电信企业数据库营销的应用探析

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【摘 要】数据库营销革新了过去的营销理念,引起了营销领域的革命.企业能够根据数据库营销来寻找目标客户,大大减少了营销成本,使得营销效果更突出.企业同消费者的关系因为客户数据库而紧紧联系在一起,便于培育忠实的客户群体,也明确了企业产品营销的目标性.电信企业以自身的特色化经营方式而对消费者的消费数据有详尽的了解,因而他们利用数据库营销来提升自身的竞争能力.

【关 键 词】电信企业；数据库；营销

数据库营销已经成为了我国众多企业的营销策略首选.在日趋激烈的市场竞争中,企业要想立足,就应该转变营销思维,以数据库营销来寻找目标客户,同时也能够减少高额的营销成本,使营销策略更具有针对性.而电信企业则是以其独特的运营优势来实施数据库营销,以人性化的营销服务来使企业的电信业务不断增值,并将其作为重要的市场竞争工具.企业未来的营销竞争将在数据库营销中展开,进一步促使企业革新影响手段,不断优化自身的服务,对消费者来说也是一件好事.

1数据库营销

所谓数据库营销,就是指企业以互联网信息技术中的Database为平台,以市场营销的眼光去分析客户群体的基本信息、消费行为以及隐藏的市场目标群体,根据网络信息技术来传递产品信息、用户消费意愿、在线销售服务,为客户展示企业的市场营销水平.数据库营销没有行业限制,很多电信、电子商务、互联网等行业都在大力打字数据库营销.作为创新的营销手段的数据库营销对企业的运营有着深刻的营销,不断促使企业转变市场营销思维,提升营销服务质量,最终较为彻底地重新定义了企业的营销观念.

2数据库营销的特点

营销竞争在企业间变得越来越激烈,以往的营销模式的弊端也变得更加明显.随着数据库营销的广泛运用,企业的产品和消费者的关系更紧密了,也使得企业的营销方式多样化了.数据库营销便于企业选择目标消费群体,提升营销效果.通过数据库营销,企业对潜在消费者的购买心理能有清晰的了解,并据此给产品进行消费定位.选择竞争力强的产品既能够提高企业经营效益,还能够让企业的营销符合目标客户的消费需求.企业在运行数据库营销时,可以在最佳时机用消费者期望的产品为他们服务,节约成本.数据库营销让客户对企业产品更加信任,引导他们长期购买企业产品.企业依靠数据库营销开展项目营销,收集更多的客户信息.数据库对企业的营销效果有着较为准确的预测,让企业找准适合自身宣传的营销媒体.企业利用数据库营销将竞争隐蔽化,防止那些公开的竞争对抗给企业带来的不利影响.以前的营销就是利用大众传统来扩大宣传促销规模,这样对让竞争对手也公开参与到对抗中,不利于营销策略的顺利开展.而数据库营销避免了这一冲突,企业不再依靠大众传媒来进行公开促销,它的隐蔽性使得竞争对手难以察觉,且营销效果更好.

3数据库营销在电信企业中的应用

3.1数据库营销的应用依据

数据库营销就是企业在消费者信息收集过程中,对消费者的消费心理进行分析,以便有针对性地定位自身产品,并用营销手段去实现消费者对产品的购买.企业以人性化的客户销售服务来实现贵宾式的客户关系管理.作为信息互动的数据库营销能够根据目标客户的产品服务满意度来反馈相关信息,企业可以对这些信息进行预测.数据库营销能够针对市场预测做出及时的反应,且能够对客户的盈利率进行有效分析.外国企业很早就开始使用数据库营销手段了.二十世纪九十年代的美国有超过半数的企业在使用数据库营销,而有少部分企业开始建立自己的营销数据库.绝大多数企业都认为营销数据库能够让他们在激烈的市场竞争中稳定立足.纵观世界,数据库营销的主要手段就是数据库直销,企业管理者十分看好这种营销手段对客户关系维护、销售业绩提升中的重要作用.

我国电信企业以数据库营销来实现战略发展是符合市场规律的.电信企业的消费者以其群体特征来分析,客户范围是很大的.并且,电信类消费者有着层次性,客户的可开发度较高.电信企业因为自身的独特优势而掌握了大量的客户资料,这为数据库的建立提供了良好的基础.以中国移动为例,在管理客户生命周期时,就是利用数据库营销来寻找、分析客户的所有信息,然后划分客户群体的层次,有针对性地提供个性化服务.电信企业根据数据库营销来强化市场分析,并对市场目标客户的消费信息进行及时反映.电信企业的销售、服务、客户市场都因为数据库营销而得以有效整合,数据库里储存了大量的客户信息.营销者根据这些数据进行统计分析,并找出有潜在价值的客户信息,并以此为依据来提出营销方式.另外,电信企业在详细了解客户信息时,利用好数据库资料,将使得营销服务更具有人性化,客户的满意度也会进一步提高.值得注意的是,电信企业在进行数据库营销时应该要尽量收集更多的消费者信息,对这些信息进行科学分析,然后提出营销策略,执行营销计划.

3.2数据库营销是电信企业的第一选择

电信企业的CRM业务需要根据自身的经营方式、竞争需要来制定.具体来说,首先要对客户进行分析,在同客户打交道时应该深入了解客户信息.其次,要有针对性地分析客户,找出哪些是大客户,哪些是忠实客户,并对那些价值巨大,消费潜力高的客户进行划分.其次,科学分析电信企业的客户信誉、入网时间、消费数值等等,做好风险预测分析,加强对流失客户群体的原因分析.CRM以客户为本,准确划分客户群体,并以人性化的服务来管理客户资源.这样一来,电信企业和客户东能够实现双赢.这充分体现了数据库营销的巨大优势.电信企业在经营目标客户市场时,要对内部的数据库的初始信息进行分析,优化数据访问,让各部门能够各司其责.信息系统是电信企业的重要运营保障,数据库系统能够为企业的客户管理给予强力的支持.数据库的好处就是帮助电信企业在业务处理中提供决策依据、客户分类、客户评价、市场信息.数据库营销需要有数据挖掘技术的支持.换言之,数据挖掘就是将数据库及相关信息仓库中的众多数据自动展示出来,明确显示潜在价值信息,对数据知识进行深入挖掘.而CRM则能够实现对那些隐藏的、未知的,有着决策机制的信息知识进行挖掘.电信企业则根据这些信息来预测未来的运营结构,CRM将是电信企业运营发展中的可靠依据.

3.3成立数据库营销小组

数据库营销十分考验电信企业的综合营销能力以及企业内部的高效营销配合.因而电信企业需从已有的营销队伍中抽调精英来成立数据库营销小组,聘用技术专家,由专人负责整个营销流程.在电信企业的营销过程中,数据库营销小组应该事先拟定出整个工作计划,并根据内部部门的客户、产品、竞争对手等方面的信息来进行整合,形成一个强大的数据库.电信企业根据数据的深层次挖掘来制定运营决策,以科学的方法将数据结果整理出来,供内部部门的参考决策.换言之,数据库营销小组在电信企业中起着承上启下的作用,各部门应该和数据库营销小组加强联系,帮助电信企业在营销活动中提供决策支持.

4结语

和传统的营销方式相比,数据库营销作为新时期的一种全新营销方式,使电信企业的发展更加具有活力.虽然我国现在还是以传统营销模式为主要营销手段,不过随着经济的快速发展,数据库营销将是电信企业未来的主要营销模式.因而,这也是电信企业不断提升市场竞争力的重要手段.

【参考文献】

[1]李辑.数据库营销助推企业成长[J].新财经,2008（02）.

[2]牛秀敏,唐剑.我国企业开展数据库营销亟待解决的几个问题[J].时代经济（下旬刊）,2008（06）.

[3]于艳.数据库营销在电信业务营销中的应用方向[J].通信企业管理,2013（06）.

[责任编辑：丁艳]