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天底下只有一个方法可以影响人,就是提到他们的需要,并且让他们知道怎么去获得.
这正是第一次世界大战期间英国首相劳埃德乔治的做法.有人问他许多战时领袖,像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭,都逐渐在人们心中褪色,他如何仍能位居要津乔治回答：如果一定要归诸一个原因的话,那就是,你得看什么鱼,用什么饵.
举例来说,假如你不愿孩子抽烟,千万别唠唠叨叨说一番大道理,只要告诉他们抽烟可能让他们组不了棒球队,或跑不赢百米赛.
这方法绝对值得你牢记心头,无论对方是小孩、小牛或大猩猩.一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里,他们犯了“只想到自己的需要”的错误――爱默生用力推,儿子用力拉,但是那头小牛也正好和他们一样只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地.有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更具一点儿“马意识”或“牛意识”.她把自己母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吸吮一面轻轻地把它推入谷仓里.
安德鲁卡内基,很早就懂得影响他人的唯一方法,就是处处为人设想,看他们需要什么.他有两个侄子在耶鲁太学念书,常常忙得忘了写信回家,完全不理会家人担心.安德鲁卡内基为此打赌100美元,说他可以让这两位侄子马上回信,虽然他在信里提也不提这一点.于是他写了一封闲话家常的信,末了提到附上5美元钞票一张,送给他们当做礼物.
当然,他“忘了”把钞票放进信封里.
很快回信就来了,两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯父”,然后――下面的部分不用讲你们也都会知道了.
有一次我向纽约一家饭店租下大厅,准备做为期20天的季节性系列演讲.就在日期快到的时候我突然接到通知,要我必须付上比平时多3倍的价钱,那时我的票已印好送出,所有的通告也都发出去了.
我自然不愿多付增加的钱,但是向饭店谈我的需要有什么用呢他们只会注意自己的需要.于是一两天后我直接去见经理：“接到你们的来信我感到十分震惊,”我说道,“但我并不责怪你们.身为饭店经理,当然得为饭店的利益着想.现在让我们拿张纸来,写下这件事对你们将产生的利与弊.”
我取过一张信笺,在上面从中画出两栏,一栏上面写“利”,另一栏上面写“弊”.
我在“利”栏下面写上“大厅可做他用”.并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来,另外租给人跳舞或开会,这比只租给我们开演讲会可以收入高些.假如我把大厅占用了20个晚上,这当然表示你们失去了可能会有的大生意.”
“现在让我们看看弊的部分.首先,由于我付不起你们要求的租金,当然要另外择地举行,这表示你们将得不到我的这笔收入.第二点,这一系列的演讲会吸引许多受过良好教育的文化人士来到饭店,这是极好的广告机会.事实上,假如你们在报上做广告,每次得花5000美元,而且不一定吸引这么多人前来参观.这对饭店来说,不是很值得吗”
我一面说一面在“弊”栏写下刚才说的两点.我把纸递给经理,说道：“希望你仔细考虑一下,并请尽快把最后的决定通知我.”
第二天信来了,告诉我租金只涨50％,而非原来的300％.
你看,我丝毫没有提到自己的需要,我一直谈的是对方的需要,并且告诉他们如何得到.
假如我像一般人的反应那样,怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“你们把租金上涨了3倍是什么意思你们知道我的票和通知都印好了是不是一口气涨了3倍,真是岂有此理！我拒绝付钱！”
这样的结果会怎么样呢当然是唇舌剑争辩一番――而且你知道争辩的结果是什么.
有许多销售人员,终其一生不知从顾客的角度去看事情.几年前我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内.一天,我匆匆忙忙跑到车站,碰巧遇见一位房地产经纪人,他经营附近一带的房地产生意已有多年,对“森林山庄”也很熟悉.我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是用钢筋还是空心砖建的,他答说不知道,然后给了张名片要我打给他.第二天我接到这位房地产经纪人的来信,他在信中回答我的问题了吗没有.他仍然在信中要我打给他,并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项.
他并不想帮我的忙,他心里想的是帮他自己的忙.
这是个充满掠夺、自私自利的世界,所以少数表现得不自私、愿意帮助别人的人,便能得到极大益处,因为很少人会在这方面跟他竞争.能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来.
我曾为一些大学毕业生开设“有效谈话”的课程.这些毕业生刚进入大公司工作,其中一名学生想利用休息时间打篮球,于是他便这样去说服别人：“我要你们出来打篮球,我喜欢打篮球.但是前几回我到体育馆的时候,人数总是不够,希望你们明天晚上都过来打.”这名学生谈到别人的需要了吗这名学生有没有让你们觉得,假如你们到体育馆去可以得到许多东西像更有活力、更有胃口、脑筋更清醒.得到许多乐趣等.
我们再重复一遍奥弗斯特里特教授那句充满智慧的忠言：“要首先引起别人的渴望,凡能做得到的人,世人必与他在一起,这种人永不寂寞.”