商务英语判技能综述

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摘 要 跨文化交际,商务开发,商务谈判的策划,价格磋商,合同的促成和管理构成了商务英语谈判技能的五个方面,充分显示出商务英语谈判技能的广度和深度.

关 键 词 技能 谈判 商务英语

中图分类号：H315 文献标识码：A

1.跨文化交际技能

跨文化交际技能始终是谈判的第一道门槛技能,是客户资源的争取与积累的有效手段,也是日后处理谈判危机,冲突,紧急状况,与客户建立信任关系,化解矛盾的必要技能.主要包括：对各国英语表达的识别技能；友好商谈气氛的建立技能；倾听的技能；陈述的技能；答复的技能；劝服对手的技能；辩驳的技能.以上7种技能,是沟通双方语言,性格,文化的理解与对接,是有声语言与无声语言的沟通技巧的结合与补充.敏感,灵活,多变.

2.谈判前的商务开发技能

2.1 商务谈判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：网络,各类公开或不公开的统计资料,各类专门机构的会议资料,相关新闻媒体,广告,名片,函电等.

信息的搜集方法：向相关行业组织协会,商会等的有偿或义务索取,委托搜集,信息交换,实地搜集（实物购买,访问,问卷调查等）,从对手的业务单位,从谈判对手的雇员搜集.

信息的内容：市场信息（市场占有率,消费需求状况）,产品信息,价格；谈判对手的营运状况,硬实力和软实力,谈判作风,性格；政治法律信息（当下的政治,经济形势,国际惯例,双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）.

2.2 商务谈判信息的处理技能

谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈,识别信息是为谈判奠定重要基础的前提,应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后,以合适,客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确.谈判信息的分析：确切地讲,就是要敏锐地感知问题,分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素）,最后做出总结,提出建议.谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策,特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素.

2.3 预见与控制商务风险技能

商务风险的内容：政治风险导致的经济风险, 素质风险（谈判人员及工作人员）,技术风险,市场风险（经营风险,外汇风险,利率风险）,信用证及支付风险,海运提单风险.

风险规避与防范的方法：审时度势,当机立断,聘请专家,及时咨询.具体来说运用技术手段进行风险损失控制,转移风险（保险与非保险手段）,调动一切金融,贸易手段来平衡风险,如经营的多样化,外汇期权交易,“福费廷”交易,软货币和硬货币的使用,运用历史经验,适当选择贸易伙伴.

3.商务谈判的策划技能

3.1 谈判方案的制定技能

谈判方案的内容：谈判总体目标,谈判底线,谈判起止时间,谈判小组成员构成,谈判管理.

谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定,谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定,对谈判双方的实力,弱势,资信,对当下宏观经济形势及风险的准确把握.

3.2 谈判的具体策略制定技能

（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动,进攻或防守,强势或弱势,均势的谈判策略.（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段,谈判的磋商阶段,交易的促成和合同签订前的谈判策略制定.（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯,不同性格,文化,不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定.（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局,冲突,抱怨,讨价还价,让步等策略的制定.

3.3 谈判计划书的制定技能

谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书,主要包括谈判时间,阶段目标,议题,进度,策略,双方谈判优势,劣势的分析,至少3套不同的备选计划是必需的.

4.价格磋商的技能

总体方法：基于谈判策略,把握谈判气氛,按照次序逻辑,节奏准则沟通说明.

4.1 优势报价技能

影响价格的因素：产品的成本,供求关系,竞争环境,相关服务,消费心理,汇率,客户的谈判策略等.

先报价的优与劣：给对手以心理压力,固定了价格曲线,是自信,强势,专业的表现,但容易成为攻击的对象,容易暴露目标或使得自己的报价太高,太低,从而失去了利润或专业的可靠性.后报价的优与劣：能审时度势,在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分,依据十足,但在态势上,略有不足.无论采用怎样的报价顺序,都必须依从于谈判目标,谈判策略.

4.2 优势讨价技能

讨价分为笼统讨价和具体讨价,无论怎样的讨价方式,应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价,也可以依照己方的效益进行讨价.但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌.（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧,可以讨价―改善后的新价―讨价（评价之转题或再深入讨价）.（3）注意讨价的力度.对待价格很“虚”的报价,要拿出专业性紧逼对手,对待强硬无理的对手,更要硬软结合；对待善者,要温和以示道理.

4.3 优势还价技能

使用比照还价法,一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分,判明谈判的形势,掌握对方讨价还价的实力,预测对手可能的反击力度和范围.使用反驳还价法,要做好反驳的资料准备的详实及准确,明确反击的策略,可以否定或部分否定对方的报价.使用求疵还价法,也就是挑剔法,更要精准掌握相关专业知识和价格构成,抓住要害.总之,还价一定要找到使双方能兴奋的利益点,可以分类还价再集中还价,使对手意识到给个人或团队的利益.

4.4 优势让步的技能

让步的方式：最后一次到位,均衡让步,递增让步,递减让步,有限让步,快速让步,退中有进,一次性让步.让步的策略：互利互惠,予远利谋近惠,替代物的安排,耐心的态度和解释.优势让步的原则：目标价值最大化,以小的让步换回加倍的回报,以坚定的底线,有限的次数,有层次的让步确定让步的有效性.

5.谈判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

为了交易的达成,不可避免地要处理好以下特殊环节,即：谈判冲突处理,谈判僵局处理,谈判抱怨处理和谈判之投诉处理.这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见,本着利益的长远换短期的优惠原则,本着换位思考的原则,妥协,相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法.

为了交易的达成,通常会采取限定谈判时间,做出让步的最后努力,寻求场外交易或人际关系,通过或明朗,或含蓄,暗示的表达方式来寻求结果.

5.2 合同签订及管理技能

合同签订前,要审查对方的主体资格,对方的资信和履约能力,明确双方当事人协商的适用国的法律,了解《合同法》及相关法律,行政,法规,及司法解释的规定.合同的起草时,要字斟句酌,贯通全文,对特殊关键的条款,字眼,数字要现场理解,反复求证,确保正确和文字平实.对可能出现的日后纠纷要特别关注.合同签订后,要定期跟踪,对可能出现的欺诈行为早发现,早预防,早准备.申请法院仲裁或起诉是不得已而为之的无奈之举.