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一门生意要想盈利,除了产品、服务之外,销售是重中之重.而销售的关键是什么?非团队莫属.有这么一家销售保健品的企业,他们的业绩在同等规模的企业中算是佼佼者.原因就是有一个精良的团队.他们的团队可以说个个是“专家”而不是单纯的业务员,背后依靠的就是良好的培训体系.下面就请该公司的老总揭开他们的培训秘籍.
我看过一本书《你就是下一个百万富翁》,里面有个观点我记忆犹新：任何一个人,只要专注于自己专长的领域,三年就可以超越大部分人,五年就能成为这个行业的专家.我在实际销售中发现一个现象：一个专家去谈判轻而易举,而一个业务员去谈判,却是困难重重.于是,我理解了书中的道理：做业务,不要做业务员,要做专家!此后我开始打造我的专家团队.效果还是很成功的,培训的关键内容有四个方面：
学演讲,拿着提纲出口成章
做业务演讲不好就等于是哑巴,因此排在培训的首位.我比较喜欢NLP这门技术——神经语言程式学,也叫行为心理学.可以在短时间改变一个人,让他有信心.方法不是很复杂：拿着DV机对着我的“专家们”,从第一次上台到最后结业都做拍摄记录,一个一个往前总结推进,边看自己之前的表现,边在一旁点拨.快的三天就训练好了,从战战兢兢的样子到潇洒自如的发挥,从不会说话不会动作,连手都不知道放哪的人,到对着镜头夸夸其谈.说话的胆量、感染力天翻地覆.
出本书,打造自己的卖点
我要求每个人写一本书,内容包括：我是谁?我擅长什么?我做过什么成功的案例?我的理论体系是什么?等等.为什么要这么做?你的产品需要卖点,你这个人就首先需要卖点,与众不同的卖点!请记住产品销售的步骤是：先把自己卖给客户,客户愿意买你这个人了,认你的账了,你才能接着再把你的产品卖给客户.
出书,首先要定位自己要成为什么样的专家类型?比如定位为健康领域的痛症专家,那好,书的内容就以痛症为主题,从命名、提纲到内容的采集整理,都围绕着这个来做.当然,还要包括自己的理论体系,也就是自己的独到见解.
这本书不是用来出版的.知道佛家的免费赠书吗?都是一些印刷品,简单的装订而已,但里面的内容可以什么都有,比如你的个人简介,你的,微博、网站都可以随便展示.它的功能可以说是一个“复杂化”的名片.对于你的准客户,赠他一本自己的著作,比给一张名片不知道好多少倍.客户拿着这本书,是不是可以进一步了解你?是不是可以学到有价值的知识?是不是可以传阅?它是不是你的一个24小时忠诚业务员?越想越有用.
练绝招,掌握一项绝杀技术
我要求每个准专家必须掌握一项绝杀技术,什么叫绝杀?就是一招致命的招数.我做的是保健品销售,当然就要从手诊、面诊、耳诊、舌诊、刮痧诊等中医的基本技术来选定自己喜欢的来突击学习了.我给出了一个参考范围,让大家在一天之内通过观摩后决定,然后我帮他们找到相应的老师,一对一强化训练.
一般人总认为要学会一项技术很难,其实这是错觉.人是具有无限潜能的,关键就是专注,当你集中所有的精力注意力,用相对长的时间只训练一个技能时,往往是很简单的事.
经过了短短的一个星期左右,每个人都结业了.每天训练十几个小时,那份专注,那份刻苦,和特工训练几乎没有两样.我分别让一些客户来体验了他们的技术,结果,几乎没有一个不说厉害的.至此,我在这帮准专家的眼里,看到的是一种闪闪的光芒.光是这种光芒,我想就可以让客户莫名其妙地言听计从了.员工们有底气了,感觉自己就是专家了,起码,和之前相比,判若两人.
备工具,编制“口袋”工具册子
“专家们”根据自己选定的分类,就将这方面的知识进行全面搜索,在两个月内完成收集,装订成册,作为自己业务工具.这本随时装在口袋里的册子几乎囊括了每个人所定位领域的知识要点,一方面可以自己随时学习和查询,一方面可以随时提供给客户翻看,一举两得,让客户觉得更专业.