陈怡:落跑的美女“保代人”

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“泛鑫保险美女老板陈怡携款5亿元潜逃”,“美女高管陈怡在斐济被捕”等每条关于陈怡的新闻里,都少不了强调她是个美女,只有文字没有陈怡照片作配图的新闻会被网友嘲笑为“不解风情”.

其实,所谓的“泛鑫模式”没有什么值得深挖之处,陈怡与她“高端洋气”的美女销售团队玩的不过是一个低端粗糙的骗局.但当美女以财富的名义做局时,大家仍旧会轻易入瓮,在一片虚妄里狂欢.

“会来事”的小姑娘

“卷5亿巨款潜逃的上海滩最大保险代理公司美女高管陈怡被抓,于8月19日晚上押解回国.”

这条新闻有着刺激眼球和达成传播的重要要素：5亿,最大,美女.之后,上海泛鑫保险代理有限公司和陈怡的一切被挖了又挖.诡异的是,两者都如此简单,一清二楚,反而让人觉得迷雾重重.

陈怡的过往被概括如下：1979年生,籍贯浙江安吉,专科学历,2000年毕业于上海沪东职业技术学院的计算机应用专业,这所学校后被并入上海第二工业大学.

同学对她的印象是“会来事”.陈怡家庭境况一般,父母离异分居两地,是个并没有充分享受过家庭关爱的女孩.但她并不孤僻也没有太多抱怨,为人温和可亲.陈怡是个美女,也没有美到张扬的程度,让人印象最深刻的不过是有男老师主动赠送她手机.

“会来事”的陈怡2004年加入建信人寿的前身太平洋安泰人寿,成为一名保险代理人,“一张白板”的她几乎一直顺风顺水,当其他人每张保单的保费收入还停留在两三千元时,她的一张意外险保单往往就能达到1万元.关于她成功的秘诀,大家含糊地概括为“特有的销售策略”,至于是什么策略又没有人说得清楚,若要仔细推敲,似乎也不过是“社交能力强,很会来事”.

一切让人意兴阑珊,这看上去不像是会制造传奇的开头,毕竟大都会里有太多一点美貌加一点能力的小姑娘,“会来事”无法发酵成太大野心.这样的小姑娘,用几年时间快速成为出色的保险销售员,是再正常不过的事情.但故事在2009年拐了个弯.

在说2009年的事情之前,我们又要先回到2007年的时代大背景.

2007年,中国保险业风起云涌,中国人寿和平安相继回归A股,太平洋保险扬起上市旗帜,有国家财政部身影的中国再保险公司改制为中国再保险（集团）股份有限公司,跨入专业化、集团化、国际化经营的全新时期等那一年被称为是中国保险业潜龙在渊多年后宝剑出鞘之年.

同一年,处于起步阶段的保险中介行业也凭风借力开始蜕变,上市、并购、重组、退出等各种事件让人眼花缭乱,保险企业家孵化平台、复合营销计划、博士军团、专家问诊模型等概念层出不穷.在行业巨头们的大动作之下,泛鑫保险代理公司的成立显得势单力薄,平淡无奇,注册资金50万元,业务局限于理财险代理.

它的出现,没有引起多少人关注,偶尔有人会注意到,它的名字和亚洲首家登陆美国纳斯达克的保险服务公司“泛华”有点接近,这种有意无意的接近,就像小县城街道上的“啃得鸡”、“麦当老”一样透着心虚.

但这个小公司在两年后迎来了陈怡.

2009年,陈怡从太平洋安泰人寿离职,与苏雪萍、谭睿、罗、章轶、张顺宗等6人组成创业团队加盟泛鑫,这个公司一下子“起来”了,成为全国新单业务增长最快的保险代理公司之一.而在短短两年时间,陈怡完成了从“新人”到公司控制人的转变, 90%的股份在陈怡名下,剩下的10%在其母公司名下,公司从表面到实质都打上了陈怡的烙印.

在员工们看来,陈怡温和寡言,并不太常展示她传说中的“沟通技巧”,在公共场合讲话一般要有发言稿,没有发言稿的时候只讲十来句话.她的个人表达风格也并不令人激动.在客户看来,陈怡文静乃至文弱,保险代理行业开会时,这个“一群大老爷们里的小姑娘”,弱不禁风,没有攻击性,“男的看了都想助其一臂之力,女的也不会嫉妒她”.

与当年创业团队中其他人或海外留学或就任外企高管或曾经任职银行的履历相比,陈怡的保险业务代理精英过往也算不上最辉煌,但恰恰是各方面都有点优势又没有什么绝对优势的陈怡,成为泛鑫实际的拥有者和掌舵人,带领泛鑫一年一个飞跃：她成为公司执行董事兼总经理的2010年,公司保费达到1500万元,2011年保费飞速增长达到1.5亿元,2012年新单保费超过了4.8亿元,上海泛鑫一跃成为上海乃至全国最大的保险代理公司之一.

陈怡崛起的速度如此之快,令人总觉得其中迷雾重重.有人猜测是因为她背后搭上了什么关系,却到底没有办法去证实.那个“会来事”此时再提起难免让人有些遐想万千.但泛鑫的成长速度野蛮,关于陈怡个人的资料少之又少,真正与她接近的人也并未发声,满地猜测任人拣拾,真相大概只有她自己知晓.

超短裙模式

陈怡为泛鑫塑造的最明显的风格是“高端洋气”.

在保险中介的从业门槛被普遍认为偏低的情况下,泛鑫的招聘门槛明显偏高,要求原职业的年收入在5到10万元,招聘者需要经历层层面试,可提供近200人的准客户名单,以分析人脉资源,且不能有保险业从业经验.陈怡曾说,我们只招“白板”,从一开始就为他们灌输我们的理念,将他们培养成我们想要的高端销售人才.

这些“白板”以美女居多,陈怡喜欢她们在公司是“乖”的,走廊里见到领导要毕恭毕敬打招呼.出了门则是“强”的,一个个业务超好.有人说这个美女军团常年被要求穿超短裙.

后来有人称泛鑫其实就是个“裙子套”,这样说也许有失偏颇.自2010年陈怡掌控公司后,泛鑫改变了原先大众化的发展方向转而主攻中高端客户的个人寿险业务.陈怡觉得中高端客户有着其特定的交流人群,此人群会获得更多的信任和认可,同时中高端客户也有着特定的消费习惯.如：注重品牌、品质,关注个人隐私等.所以从团队搭建到人员招募,从职场选择到装修布置,从业务活动到产品选择再到服务流程设计,陈怡都紧紧围绕着中高端客户的特征做文章. 陈怡对员工的要求是“高端洋气”,男员工标配四件套是宝马或奥迪、劳力士的手表、爱马仕的皮带、BOSS的西装,女员工则是香奈儿、卡地亚、抹胸与黑,“事业线必须露出来”.而泛鑫的博客上除了介绍理财之外,用大量的篇幅介绍奢侈品资讯,美酒、限量版包包、豪华旅游路线.就在那个博客上,公司名称之下,打着一句志得意满的话“我们会使一切成真”,而在自我介绍里,对泛鑫的价值描述是：为每一个客户提供最适合她/他的财富增值方案,以服务为客户打造轻松的财务解决路径,以专业和诚信为客户抓住每一次财富增长机会.

“财富增长”,就是这噱头让客户动心,让员工疯狂.

循环套利与三年死结

财富的高速增长,落地需要一个模式.

陈怡掌控公司后,泛鑫以寿险为主,这种产品以人的生死为保险对象,一般投保年限长达20年.而泛鑫则将这种长期类寿险产品进行分拆,20年产品分拆成若干份一年至三年期的理财产品出售,利息高达8%到10%.陈怡的设计是,投保人一般支付6万元本金,另外,保险公司会给代理公司――泛鑫20%的佣金,其中一半也分给投保人.也就是说,投入6万元,一年之后,投保人可以拿到本金、利息和佣金共7.2万,年息可高达20%.

对于投保人来说,门槛并不高,年息回报却不少,自然颇具吸引力.对保险公司来说,他们看到的是一张20年缴费、年缴100万元的保单.为了获得这样的大额保单,保险公司甚至愿意支付超出常规的高额佣金给泛鑫.泛鑫从保险公司拿到的首年保费佣金大多是80%到150%,高的甚至可以达到160%.

陈怡鼓励员工与投保人以私下协议的方式进行：一次保费6万元,一年后就可以实现收益率20%的本金偿还.为了使保单看上去运行正常,泛鑫将获得的高额佣金以员工工资形式按月发放,再由代理人自行发还客户本金.

2011年底,陈怡与保险公司共同设计出一款产品,保险公司向其开放不用拆分的大额保单.因为与光大永明等保险公司的高管私交甚好,陈怡顺利地做下这个产品.

这个产品的出现,是陈怡传奇的顶峰,也直接为她之后的无奈潜逃埋下了伏笔.

在这个虚拟的财富增长的游戏里,首年150%的返佣成为游戏进行下去的关键,并制造了一个皆大欢喜的局面――100万元是作为客户本金,10万元是给客户的利息,10万元是代理人佣金,剩下的30万元是公司进账.

保险公司为保单增长开颜,客户为高额利息激动,而员工为多拿到代理人佣金想尽一切办法冲业绩,在销售时将理财与保险产品进行“捆绑”或“偷梁换柱”.

第一种情况是,泛鑫将理财产品的资金用于购买保险产品,而客户毫不知情；第二种情况是,在告知客户的情况下,泛鑫与客户签署两份合同（保险合同和理财合同）,并告知客户第二年可以帮助其私下完成保单转让,实现快速套现；第三种情况是,泛鑫将保险公司支付的高额佣金,利用其掌握的客户个人信息或者假身份再去进行投保,循环获取高额佣金.而“期缴变趸缴”的费用差,为泛鑫提供了巨大的操作空间.

陈怡和她的“高端洋气”团队,在这个游戏里狂欢.员工们认为公司前途远大,几乎每个人都不惜自掏腰包购买保单,卖房卖车不在话下,向亲戚朋友借贷亦是常事.面对客户时,他们会介绍这是一份和银行理财相似的产品,此外我们还附送你一份保单,白送的为什么不要呢?我们推荐你最好是做三年,不信的话可以先做一年试试.好,一年以后,客户看到本金和10%的收益到账,保单上的钱也进入保险公司的账户,看起来确实没有什么问题.于是再做第二年、第三年.

三年之后怎么办?在所有人都热衷赚快钱的行业氛围中,没有人去细细追问.陈怡并不打算策划骗局,她的规划是,不惜一切代价把公司做大,然后上市,再卖掉.2012年,曾任光大永明高管的江杰加入泛鑫,传说他负责筹备泛鑫上市.

财富让人亢奋.陈怡说泛鑫2013年的体量会突破十个亿.

未完待续

泛鑫的员工没有等到公司上市,他们等到的是陈怡卷款跑路的新闻.

循环套利模式出现断裂,有人说是因为今年保险市场不好,难以为续,有人说是因为保险公司察觉风险及时撤退,而泛鑫无法收到高额的中介费用自然无法支付利息.

这时候再想起那个“三年之后怎么办”的疑问,难免有点讽刺.泛鑫在职员工被告知暂时不能离职,而泛鑫的前员工中不乏到公司来登记退保的,数额常常高达几百万元.

陈怡是从什么时候开始计划卷款潜逃的?落网后她说自己只是决定离开,并不是有计划的潜逃.但从今年3月份以来,她提拔原创业团队6人组中的苏雪萍接手自己的职务,从这一举动看,她至少是在半年前就已经明确感觉到不妙.

逃亡海外的陈怡,携款金额似乎并没有传说中的5亿元,随身行李中有折合人民币700多万元的外币和首饰、手表、名牌包以及四季衣物,总价值近千万元人民币,陈怡说,真有5个亿她就不必“离开”了,问题就解决了.

什么问题?当然是资金压力的问题,陈怡每天都面临原来的一些后遗症,不断要给客户兑现.而根据她自己的描绘,前期做业务时的那些手脚,她其实并不清楚,但如果她停下之前的业务,公司就会立刻倒闭,两难之下难免身心疲惫,不如离去.

究竟是陈怡做套大家入局,还是别人做套陈怡担当虚名?到目前尚无法一言定论.我们知道的事实是,泛鑫的客户一再妥协,他们对于对方曾经承诺的高额回报已经放弃追讨,只希望能收回本金,甚至有人只想确认“我的钱在保险公司就行”；泛鑫的员工被禁止离职,他们9月5日拿到了8月的工资,依旧达数万元,可这显然无法让他们松一口气,新业务暂停,下个月的收入成了未知数,而他们中的每个人都曾买下高额保单,不少人的家里鸡飞狗跳,还有因此累及亲友闹离婚的等

故事还未完全了结,上海兆丰世贸大厦泛鑫职场区中的23楼办公室挂牌已经换成了 “上海晋裕汇祥保险代理有限公司”,晋裕汇祥的法定代表人的姓名与此前媒体报道的泛鑫创业六人组中的一人相同,均为“章轶”.而有典型泛鑫风格的保险代理人仍身着黑色职业套装、挂着有“泛鑫”字样工作证在此楼层进出.至于泛鑫之前之后的业务会怎么样,继续在泛鑫办公的员工说,至少在目前,没有人能给出肯定的答案,调查结果尚不明晰,他们能做的也只能是登记退保.

这场涉及数亿元的游戏尚未落幕,但人人都能看出,中间没有赢家.泛鑫闹剧里充斥的贪婪心态、监管漏洞、灰色操作,正是支持起这个行业浮华表象的力量.

在这场破灭的泡沫盛宴的纷扰中,唯有铁窗内的陈怡反而觉得解脱了,只需静待一切尘埃落定.