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免费还是收取极低的费用,需求量差异如云泥之别,这就是商业运营上无法跨越的“一分钱鸿沟”.只要你接受产品价格不一定非得与产品成本紧密相关的理念,创造性地进行思考,“免费营销”的可能性便会诞生.当然,天下没有免费的午餐,这边失去的,一定会从那头加倍得到回报.
顾客问老板,“您不计亏损地赠送产品,靠什么赚钱呢?”老板回答：“靠销量.”这则流传久远的笑话毫无疑问不符合商业逻辑,然而社会发展到今天,它却是免费营销学这门新学问的预言和先知.
在互联网行业甚至其他行业,免费赠送商品俨然成为一种主流的商业模式,引起了越来越多市场营销人士的注意.长尾理论的创立者安德森声称,免费是商业的未来.互联网不仅极大降低了配送分销成本,也降低了开店成本.比之实体店,网上开店可说是没有资金障碍.这些都培育了消费者对网上服务的免费胃口.互联网上的商家除了纵容网民“免费到死”,似乎毫无其他应对的办法.如果你打算免费提供产品和服务,你就要做好永远免费的打算,因为横亘在免费与收费之间的鸿沟,几乎没有可以逾越的可能性.
广和投资的风险投资人威尔逊描述了一种新的商业模式：以免费的方式获得大量用户,然后提供升级服务来收费,这在软件和网上服务行业很普遍.只要你接受产品价格不一定非得与产品成本紧密相关的理念,创造性地进行思考,创新营销的可能性便会诞生.
沃顿商学院法律研究与商业伦理教授KevinWerbach认为,只要消费者愿意为汽油费买单,就没有什么理由说汽车一定得付费.在汽车行业,通过免费商业模式获取收入的做法业已萌芽.美国一家处于创业期的电动车厂家就打算以极低的价格销售汽车,主要依靠卖燃料电池来获取利润.
免费营销学其实自有商业以来便已经存在.如消费者在超市尝尝销售人员递过来的食物样品,然后便买了一大箱.又如一些酒吧虽然女宾免费,但可以从男士钱袋里掏钱.沃顿商学院市场营销学教授JohnZhang说,“免费”的确是市场营销中最有威力的金句之一,消费者只要看到免费的东西,即便他不需要,也想得到它.
沃顿商学院商业运营和信息管理教授KartikHosanagar直言,免费还是收取极低的费用,需求量有云泥之别,这是商业运营上无法跨越的“一分钱鸿沟”（thepennygap）.这也就不难理解一些公司为什么会千方百计想尽办法通过各种方式将“免费”两个字融入到营销活动中去.
化妆品从来不打折,但买了它可以免费得到一份礼品；Adobe文档浏览器可以免费下载使用,但要想制作PDF格式的电子文档,你就得付费.显然,天下没有免费的午餐,这边失去的,一定会从那头加倍得到回报.哪边的需求缺乏价格弹性,就向哪边收取高昂费用.交叉补偿作为一种销售策略已经存在很长时间了,经典案例是吉列剃须刀一个世纪以前廉价销售刀架,高价出售刀片.
过去,报刊业既向读者收取订阅费,也向广告主收取广告费.近年,一些报纸开始对读者免费,只问广告商要钱.即便如此,互联网上海量的免费资讯仍然冲击着传统报刊业的生存根基,因为单凭广告费无法维持报刊业高品质内容的生产.报刊所属网站的合适策略或许是：搞清楚哪些内容是可以免费的,以吸引足够多的网民；哪些内容是必读的,以向网民收取一笔数额可观的阅读费用,获取利润维持日常运营.