李炳德:用“品质”支持“价格战”

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来源：《执行官》 作者：李宇健

从几十个工人的“作坊厂主”到拥有 6 万多平方米、近千名工人的企业,海伦宝电器总经理李炳德总结了这些年来成功的经验――“找准产品定位,做好品质,这样即使打仗也不会倒下.”在一定程度上说,李炳德的创业故事代表了顺德小家电发展一部“简史”――价格战砸出来的市场.

90 年代,顺德企业兴起了“办厂潮”,用那时代的话说,就是“只要够胆做,就会有钱赚”.李炳德也是在那个时候进入家电市场,与几个合伙人一道创办了一小家电企业,也就是后来的“雄才电器”.“因为那时候做家电的企业不算多.只要生产出产品,价格只要便宜一点,都会有市场.”李炳德回忆说.在合作几年后,由于与合伙人的管理和产品理念有冲突,李炳德毅然把合伙企业的冷风扇业务剥离出来,独自一人闯江湖.

李炳德从雄才电器总经理的职位出来后便组建了海伦宝电器,亲自开拓市场.“那时候自己什么都不懂,就是摸着石头过河.”李炳德说,那时研发新产品“双涡轮”空调扇市场,产品一出,便受到周边市场的热捧,以番禺一个家电商城为例,海伦宝“双涡轮”空调扇占了这家电器大超市的空调扇的一半销量.

当然,李炳德说,刚入行做空调扇是并不是一帆风顺,2008 年研发的第一款产品时,其实就是在大企业的“夹缝”中求生存.上面大巨头在挤压,下面的中小企业只能依靠“价格战”占市场.

李炳德说,出道 20 年,经历过有很多企业的兴衰,而大多数家电企业会倒在“价格战”的口上,“价格战要么不打,一旦打起来,多数是非死即伤,而能生存下来的企业,都是依靠‘品质’取胜.”李炳德明白了产品质量的重要性,“所以品质是企业的核心竞争力.”

说起价格战,李炳德自然就会想起两年前那一场战役.“2011 年初,我们专门为伊拉克市场开发了一款冷风扇,非常适合沙漠气候的地区.一年下来伊拉克市场做了好几万台的成绩,后来还卖到整个中东市场里去.”在李炳德还没来得及高兴的时候,在2012 年的广交会上,这款冷风扇的居然同时出现在另外几个展位上,而且价格非常低!

虽然当时有申请专利,但市场的抄袭速度比李炳德的维权速度快得多,在投诉无门后,李炳德仿效格兰仕的“微波炉价格战”,以更低的价格打乱伊拉克的冷风扇市场.这次调价对于早已在伊拉克市场的在赚到第一桶金的李炳德来说,其意图就在于消灭跟风者.

到了 2014 年,经过两年的价格战后,那些跟风者纷纷退出伊拉克市场,而海伦宝也顺势吸收了那部分需求.“对于旗鼓相当的对手,必须要通过竞争来抢占市场的占有率.我们的产品线长,产品的质量比他们抄袭的要好,所以伊拉克市场的一款产品即使降价也不会对其他市场构成很大的影响.相比其他只做中东的跟风者来说,整个企业就很容易被某一款产品绑死了.”李炳德说,“在打价格战的时候,我们是宁愿降低毛利也不会降低自己的质量,这也是我们在价格战下没有倒下的原因.”

其实从 2010 年开始,海伦宝在国外的销售额每年都保持了 200% 以上的增长.“产品的品质不好,一旦遇上对手的价格竞争,企业很快就会被打垮.”李炳德认为,“把产品做好,自然就有品牌,自然就有口碑,面对什么战场都不怕.”现在,凭借产品的品质,海伦宝的冷风扇在东南亚最难开拓的印度市场也可以立足了.