我国财保营销问题

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【摘 要 】近年来,我国财产保险行业发展势头十分迅猛,保费金额逐年递增,但是,就我国财保现状而言,仍有许多营销问题制约着财保行业的快速发展,本文作者结合自身工作经验,对我国财保营销存在的问题进行了分析,并提出了具体的对策.

【关 键 词 】财保营销 对策分析

虽然保险属于商品范畴,但是在保险营销过程中,其产品出售形式与一般商品存在本质性差异,营销保险时,推销人员必须更加主动,应结合保险商品的营销特点,以企业实际情况为营销准则,结合市场需求及保险行业的变化规律,采用合理的营销策略营销保险.近年来,我国财产保险行业发展势头十分迅猛,保费金额逐年递增,但是,就我国财保现状而言,仍有许多营销问题制约着财保行业的快速发展,接下来,笔者结合自身工作经验,总结我国财保营销工作的问题.

一、我国财保营销问题研究

(一)我国财保营销体系尚不完善

我国财保营销体系与寿险营销体系相比,仍有较大差距.回顾我国财保营销模式,20世纪末期,我国财保企业大多采用非多元化营销体系,财保企业通过培养营销团队销售保险,企业业务员可以选择自行发展业务链,也可以选择中介模式发展业务链.直到21世纪,我国财保企业才初步向多元化营销体系转变,并在漫长的整合过程中形成了个人直销、代理营销与中介营销相结合的营销模式,由于我国财保企业的多元化营销模式起步较晚,导致我国财保营销体系较为落后.

(二)我国财保营销团队的整体素质过低

我国财保企业将业务员等同于业务代理,因这种管理模式的影响,使得财保企业总是大量招聘非相关行业的业务员,业务员在面试成功后并不能得到企业给予的经济补偿,这种招聘模式虽然降低了企业运营成本,但是却很难保证企业营销专员的个人素质,从而也就无法保障财保营销团队的整体素质.许多财保企业连最基本的营销主管岗位和营销专员培训岗都没有设立,致使新入职员工得不到系统培训与有效管控,使得业务员在开展具体工作时捉襟见肘,因业务员不能熟练掌握营销技巧,从而很难将商品销售出去,久而久之,业务员就会丧失继续工作的信心,最终离职.还有的业务员个人素养不高,在营销过程中一味诋毁竞争对手,致使行业规制全无,严重影响了我国财保营销市场的秩序.

(三)财保企业没有制定整合式营销策略

在我国,财报营销属于新兴行业,其在我国发展的时间较短,因此,在具体操作时企业营销观念与营销理论很难与国际市场相结合.虽然近年来我国财报营销工作取得了飞速发展,一部分大型财报企业均已开展培训活动,并结合本企业的实际情况与市场发展规律总结出一些创新性的营销策略,但是对整合机制下的市场营销模式却仍没有深入研究,企业经营方式仍停留在传统做法上,没有将保险产品的营销与服务作为一个有机整体进行分析和研究.

二、改善我国财报营销现状的具体对策

(一)改革我国财保企业的营销体制

人是社会竞争关系中的主体,不论是哪种行业的竞争都离不开人,因此,财保营销要想真正与市场需求相接轨,就必须将营销员的素质提高上来.而从我国财保营销现状分析,法律框架将财保营销员划分为两类群体,一类是成为企业的正式员工,一类是成为个体工商户,这种体制虽然在20世纪体现出较高的可行性,但是由于财保市场的不断发展,这种财保营销模式已经远远无法匹配营销市场需求.所以,财保企业必须站在员工发展乃至生存的角度考虑营销模式的转化问题,应清晰地划分营销员的法律地位,确保其权益不被侵害,这对维护财保市场秩序,健全财保营销制度有着积极作用.

具体来说,就是应先解决营销员的工资待遇问题,提高其社会地位,我们都知道减轻税负可以给我国国民带来经济效益,因此,在具体操作时,应使营销员享受正常的国民待遇,让营销员的工作于其他行业保持同等赋税.而且在具体执行时财保企业应先提高营销员的薪酬,这是体现公平原则的基本与前提.

(二)制定行之有效的激励措施与考核体系,提高营销员的综合素质

激励与考核体系不健全使得财保营销员的综合素质很难提升.因此,我国财保企业必须建立健全激励与考核体系,首先,企业应建立健全考核部门,根据员工绩效制定奖金发放标准,增强员工工作的积极性与主动性；其次,建立培训部门,定期组织企业营销员开展学习活动,使营销员相互交流营销经验与心得,提高营销员的业务水平；最后,考核部门应评定营销员学习情况,并应将营销员的学习态度和知识掌握情况纳入到员工加薪晋升评定标准中.如此三位一体的操作模式可以有效提高营销员的个人素质,从而提升营销团队的综合素质.

(三)整合营销与服务工作

现阶段我国大型保险公司都已初步完成了营销与服务整合工作,但是我国很多小的保险公司却没有认清营销与服务的本质联系,由于公司规模限制,使得企业在人员配置方面存在缺失,从而难以将营销工作与服务工作有机串联起来.因此,笔者认为,这类小型财保企业应建立服务中转站,以中转站协调营销工作与服务工作间的差异,这种做法精细了企业分工,可以有效提高企业运营效率.

三、总结

总而言之,由于近年来保险业的飞速发展,使得保险市场不断壮大,在这样的背景下,保险公司必须考虑长远发展,应制定五年甚至是十年发展规划,调整传统的财保营销模式,强化服务意识与竞争能力,与客户结成利益共同体和长期合作伙伴,增强企业的市场竞争能力,以应对市场竞争带来的冲击和影响.

作者简介：吴文娟（1974-）,女,满族,就职于中国人民财产保险股份有限公司伊春市分公司,中级经济师.

（编辑：唐荣波）