胸有成竹.他不慌不忙,不温不火,提高声音朗朗回应：“现在全国都在搞西部开发,我就不信质优价廉的产品连人家小无线厂的也不如,偌大的甘肃难道连区区5000套天线也推销不出去?那还要我们这些推销员干什么呀!”

不服气的吕建刚开始在兰州几个规模较大的商场推销,可当他跑遍兰州这几个商场,即使连代销也没有回旋余地,因此,几天跑下来毫无进展.

正当吕建刚沮丧之际,《兰州经济报》上一则读者来信引起了他的注意,信上说那儿的一个农场由于地理关系,家里的彩电成了“盲人的眼睛、聋子的耳朵”,看到这则消息,他如获至宝,当即带上十来套样品天线,几经周折才打听到那个离兰州有一百多公里的金晖农场.信是农场场长写的,场长告诉吕建刚,这里夏季雷电较多,以前常有彩电被雷击烧毁,不少天线生产厂家也派人来查,知道问题都出在天线上,可查来查去就是没有查到问题的根本所在,使得这里的几百户人家再也不敢安装天线了.安装天线引得雷公到自己家作怪,不安天线无法接受电视信号,电视只能形同虚设了.

吕建刚拆了几套被雷击的天线,发现自己厂生产的天线与人家的毫无二致.换句话说也就是人家安上他们的天线,照样也会遭雷击.人家再安他们的天线干吗?吕建刚想：这是放着的商机硬是没人去捡!他绞尽脑汁,把在电子学院几年所学的知识在脑海里重温了几遍,加上所携仪器的配合,天线遭雷击的原因终于真相大白,原来是天线放大器的集成电路板上少装了一个电感应元件.这种元件一般在任何的天线上都是不需要的,它本身对信号放大不起任何作用,所以厂家在设计时也就根本就不会考虑.可在雷电多发区,安装上没有这个元件的天线,就等于安装了一个引雷装置,它可将雷电直接引向电视机,导致机毁人亡.天线安装上这个电感应无件,它牵着雷公的牛鼻子输送到应该去的地方,温顺极了.

找到问题的症结,一切都戏剧性地迎刃而解.不久,吕建刚把从商厦拉回的天线上都逐一在放大器上加装了感应元件,并将加装好的天线先送给农场场长试用半个来月.期间雷雨交加,狂风不断,但场长的电视机不但安然无恙,图像而且清晰稳定.常言道：“好事不出门,坏事传天下”,那是指不切合大众利益的“好事”,一旦切合大众利益的好事,它比“坏事”传得还快,传得还远.它甚至像一排排汹涌的波涛,汇集成巨大的力量和希望.农场场长看上了没有危险的电视,农场其他职工哪有不愿看的.此后不久,农场一下就订购了500多套.同时,热心的农场场长还把吕建刚加装好的天线推荐给过去存在同样问题的附近的5个农场,又给他们销出去2000多套.随后,农场场长又在《兰州经济报》“回音壁”栏目写了表扬稿,说吕建刚在国庆大阅兵前给他们送去了一份最好的厚礼.“一石激起了千层浪”,短短半个月,兰州一些商场的老总便主动向吕建刚要货,甚至连一些偏远县市的商场采购员也来向他订货.因此,原先库存的5000余套天线经过加装电感应件,立马销售一空,并且还向厂里火速求援“5000套”.就这样,吕建刚他们厂生产的天线,在他改装后,已经成了天线类中的抢手货了.吕建刚也顺理成章地成为了销售部的经理.