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现在生意不好做,问题越来越多,有些人甚至暗地里采用不正当手段解决问题.有没有更好的方法呢?先讲一个买小米的故事吧.
话说在某地农贸市场里,卖小米的有很多,卖相都不错,价格也像商量过一样,别无二价,三块一斤.但核算成本的话,三块一斤绝对是为人民服务的价格——毛也挣不着.那他们怎么赚钱呢?
原来,卖小米的已经集体喝过“六个核桃”了,一点也不傻.他们卖的不光是小米,还有和小米同色的黄沙,掺进小米里,根本看不出来.整个市场都深谙这个潜规则了,你掺我也掺,沙子有的是.如此一来,三块钱的价格就赚钱了,赚得还不少.
有人说话了,咱不掺沙子,搞个差异化竞争,卖纯正小米服务高端客户不行么,卖五块一斤.说这话的一听就是书呆子.第一、哪个卖小米的不标榜自己纯正?第二、有钱人谁去农贸市场买小米?超市什么品牌的没有?第三、对于斤斤计较的人,一听你这么高的报价就会扬长而去.
用专业术语描述,卖小米是一片高度同质化的低端红海市场.但有个老农卖小米却做出了差异化.他是这样做的：面前摆着一袋小米,一袋沙子.那袋沙子吸引了不少人异样的目光.人们问小米怎么卖,老农摇摇三根手指.人们接着问,这袋沙咋回事?老农笑答：三块一斤你到哪儿想光买米也不可能,不够本儿.但是这样,别人都把米和沙掺一起卖,我替你分好,米是米,沙是沙.买一斤小米得用二两沙充数.你买别人的回去还得往出挑沙子,挑不干净硌牙,我这儿省您的事.买,就这么个规矩；不买,您随意.
结果是,老农的米被哄抢,大家都愿意买沙.老农有了众多稳定顾客,脸比公章都可信.卖小米卖富了.
俗话说,无商不奸.但换个思路,如果你能“明目张胆”地让顾客知道你的“奸”,反而会让人觉得你诚信.缺陷营销利用的就是这种心理.这就像那么一句话所说：有问题不可怕,可怕的是不能光明正大地把问题摆出来.现在做什么生意都难免存在各种缺陷问题,大胆拿出来,市场会“理解”你的.比如高成本的问题,明示给消费者并提价销售比藏着掖着偷工减料要好得多.